亚马逊Q&A优化攻略

DS挫

昨天和大家分享了关于listing优化的相关知识指南，相信大家对优化listing也有一些初步的看法了。其中，很多卖家习惯性的在优化listing中会把重点放在关键词和review上，其实，90%的消费者在购买一款产品之前都会仔细地浏览Q&A（Customer Question&Answer）甚至会将着急地疑虑提出来，这在一定程度上影响着他们是否购买该产品地决心。如果产品标题、图片、描述是卖家们对产品的包装说明，那么Q&A则是买家们站在自己的角度对产品的清晰了解。
在优化listing中，Q&A的好坏直接影响着listing的曝光和转化，因此，Q&A的优化也是卖家们需要重视的一个环节。今天就给大家普及以下Q&A的相关事宜。
关于Q&A
Q&A，即questions&answers,这是买家之间互动的一个环节，和评论一样将直接影响到客户下单的临界点，也就是我们常说的转化。Q&A作为亚马逊买家社区的一个交流利器，为客户提供了seller与buyer、buyer与buyer之间交流产品的特性、功能、质量品质等问题的区域。
其作用是让前台购物的买家可针对产品提出任何相关问题，之后亚马逊会通知该产品的卖家或一些已经购买过该产品的买家来回答该问题，亚马逊得到答案后就会以邮件的形式通知提问的人。同时会将问题及答案显示在前台，供将来购物的人做参考，可以让买家做出更加合适的购买选择，提供一个良好的购物体验。
Q&A的重要性
这个就要提到亚马逊和淘宝的不同之处了，在国内，买家和卖家可以通过旺旺能及时沟通，但是亚马逊上没有第三方客服可以回答这些问题。所以，在亚马逊的买家一般都是看看描述再看看评价就下单了。
但是客户在下单前对产品仍有疑问那该怎么办呢？这个时候Q&A的重要性就体现出来了。我将其总结为以下三点：
1、产品交流区域
Q&A作为一个交流讨论产品特性、功能、质量、品质、使用方法等相关产品问题的地方，每个买家都能根据自己需求在这个区域进行提问。在这个区域中的问题，seller和buyer都能进行回答，而且无论是否购买了此产品的都可以去回答，当然如果是购买了此产品的buyer去回答，那么listing的权重就会更高。
所以，Q&A能获得很多的产品信息，对于后期的产品升级和做差异化有着很大的作用，并且很多真实的买家都是愿意去详细回答其他买家的问题的，往往这些回答又是最真实的。
2、提高转化率
不论是PC端，还是移动端，Q&A这个版块在亚马逊listing的detail pages里面都处在一个很重要的位置，并且也是buyer不可忽略的一个区域，它对产品转化率起着十分重要的作用。买家购买东西的时候都会习惯去看反馈，那么下拉下来肯定会看到Q&A的版块，而且对于一些高价值或者功能性的产品，买家是绝对不会错过Q&A的，因为这个版块能更好地帮助他们了解产品，如果这个版块做好了，完美回答了顾客的顾虑，那么对于提升转化率就十分重要了，所以卖家们，这个版块不可以忽视！
3、增加流量入口
在lisitng里，除了search team、标题、五点描述、review、描述可以埋词作为流量入口，其实Q&A也是一个很好的埋词流量入口。买家提问和回答也可以插入各种高频关键词，那么Q&A也是一个很大流量入口和补充入口。可能有卖家觉得Q&A的权重不高，流量入口也不会很大，但是，对于系统的算法，存在即合理，里面所有的keyword都能被亚马逊搜索引擎收取到，那就是我们又多了一个填词埋词的区域了，所以，卖家们要重视Q&A这块区域了。
4、安全，便宜的方法
目前来讲，我还没听说过因为做Q&A而死链接的，当然也不是百分百安全，只是相对操控评论来讲，这是Q&A版块还是相对安全很多的。而且做Q&A的成本远比做review要低得多了。在你真的不知道如何优化链接的时候，其实活动一下Q&A版块是可以活跃你的链接的，也能让系统识别到你的活跃度。
Q&A权重提升方法
1、增加Q&A数量
特别是针对新品而言，和review一样，Q&A数量越多，活跃度越高，对Listing的转化就越有利。Q&A的数量要超过三条才会在标题露出，所以3条是个基本门槛。
（注意：新品前期上3-7个，后期销量增加，流量增加，review增加，再继续上几个。后期成熟了，一个listing差不多15个左右就可以了，不要一味求多，不然容易引起亚马逊怀疑。）
2、整理抓取关键词和产品优缺点
首先需要熟悉产品性能卖点和缺陷，从自己产品入手实际操作使用体验最好，并搜集同行Q&A和Review做整理抓取关键词和优缺点。
3、确保问题和回答都含有产品主关键词
Q&A里的问题和答案中的关键词都有可能会被亚马逊自动抓取并收录，卖家可以通过搜索关键词的方式，对所有的Q&A进行分析归纳，整理出客户最想了解的问题以及客户的需求。然后针对这些问题对Listing乃至产品进行优化，提高转化率。
4、合理布局Q&A
a.根据整理的关键词流量抓取主推关键词，这里考虑是否为标品和非标品，对应选取核心关键词或者长尾词。
b.提问埋词：针对产品适用性和场景以买家身份提问，参照之前整理的Q&A，注意埋关键词；针对产品使用问题提问，注意埋词；针对产品缺陷提问，注意埋词。
c.回复埋词：针对问题配套买家回复，尽量简短本土化语言，埋1-2个词足够；以卖家身份回复，埋3-4个不同的词。
5、置顶帖子、增加热度
挑选一两个重要的Q&A帖子，然后把帖子置顶（置顶的目的是让买家投票最高的帖子第一眼就能被顾客看到）、增加帖子热度，提升页面转化率。
如何优化Q&A
Q&A版块的内容重点就是通过产品的各种痛点做文章，结合痛点去制作相对应的Q&A，目的就是打消顾客对于产品和服务的所有疑问，加强他们购买的信心。
1、解决客户的需求和痛点
Q&A是要回到买家最关心的问题，卖家可以调查竞争对手所有的Q&A，然后进行分析归纳，即可整理出客户最想了解到的问题以及客户的需求。再针对这些问题对Listing乃至产品进行优化，又可以在一定程度上提高转化。
2、关键词
因为Q&A的所有的词都会被亚马逊自动抓取并收录到，所以除了在标题、卖点和描述中增加产品关键词外，Q&A中最好也要填入核心关键词，增加产品与关键词的相关性，当消费者搜索的时候就能立刻看到产品。
虽然Q&A里面包含的关键词越多越详细，匹配度也越高，但是在运营过程中一定要遵守亚马逊平台的规则，不要添加其他热门的品牌关键词进去，因为这样就会造成侵权。所以，卖家们要研究listing优化的方法，把每个小环节做到极致，这样产品就不怕没销量了。
3、收集客户邮件中常遇到的问题
产品功能性强的问题，尽量写的仔细，把所有的问题一步一步怎么去操作的详细写出来。也要重视差评的问题。
4、收集同类竞品里的高频问题
把最主要的痛点问题罗列出来，对于缺陷问题也是要在QA里面罗列出来，而且卖家在回答的时候要尽量专业的回复，并且要表达在努力研发改进中。
5、问题排布和回复
做提问的时候，首先把痛点排序，然后针对最重要的安排至少两个问题，而且要把这个问题顶置在第一第二的位置，彻底解决客户的担忧疑虑。回复的时候也是要正面积极回复。还有一个重点就是针对产品无法改变的缺陷，一定要安排有Q&A，这样会减少往后的投诉问题。
6、排序的安排
做好UPvotes，打开链接点赞或NO来操控所有Q&A的上升和下降，如果得到正向的votes越多，那么这个相应的Q&A就能升到第一页。
1、不可以自问自答，也就是说卖家们是不能进行自己提问的，需要买家的账号来进行提问，卖家们只拥有回答的权限，当然如果卖家用自己的买家号来进行提问，就需要注意电脑使用的IP问题。
2、12个月内未购物满50美元的买家不能进行提问，在亚马逊调整了Q&A的提问要求后，现在能够留Q&A的买家是需要在过去12个月内购买超过50美金并不包含折扣金额的买家。
3、不要堆积关键词，可以适当的插入关键词，但是不能刻意堆砌。
4、不要大量的刷Q&A，做好数量和进度的控制。
5、可以找买家账号来进行回复，更具说服力，提升可信度。
6、如果出现负面的答案，需要赶紧补充回答，或将其他的问题顶到前面，避免这个问题带来的负面影响。
7、不要发广告内容。
8、不要在亚马逊Q&A中推销产品。
9、禁止如下信息:垃圾信息，包括广告、竞赛、其他公司的网站推荐信息等为推销产品的重复性信息。不能很好解决买家疑惑，反而是困扰、窘迫买家的信息。鼓动买家去做非法、危险行为的信息。侵犯他人隐私的信息、诋毁活供给他人的信息。
其实，亚马逊的任何一个操作，只要持续去做，相信都会有一定的效果。
以上就是Q&A问题的一些分享，欢迎各位卖家补充交流。
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