亚马逊产品定位&卖点挖掘

鱼小跳跳

熟知亚马逊的人都知道“七分靠产品，三分靠运营”这句话，有人辛辛苦苦通过各种渠道找数据做分析，终于找到一个还不错的产品，然后就不管不顾的开始发货运营，却忽略了最基础也是最该做的第一步工作：产品的定位和卖点发掘。这也是将产品和运营连接起来的第一步，承上启下的作用不可谓不重要。
产品定位
产品本身的功能形态及使用场景
1. 功能：基础功能、附加功能
2. 形态：外观、形状、款式、颜色
3. 使用场景：用途、场合、季节、使用人群
4. 质量：材质、数量
售价区间
1. 产品本身售价：高价、低价、中等价位
2. 市场售价分布：价格区间大、售价趋同
以筋膜枪为例，Hyperice作为筋膜枪始祖,是运动员水准的专业康复科技产品，理所当然的牢牢占据高价市场，但是消费需求显示的是这个市场并不是仅仅需要高价产品，中端价格和低价的产品同样有很大的需求量。此时，冲击高价位的市场难度极大，可以从中端、低端先切入抓住市场的空档。
不同品类的产品本身有差别，进入的市场不同，面对的人群不同，就会造成不同的价格区间分布差别。价格区间的大小影响着我们的定价策略和推广策略，更是严重影响卖家利润的决定性因素之一。


消费者需求
1. 满足谁的需求?→目标消费群体2. 每个消费群体各有什么需求?→需求点3. 我们提供的产品是否满足特定需求?→产品
以workpro的工具类产品为例，一系列粉色系产品，主要针对女性消费群体


卖家需求
1. 作为卖家，销售一款产品的初衷是什么，我们想达到什么样的结果，我们在过程中每一阶段做每件事的目的是什么？
2. 不同的产品，不同的市场环境，我们要的是销量？销售额？毛利？品牌概念？
这两个问题，是卖家在销售前以及销售过程中，需要时刻自省的。
品牌影响
1. 产品质量赢得顾客的心（长久之策）
2. 产品独特的外观设计，主打的设计理念和价值观（从外观即可和其他品牌区分开）
3. 目标市场精准定位消费人群
4. 受众人群的消费心理
卖点挖掘
产品本身常规特点的放大
1. 更加清晰明了地介绍产品的具体细节，操作方法，功能用途等；
2. 使受众人群更加明确，目标定位更加明确；
3. 与竞品对比，别人有的我们都要有，别人没有的我们一定要重点展现。
产品差异性的重点凸显
产品的优化方向，凸显出哪些差异性（材质、功能、数量等），或者是直击了哪些市场痛点。
潜在的客户需求挖掘
1. 从产品的使用场景入手，并展开联想；
2. 从市场切入，观察市面上其他竞品怎么做的；
3. 从产品的搭配购买、关联商品上寻找灵感；
4. 从受众的反馈（QA、review、邮件等）等方面入手。
价格方面的相对优势
1. 如果有强大的供应链，那成本方面具有优势，降价空间大，销售策略可以更加灵活多变；
2. 最终的利润空间势必更大。

（文章来源：AMZ123）