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导师介绍：@郑伟
速卖通卖家 擅长数据化运营、搜索优化、直通车推广
写在前面：收到车哥邀请给大家分享直通车经验，很愿意和大家分享，但又因为我的层级太低，怕分享的东西的准确度误导大家，所以也希望大神可以指出错误，不耽误大家也帮助我成长,真心的希望可以对大家有所帮助。
一
你
真
的
认
识
直
通
车
吗
？
首先，我们先不说具体的实操问题，先来说下我对直通车的看法，你只有对一个事物有真正的了解以及正确的定位才能更好、更准确的利用它来为你服务，也就是老话说的事情你得知道个来龙去脉。
直通车从本质上讲是平台的站内付费推广工具，从作用上讲：
1.为新店、老店引流 。
2.新产品快速开单。
3.测试店铺里的新品。
4.通过技巧让产品快速成长获得高排名及关键词坑位。
5.让店铺的销量更上一个层级。
6.通过直通车开发新品。
二
盲
目
开
车
是
高
危
驾
驶
开了这么久的车如果说我认为直通车最重要的是什么，我认为是拒绝盲目开车，开车的重要性以及能带来的好处大家都清楚，可一个危险驾驶可能会毁了你的店铺，毁掉你精心打造本应该可以爆掉的产品。
其次我认为是时间点，知道什么时期用什么词用多久，什么时候该结束这个时间让产品进入下一个时期，什么时候上精准词，什么时候上大词，什么时候又要减掉大词，什么时候该重新推广，什么时候要结束推广，直通车应该是根据这些时期、数据做随时调整。
很多开车大神，车开的出神入化，看数据就知道问题在哪，该怎么解决，比如新品要什么指标，老品要什么数据，甚至反推店铺要上什么新品，非常清晰。
三
什
么
才
是
开
车
的
前
提
很多人会把开车吹的神乎其神，说开车多么重要，怎么让店铺起死回生，一个新店迅速飞天等等，那么回到真通车的本质了，它就是一个推广工具，并且只是推广工具，前面说了那么多直通车的作用，其实发现都离不开一点，那就是产品，重要的事情说三遍，产品、产品、产品！
皮之不存毛将焉附，有的人的产品从定位、定价、描述到图片做的一塌糊涂，神仙来了都救不了，F1也开不上珠穆朗玛峰！ 直通车其实就是店铺的一个放大器，店铺产品越好，直通车会让你的店铺更好。
四
好
产
品
运
营
的
底
牌
速卖通这么多年一步一步走过来，大家可能都经历过暴力时期，但现在的速卖通店铺的定位，产品的开发早已经成为最重要的事情之一（客户维护和粉丝群建立另说，这些应该也包含在店铺定位里及运营里），能成为TOP卖家的都是定位非常明确的，要开发真正市场需求的产品（不是你觉得好就是好）。
我知道小伙伴每天也都在绞尽脑汁开发新产品，其实小二比我们更愿意看到符合市场需求、新鲜的产品，大家如果真的开发到过好的新品，应该可以体会到那种感觉，迅速转化，不停的出单，平台反向招商平台活动，加入尖货计划，能感觉到平台迫切的需要这种符合市场的新品。
平台每年都在强调品牌出海计划，也在提高高客单价、高品质商品权重，所以只有真正明白平台需求什么才能得到流量的扶持，明白市场的真正需求，才能打造支撑你的产品。
五
价
格
战
是
柄
双
刃
剑
关于价格战的问题，很多小伙伴非常反感痛恨，但只要是生意就永远都会存在价格战，价格战其实说明了一些问题，比如这个产品已经成为市场必需品，或者已经是市场的成熟产品，每个能留在市场中的产品必然都会进入价格战时期，所以不建议小卖家去触碰这些产品，占不到便宜。
如果是有目的的进行价格战是可以的，比如小伙伴常说的靠低价产品引流，那你要切实分析引来的流量是否有后续转化。对你的店铺是否能起到你预期的效果，如果只是看到某个产品的订单数量在不断升高，其实意义不大的。
六
开
好
车
的
必
备
知
识
点
首先，列举几个直通车开车中要注意的问题：
1、如果做好开车的打算，请做好长期开车的准备。不要说想开车了就充一下钱，开个几天发现没效果又关掉，过一阵子觉得还是要开，发现还是不行又关掉了，这就是在糟蹋产品和店铺。
一个好的车也是在开车过程中不断的调整来增加引流量提高转化率的，刚开的新车也许流量带来了却没什么转化，这正是你要优化的地方，如果这时候停止开车，从产品和店铺权重上讲，这一个星期你的产品流量增加了，而转化降低了，也许收藏加购也没多少，那这一下子就拉低了你产品的各项指标。
2、开车要稳定的开车，根据数据来慢慢调整开车的费用和计划词，也不要突然调整所有计划，一个断崖式的调整，会让你的店铺缓很久，一般至少要1个星期以上才能慢慢看出效果，不要过于频繁的调整计划，如果你的技术已经非常好了，知道哪些计划、哪些词上去一定能达到什么效果，那另说。
3、开车不单单是充钱、加词推产品那么简单，开车前要有整体的框架思路。有多少重点推广计划，多少快捷推广计划，什么产品要放在什么计划里，准备什么样的推广力度，目的是什么，这些是要提前构思一下的。
七
如
何
选
词
最
稳
准
狠
直通车选词的途径，很多老师都做过视频来给大家讲解，包括站内站外，就那几个地方已经足够用了，关键是你要能在众多关键词中选出你要的词来，我的每一个产品都会有一张自己的词表，如下图：
在一个产品做出来准备上架前，我的直通车词库已经写好了，甚至我更多的产品是先选词才去做产品，因为一个产品是否被市场认可不是我们可以抉择的，是平台的客户群体不同所导致的。
但市场中有很多词的数据可以表明出这个词是被市场认可的，至少被速卖通的客户所需求，客户需要这些产品，那么选品的成功率就高了很多，当然这远不够，因为同一个精准的长尾词底下的产品也千差万别，这需要你对行业、对产品有很深的理解，同时也需要更多的数据良好的精准词来让你要打造的产品更符合准确、更符合市场需求。
这样做只能说提高成功率，不能保证一定成功，就像你把世界最好球员组在一起，也不一定是最好的足球队，剩下需要的就是感觉，你对你们行业的感觉，对产品的感觉，没有事情是单一属性的，都需要方方面面的结合。
这样在选品结束后这些产品已经拥有了一批有流量、被市场需求的精准关键词、标题、描述等都有了依靠，整个产品都围绕这些词做。有些小伙伴也知道要做精准长尾词，但发现这些精准长尾词很精准，但是没人搜，带不来流量也没转化，原因在于这些词可能是自己臆想的，并不是市场认可的词。
一定要去寻求真正买家在搜索的精准长尾词，再通过这些词向大词一点点反推，标准就是越相关、搜索量越大越好，直到行业类目词也就是所说的大词。
总结下来就是选词一定要选市场认可的词，也是客户买东西真正搜索的词。一定要清楚你最希望你的产品通过哪些词来发生转化，也许结果不一定但你一定要清楚，任何权重，无论商品权重，店铺权重，转化率还是很重要的，而通过你选定的词发生的转化，会帮助你的产品站好这些词的坑位。
八
直
通
车
实
操
直通车到底该怎么操作，要说的就太多了，不是这篇分享里可以说完，而且每个行业又都有每个行业开车的方法，就比如我是家居用品-派对用品的商家，我们这个行业就比较特殊，商品太杂，属性太多，光注册商标就要注册很多大类，所以很难简单的建立测品的、常推的统一计划。
1.关于重点推广计划
用重点推广计划的好处就是可以明确的得到每个产品的数据，控制每个产品的投入，可以更精准的调节每个产品的词库，也可以通过创意来测试产品的主图和标题，当然我这种直通车应该只适合精心打造产品的卖家，不适合铺货式的店铺。
新品用直通车推广我的建议就是不用怕流量少，要的是高的点击率和高的转化率，通过花钱让你的产品得到一个好的数据，更高的权重，其实这也是直通车其中一个意义所在。
产品一开始没有流量，我们需要通过直通车来引来流量，让客户看到产品来达成开单的目的，如果用是大词的流量确实会很多，但无形中也拉低了你的产品权重，真的可能会毁了一个产品，接下来就是在产品成长的过程中根据产品数据不断的添加流量更高的词，前提一定要保证点击率，模拟一个产品越来越好的状态，最终形成一个爆款。
2.直通车推广需要层次感
再来说一下推广计划，我的重点推广计划分4个层级，最底部是一般重点推广计划，然后是S级、SS级、SSS级推广计划，这个名字就是自己起的，意思就是每级逐级递升总共有四个层级。
一般重点推广计划中主要放的是新品和一般款产品，当这里的产品的数据达到我所预期的数据，就会被提升到下一个层级，一直到最高层级，投入也是随层级增加而加大力度，我的后三个计划中很少有行业类目大词。
拿我们这个行业做例子，你会发现party 或者 wedding 这个词适用你所有产品，这两个词你就是出价0.2或0.3， 它的花费也会高于你其他所有词，包括第一页的词，流量是有了但点击率低的吓人，所以一开始我不会用这样类似的词，尽量剔除低点击率的词。
下面是我新品的计划，也不算很新了，有一阵子了：
那个1.02点击率的词我就会替换，高点击率的词适当提升价格，再根据高点击率的词去添加新的词进入计划中。能把这些当成定期工作坚持下去挺不容易的，这样开车的性价比我觉得应该算比较高。
九
328
大
促
要
点
马上328大促了，再提一句关于大促中的直通车要点，大促前一个星期我认为直通车该竞价动作已经开始了，要做的关键词调整也应该调整了，一些有准确度的大词可适当的添加进重点计划。
大促当天开猛车并不明智，一定要提前，且这时的店铺的装修一定要跟上，客户的营销邮件也要跟上，流量引进来是要有作用的不然钱就浪费了，要让客户知道你有一个大力度促销，大促前一周不用太关注订单量，大家应该都会降低，主要看收藏加购。
再一个就是直通车的骤停问题。大促前，有些小伙伴为大促血拼，直通车数千数万的投入，然而大促后直接停掉，想想都可怕，前面我说过一个原则，开车一定要稳！ 所以大促前后的直通车投入应该循序渐进。
最后，大促结束后，提价的那些词怎么办？
个人建议，一定要慢慢降，不可突然停掉，要有慢慢消化的过程，不然会造成店铺或产品权重波动，那便得不偿失。有人追求大促一天出多少单，其实我也觉得没这个必要，我们把该做的都做了，能提高当然让他达到最高，切忌不可因大促给店铺造成后续麻烦，大促一天出再多单，平时一两周也能追回来。
最后总结：我只是一个小卖家，也没什么团队，都是一路摸索着走过来的，给大家讲的这些也都是我自己总结出来的，虽然真心实意，但不见得都是对的，如果我所说的这些能让大家想出些新的正确的思路也算一桩美事，如果有大神愿意指点一二，对我来说更是求之不得的事情。
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发表于 2019-3-19 01:00:41