​换平台，变战略？跨境寒冬之下，2019eBay卖家的求生法则 ...

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入行十几年的运营应该叫什么？老前辈？大神？活化石？

从2007年第一次接触eBay至今，Tom（化名）已历经了跨境电商行业的几次轮回，也见证了不少卖家、企业从起高楼宴宾客到楼塌了的兴衰迭替。
2019年，面对跨境电商“行业寒冬”，Tom有话要讲。
平台渠道之选择最早接触跨境电商的卖家，不少都是从eBay起家。但随着后期亚马逊、速卖通、Wish等平台的兴起，转平台和多平台经营成为更多卖家的选择。
同样是eBay起家的Tom，经历了这样几轮的变迁，他认为无论是卖家销售渠道的变化还是电商平台的轮替，本质上都没有影响市场消费需求的总量。从大方向来说，这基本是一个恒定的值。
“每个平台都有红利期，理论上总的需求是一个稳定的恒量——线下商超的流量转到线上也好，线上平台之间流量的变化也好，只是消费渠道的不断变迁。应该肯定的是从线下消费的人群迁移到线上的总量在增加，线上的人群在不同平台之间再根据自己的需求在不同渠道中选择。但对于跨境电商卖家来说，选择平台、渠道，不能仅限于流量的红利，还要考虑自己产品品类和受众人群。”Tom讲道。据其介绍，当前跨境电商卖家大致可以分为两个类型——渠道、资源整合型卖家和品牌卖家，这类卖家对于渠道、平台的选择，出发点显然是不同的。

“渠道、资源整合型卖家，一定是跟着流量的红利去不断的调整渠道，不停的突破，不管是去亚马逊也好去速卖通也好，它的模式、基因、供应链决定它只能去做这样的变化，其突破口就是走供应链机制，不断的提高销量，将规模不断做大；但对于品牌卖家来说，可以在淘宝、天猫开店，也在亚马逊、eBay开店，或者授权给其他卖家做品牌的扶持，品牌要放在不同的渠道去孵化，可以是eBay的千帆计划也可以是亚马逊的品牌+，品牌跟着平台一起成长。”
模式打法之选择跨境电商行业发展至今，跨境电商卖家的经营模式也在不断的出新。有人说精品化运营是更优的模式，但不少铺货卖家依然可以做大做强；有人说品牌化是大趋势，但是很多渠道整合性卖家依然做的风生水起。
Tom认为，跨境电商的行业天花板很高。每种模式下都有非常成功的团队和企业，比如行业前列的知名电商公司的萨拉摩尔和有棵树等，他们在SKU规模比较大的体量下依然保持非常高的年增长率；一些小的团队，通过产品的聚焦或是品牌的定位，也可以获得不错的利润；除了两极的卖家外，大量的中部卖家也都在各自舒服的模式下，活得滋润。
但Tom也表示，无论是哪种模式、打法，如果自己的企业中没有这种基因，想转型到任何一种成功企业的模式，切换的成本都会很高。
“对于不少卖家来说，我们的体量其实并不会影响整个行业的趋势，反过来，行业的大趋势影响了我们多少也很难算的清。与其随着外界环境的变化去调整经营模式，不如聚焦在自己企业自己团队，比昨天有进步，比去年有进步，放平心态就好。可以说，当前行业中并没有所谓的最好的模式，合理的方案就是，根据企业的经营现状，快速执行，快速复盘调整。”
寒冬下的生存之道刚刚过去的2018年，跨境电商行业并不好过，但2019年或许面临更严峻的境况。在行业“寒冬”之下，跨境电商卖家要如何“过冬”？
“寒冬来临，不同的人有不同的过法。有的人可能多穿几件衣服保暖，有人可能窝在家里不动，也有人会选择多出去走走。跨境电商卖家也是一样，比如有的会去拉宽产品线、丰富产品维度，主动补强‘保暖’的感觉；有的则会收缩业务布局，减少能量的损耗；也有人会去拓展其他渠道，增强抗寒能力。”
Tom表示，季节的更替是周而复始的，跨境电商行业、市场的周期性变化也是固然存在的。跨境电商卖家多经历几次“寒冬”，活下来之后与人交流、总结经验，就知道下一个冬天该怎么渡过。
“从跨境电商平台的发展来看，也是经历了波峰、波谷的变化。比如2012年左右亚马逊进入中国，这对eBay一定存在冲击，无论是流量、卖家、买家都造成影响。但未来也可能出现新的平台，对亚马逊造成冲击。这样的发展是周而复始的，对于卖家来说，能在每一个‘寒冬’活下来，就已经实属不易。但更为重要的是，要和同样活下来的同行交流，因为每个人‘过冬’的感受都不一样，将大家‘过冬’的经验整合总结，看是否能够复制，或者形成一套系统的打法。”Tom表示，每一个周期的迭代，都会有人被淘汰，也会有新人进来，身边企业从起高楼宴宾客到楼塌了的循环也不在少数，如何维持自己持久的战斗力，在市场的轮回中获得更久？核心在于——“保持初心，回归到贸易的本质。多跟年轻人交流，多和有想法且能落地的人探讨学习。”

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◎文/雨果网 张毅

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