从小白到大卖，亚马逊攻略八：运营推广（6）

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亚马逊秒杀-DOTD、BD与LD

一、秒杀活动的分类
亚马逊站内Deal的分类
Today’s Deal包含三种类型：Lighting Deal、Best Deal和Deal OF The Day。
1、Lighting Deal
Lighting Deal，简称LD，是极具时效性的秒杀活动，一般持续时间4H-6H(Seller和Vendor有所不同，美国4小时，欧洲6小时)，每个ASIN150美金。
需要注意的是，并不是所有的产品都能参加秒杀，亚马逊明确规定，电子香烟、酒精、成人用品、医疗设备、药品、婴儿配方奶粉这些产品类型不能参加LD 活动。值得一提的是，Lightning Deals 秒杀是Amazon所有产品推广方式中最有效的一种，亚马逊非常自信地对参与秒杀的卖家保证届时可以将产品流量提升平时的1000倍。
2、Best Deal
Best Deal，简称BD，在界面通常显示的是 “Savings&Sales”, 免费，秒杀时间维持两周，涵盖美国站和日本站。Best Deal的价格不会自动修改，是需要卖家自己手动修改。
3、Deal OF The Day
Deal OF The Day，简称 “DOTD”，免费，秒杀时间仅为一天，每天只有三个广告位，极为珍贵，不收取费用。这个是亚马逊站内秒杀的王中王，也是最难申请的。在移动端打开Amazon App的时候，第一个显示的就是Deal OF The Day。
4、Outlet Deals
Outlet Deals不那么常见，其实这个秒杀和LD、BD一样是一种有期限的秒杀促销，一般可以持续三周。它针对的是一些即将下架的商品进行清仓，通常折扣力度非常大，25% OFF甚至更多。
亚马逊站外Deal的分类
HotukDeals也是美国很大的Deal网站，他的发帖要求需要Feedback满1000个，同时还要求是在当地进行信息注册（如果发现是中国卖家注册的信息，绝大多数会被删和封品牌）。相对于SD、HotukDeals而言，Kinja、Groupon算要求很低的Deal网站了，只要你的产品四颗星以上就可以免费申请。其实并不是每个类别的产品都适合做促销，都适合用Deal来做引流，卖家必须对产品有一个充分的把握和认识，再判断能不能做促销，要不要做促销。另外站外Deal的网站类型是不一样的，受众全体和常用人群都有很大的差异，卖家要根据自己的产品来选择网站类别，例如服装、母婴等等分类，合适的渠道决定了卖家产品的转化率和销售额。美国最大的Deal站SlickDeal（简称SD），他的发帖要求很高，在SlickeDeals发帖的店铺Feedback数量要大于1000个，产品review数量大于50个，产品评分不低于4.0分。站外Deal比如SD，一旦上到首页，一天1000+order基本上是妥妥的。
二、各种秒杀活动的区别
1、申请渠道不同
（1）Lighting Deal
A、当亚马逊后台会出现Lighting Deal的推荐时，卖家可直接在后台通过Seller Central 中的 ADVERTISING--Lighting Deals进行申请；
B、根据招商经理的表格要求填写申报。
注意：因为新品没有Lighting Deal的推荐，卖家可以主动联系招商经理申请参加秒杀。
（2）Best Deal
只能通过招商经理申请，并由招商经理提报最终版本申请至美国秒杀团队，进行最终审核，然后由客户经理进行最终提报，确定秒杀上线时间。
（3）Deal OF The Day
该促销暂不对卖家开放，无法申请。
（4）Outlet Deals
Outlet Deals一直都是邀请制。一般来说卖家只有收到亚马逊的邀请邮件之后，才能提交表格进行申请。当然你也可以通过招商经理进行报名。
2、申请频率不同
（1）Lighting Deal
申请频率：每月1次。注意：电子香烟，酒精，成人用品，医疗设备和药品，婴儿配方奶粉等产品不能参加Lighting Deals秒杀。
（2）Best Deal
申请频率：每月最多2次。
（3）Deal OF The Day
暂时无法申请。
三、秒杀活动的要求
1、Lighting Deal
申请条件：
A、秒杀价格应低于黄金购物车的20%，秒杀后的两周内产品价格需高于参与秒杀时的价格。
B、秒杀产品是3P独有产品，若该产品有多个卖家共享页面，秒杀客户必须赢得黄金购物车，并且价格应该为当时最低。
C、产品详情页面及图片符合亚马逊要求，产品评价不低于3星。
D、有Review且越多越好，电子产品、家装产品、办公产品要求10个Review以上。
E、新品转化率较高，也有被推荐或抓取概率。
F、Lightning Deals 通常是为Prime会员服务的，必须使用FBA配送，库存充足。
2、Best Deal
申请条件：
A、产品评价至少3颗星以上（新品无要求）。
B、现在购物车售价的8.5折或更低。
C、使用FBA配送。
3、Deal OF The Day
该促销暂不对卖家开放，无法申请。
Deal申请成功以后会受到亚马逊发来的邮件，告诉你的参与时间，如果你觉得这个时间段不合适可以选择取消然后再次申请。
4、Outlet Deals
Outlet Deals一直都是邀请制。一般来说卖家只有收到亚马逊的邀请邮件之后，才能提交表格进行申请。当然你也可以通过招商经理进行报名。以去库存为目的，价格自然是要低的，根据要求产品定价必须是过去30天平均售价的基础上再打个7折不然很有可能报名失败。在活动期限中，后台是不会自动改价格的，卖家需要自己在后台产品Listing修改成你报Deals的价格，修改的价格必须要在亚马逊给的时间内修改。
对参加活动的ASIN也有一些要求：
A、ASIN必须符合滞销要求；
B、ASIN使用亚马逊物流；
C、ASIN不属于服饰、鞋类、珠宝以及钟表品等类目。


四、秒杀活动的好处
站内Deal的优势：
1、程序简洁你可以直接通过账号经理进行申请，如果你的产品也足够好的话，亚马逊会邀请你参加Deal。
2、流量更精准且多LD出现在亚马逊访问量最高的页面之一，它的活动也都被收录到搜索结果中。通过Deal可以引来大批亚马逊站内免费流量，流量很大。
3、可以提升排名和销量。
4、带动其他关联产品的销量。
5、帮助你清理滞销库存和季节性产品。
站内Deal的难处：
1、亚马逊申请Deal要求严格，首图Title必须完全按照要求修改。
2、审核时间长，审核期间会影响Listing Session及转化。
3、如果是Best Deal,亚马逊会要求直接降价，活动后才可提价。
4、价格相对站外Deal要高很多。
站外Deal的优势：
1、可以不受站内平台规则限制。
2、推荐流量增加。
3、关键词排名上升。迅速提高短期销量，提升排名。
4、提高回购率。导购网站一般很重视互动，合理利用对提升回购率作用很大。
五、如何展开秒杀活动更有效果
当 Listing关键词自然排名以及销量都不高的时侯，就需要持续的秒杀才会有明显的效果，逐步积累 Listing的权重（流量、转化率、销量），并且尽量包含多个变体。秒杀活动开始之前，卖家首先要考虑产品类目的竞争环境，同类产品是否经常出现在秒杀界面。其次，就是秒杀的折扣力度，也就是价格，虽然说秒杀的价格是购物车售价的8折或以下，但是卖家在设置的时候可以根据行业的竞争情况来决定。如果卖家的类目竞争非常激烈（如移动电源、蓝牙耳机等），那么在做秒杀活动之前就要经常去前台浏览Deal页面，查看同类产品的秒杀情况、同行参加秒杀的价格，井跟踪同行秒杀的销量情况，建议长期跟踪。然后卖家就要根据自己的 Listing价格和数据分析秒杀的效果，同样的秒杀价格，自己的优势在哪里，是图片、卖点，还是描述以及评价的质量与数量？不然就算牺牲了利润，所做的活动也是徒劳无功的。这也是为什么很多卖家做秒杀没有明显的效果，甚至是一单都不出。秒杀虽然能够为卖家带来短期的曝光，但如果没有带来转化，那就是负面影响，反而会降低自然排名。
买家输入关键词，通过自然搜索找到最合适的产品对比下单。同样的道理，在Today＇S Deals 里面，买家也在寻找最合适的产品，他们会先对比价格、折扣力度以及产品评分等后再下单。不过，秒杀活动是限时限量的，会刺激下单，买家存在冲动消费的心理，因此这种情况会比自然搜索到的产品转化率高得多。不过，当卖家的新品前期第一次做秒杀活动的时侯，期望不要太高，在达到秒杀的第一个小目标，卖家可以再制定下一个小目标，一步一个脚印地进行。


六、Deal秒杀技巧
1、避免产品首页有差评
避免参加秒杀的产品的首页有明显差评，建议卖家在Deal开始前两周为产品增加一些好评，并对产品详情页面的标题、图片、描述、A+图文页面进行优化。
2、编写秒杀标题
秒杀标题的编写十分重要，它的字符数比产品标题的字符数更少，卖家在编写时要尽量突出产品的特性、功能与优势，用最简单的描述表现出产品的卖点。
3、站外发帖
在秒杀之前，在亚马逊站外发一些帖子，比如Facebook上的Amzon Deal groups等，为秒杀活动引流。
4、申报秒杀前更改产品价格
据美国数据显示，71~73%的折扣是买家比较愿意接受的折扣，卖家可在申报秒杀前更改产品价格，拉大售价和定价之间的折扣，建议将折扣设置在71~73%之间。
5、精简申报数量
卖家的秒杀完成率会受到亚马逊秒杀部门的考核，秒杀完成率会直接影响卖家参与秒杀的频率，所以申报的数量不宜太多，比满足最低的推荐稍微多点就行，保证能够按时完成秒杀。
6、打广告
广告可以吸引客户，提高流量、点击率，进而提高产品的转化率，但是卖家一定要确保预算充足，以保证产品能最大化的曝光。
七、秒杀的常见问题
·亚马逊站内Deals的价格问题：
按照官方的说法，一般都是一个月内Listing项下，所有Offer里面最低价的八折。Deals价格可以直接参考camel camel camel 。一般来说是有利润的，但是如果涉及到被低价跟卖这个Deals就没法做了，遇到被跟卖拉低Deals价格的情况时，卖家可以直接开Case找亚马逊说明情况，或者直接找自己的账户经理，后台是有Deals价格的最终决定权限的。
很多卖家比较关心亚马逊Deals价格的操纵问题，其实这个准确来说并没有很有效的办法，无非就是在新品的时候规划好，反正新品期大部分时间都是刷单，也不会有真实消费者买，新品初期先把价格抬高一些，到时候多做几个秒杀提高排名，后续在稳定以后再调低价格即可。 当然，针对BD这一块，有特殊方法。BD申请成功以后，可以自行在后台把价格调回原价，这也是BD被追捧的重要原因。
·亚马逊站内Deals的排名问题：
关于亚马逊站内Deals的排名问题非常重要，因为现在报Deals渠道很多，后台也开放了，站内Deals越来越多，Deals效果远远没有之前那么好。Deals的排名激烈程度，已经不亚于正常产品的自然排名了。而且和自然排名一个道理，排名如果靠后的话，基本上Deals出不了几单的，有时候甚至一单不出。花了钱报Deals，又出不了单，着实让人很恼火。
·Deals的排名决定因素主要是看以下几个因素：
1、该产品上一次Deals的表现出单情况，上次好这次排名就会高，上次差，这次排名就会被拉低。
2、产品做Deals期间以及Deals开始前几天，Listing的流量多少以及出单情况。
3、Listing的上架时间， 越是新品，Deals排位越靠前。
4、这条是针对LD， LD进度条的领取百分比越高，排名越靠前。
根据这几个排名决定因素来操纵排名，再结合操作进度条加购物车，效果是非常好的。操纵的最佳的黄金时间点应该是Deals开始前三天，以及Deals正式开始的那段时间。但是，如果你是白帽玩法的坚定拥护者，那么你只需要在你的产品跑Deals的前三天，包括Deals当天，加大广告预算和加大广告关键词竞价即可对排名有很好的促进作用。如果能够辅助站外推广，比如Facebook 广告就更好了。目的就是在Deals期间，引入高质量的流量，以及尽可能增加订单。
八、如何防止进入秒杀黑名单
1、会被打入黑名单的主要原因包括但不限于：
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上线前没有将厂商指导价清零；
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上线时未及时改价或者改的价格高于Deal Price；
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上线时显示虚高折扣；
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上线后操纵价格（例如：故意在某个时间段拉高价格之后又降低）；
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上线后使用了不合规的主图；
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上线后出现断货（或下架）而没有管控好前台价格。
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2、参考以下设置方式：
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标准的设置：
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平时及LD/DOTD时：
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Your Price：正常售价；
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Sale Price：留空；
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List Price (MSRP)：正常售价/留空（最好留空）。（即，不要设置Sale Price）
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BD秒杀设置：
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报BD时：
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Your Price：正常售价；
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Sale Price：BD Deal price（设置相应的BD运行期，一般为两周或三周）；
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List Price (MSRP)：正常售价/留空（最好留空）；
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其中，List Price所谓正常售价必须与过去30天主要日常成交价保持一致，也理应与Your Price保持一致，而不能是极少成交或未成交过的高价。
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九、Q&A
Q：亚马逊通过了秒杀报名后，产品价格还能变动吗？
A：秒杀前 Listing不能有提价的行为，亚马逊可以检测到。
Q：如何在秒杀活动中占据更好的位置排名？
A：亚马逊会把最具吸引力（折扣最低、销量最好）的秒系产品放在Deal促销的首页或靠近首页的位置进行推广。亚马逊的秒杀活动之间相互竞争，且位置会不断变动。如果卖家想让自己的秒杀商品有机会显示在突出位置，那么在创建秒杀活动时需要考虑以下内容：买家喜欢供货能力较强的秒杀商品，所以秒杀的商品需要尽可能包含更多的变体（例如尺寸、颜色、款式等）；买家喜欢低价商品，如果卖家尽可能提供较低的价格，也能够提升展示位置。
Q：如何查看秒杀活动的提交状态？
A：在秒杀控制面板右侧的全部选项卡找到秒杀的状态。以下是各种秒杀状态。
草稿：秒杀已保存但尚未提交以供审核，或者提交失败。
审核中：秒杀已提交审核，正在等待亚马逊批准。
需要编辑：需要对秒杀采取相应措施，然后才能获得批准。
等待中：秒杀符合条件，正在等待秒杀排期并且将在秒杀开始日期之前（通常在7天之内）提供时间表。
即将开始：秒杀符合条件，并且系统已指定排定的日期时间。请注意，排定的日期和时间是自动生成的，无法更改。也就是说，秒杀时间是系统安排的，卖家无法修改。如果不满意系统安排的时间，卖家可以刷除此秒杀申请，然后重新提交一次，就可以改变秒杀时间
正在进行：秒杀目前正在进行。
已结束：秒杀已结束。
禁止显示：秒杀目前不符合推出的资格标准。卖家需要采取相应措施才能推出秒杀并免秒杀被取消。这种情况需要卖家解决存在的一些间题才能使商品符合秒杀条件，例如，确保可用库存满足开展促销活动所需的最低数量要求，促销价格不高于最高促销价格。但是并非所有资格标准问题卖家都可以解决。
已取消：秒杀已取消，将不会推出秒杀。这可能是因为卖家在推出秒杀前手动取消了秒杀，或者秒杀不符合资格标准。
Q：如何取消秒杀？
A：在秒杀开始前随时可以取消秒杀。但是如果卖家在秒杀开始时间的25小时内取消秒杀，则会收到以下警告：“如果您在一年之内多次在开始时间的25小时内取消秒杀，系统可能会撤销您新建秒杀的权限。”
Q：在收到某个商品推荐后，为什么无法创建有效的秒杀？
A：这可能是由多个原因引起的，其中包括但不限于：如果该商品是变体ASLN（例如，有多个子商品的ASIN），则该商品可能拥有过多不符合条件的子商品，只能针对符合条件的子商品的ASIN创建秒杀；可用库存可能不足，无法配送最低促销数量的商品；从最初的推荐到卖家尝试创建秒杀期间，资格标准发生了变化。
Q：收到“你必须至少在建议的秒杀中添加所有商品变体（如尺寸、颜色等）”的消息该怎么做？
A：亚马逊系统仅会针对变体ASIN显示此信息。子ASIN的百分比可能会因商城和商品分类而异，并且随时都可能会发生变化。虽然亚马逊不提供任何保证，但增加秒杀活动中的子ASIN数量可能会增加满足此特定资格要求的可能性。
Q：刚刚后台给了卖家一个秒杀活动，可以修改标题吗？
A：可以修改标题，但不能有提价行为。
Q：设置了 Your Price和 Sale Price，秒杀活动开始后会不会影响秒杀价格？
A：不会。秒杀是按照成交的最低价来计算的，与原价没关系。
A：不是，五个站点是独立的。哪个站点有推荐，就在哪个站点做LD。