因为“丑”火上淘宝首页，福建90后叛逆青年神操作年销3000万 ...

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文 / 张婉婧

编辑 / 屠雁飞

2013年的淘宝，还处在拼图文、流量为王的PC时代。
当大部分淘宝卖家都在为店铺装修精雕细琢的时候，胡栎伟用鼠标，歪歪扭扭地在淘宝店首页描摹出“歪瓜出品”四个大字。
和字一样丑的，还有用鼠标画成的一只长相奇葩的猫。那年12月15日，淘宝店“歪瓜出品”上线了。
因为“丑”出了特色，在开张后的第二个月，“歪瓜出品”意外火上了淘宝网首页。
这是淘宝店“歪瓜出品”的序章。之后的六年，胡栎伟从一众善于开直通车、拼钻展的同行中，用各种奇葩脑洞，闯出一片天地。
这间不正经的淘宝店就像掌柜胡栎伟的青春，虽然看似恶搞随意、天马行空，但背面却是不为人知的，用努力堆砌的不平凡。
有网瘾、爱逃学的“坏学生”
1991年的胡栎伟，出生于福建的一个公务员家庭。
如今有洁癖、强迫症，做事认真负责的胡栎伟，青春期却“很坏很叛逆”。
初三时，胡栎伟有一帮成天一起逃学泡网吧的“兄弟”，一次周末，为了要钱去上网，他和爸爸起了争执甚至动了手。
“朝爸爸挥了一拳头，不小心打到了眼角。破皮流血了，当时就慌了。”10多年前的事情，如今他依旧后悔不已，“现在爸爸眼睛不好，我会经常往家里打钱，也会不定期带他去医院看眼科。”
2006年年底，胡栎伟高一。期末考试时，胡栎伟拿着刚发下来的空白试卷，径直走向讲台交了白卷。结果刚走出教室，就被校长抓了个正着。那次的壮举，为他换来了学校的开除处分。
胡栎伟却依旧没醒。仍然“倔强”地逃学，没日没夜地泡网吧。
2010年年底，胡栎伟和朋友一起在网吧待了半个月。走出网吧时，他第一次对自己的前途感到了一丝迷茫，“那时候觉得自己该去做点兼职。”
于是，他开始在学校的兼职网站上疯狂找兼职，卖过手机，卖过电视机，发过传单，做过餐厅服务员。
2011年的暑假，胡栎伟去保险公司应聘，在外头租了房子，那两个月，没赚到钱，反而因为日常开销入不敷出。

淘宝进货，夜市摆摊
2011年9月，开学了，胡栎伟跑到学校边上的夜市街，做保安维持夜市秩序，一个月工资1300元。做了几天后，他发现每到晚上，夜市里挤满了来逛街的学生和游客。

他觉得，这是个商机。
第二个学期，胡栎伟跟家里要了4000元启动资金，在校外租了一间阁楼，和学长“东北”合伙创业。他们找到夜市的“地头蛇”，租下一平米的摊位。
那也是胡栎伟第一次和淘宝结下缘分。
“货都是淘宝上进的，当时线上的货价和线下差别很大，线下卖30块钱的一盒明信片，淘宝上只要六七元。”胡栎伟说，这种小东西非常受大学生们的欢迎，一个月就赚了8000多元。
那时候，胡栎伟就已经有了“店铺装修”的概念。第二个学期，他租了一间更大的摊位，把蓝色的顶棚换成了印有“一米杂货”LOGO的米黄色顶棚，还用灯带将几平米的小铺子装修得闪闪发光，在一众摊位里显得鹤立鸡群。
一次，一位穿着白色衬衫的男生路过“一米杂货”，胡栎伟就立刻上前“搭讪”。
“我看他的样子像是个销售，就跟他说，做业务要懂得维护客户，寄明信片会让客户觉得很暖心。那会儿快年底了，他一次性买了好多明信片回去。”
遇到游客，胡栎伟就秒变导游，“我告诉他们，我们学校是华南女子学院的旧址，一些民国时期留下来的建筑，还保持着原始的模样。所以，我们这儿就是个非著名景点，哈哈。” 胡栎伟说，因为对历史感兴趣，他一个人的时候经常会到处转悠，翻阅历史文献。
而这一招也成了他招揽顾客的一大法宝。
“很多学生一下课就过来，即使不买也会过来找我聊天，所以我们摊位往往是夜市里生意最好的。”胡栎伟还开了微博，制作了名片让顾客扫码圈粉。
他还专门制作了“特别限量会员卡”，发售给顾客，俨然有了自己的“商业模式”。
“歪瓜”来了
2012年年底，随着淘宝的兴起，为了拓展客源，胡栎伟和“东北”商量，开一家同名淘宝店。
“那时候身边有一帮喜欢二次元的朋友告诉我，漫展是卖货的好地方。我想着我们的产品在漫展上也能卖，就打定主意要去看一看。”
2013年12月，淘宝掌柜胡栎伟第一次跑完漫展，完全被二次元的消费力震慑住了。
漫展回来后，他注册了1688进货。同时，也拉开了他二次元“事业”的帷幕。
1月中旬，造型“奇葩”、二次元风格的淘宝店“歪瓜出品”上线。胡栎伟窝在出租房里，上架了两款产品后，用歪歪扭扭的线条给店铺做装修。
没想到，才过了四天，装修奇葩的店铺却意外“火”上了淘宝网首页。
还在武汉参加漫展的胡栎伟，立刻从手机旺旺上感受到了这股火爆。一打开手机旺旺，订单声就“叮叮叮”响了好几分钟。
胡栎伟回忆，“那一个月，淘宝店里的一款产品就有3000多个订单。”
首战告捷，胡栎伟又跟一个画漫画的朋友合作，设计生产了“长草颜文字”表情包IP公仔和抱枕。
很快，可以被触摸的颜文字被卖到脱销，挤满货物的出租房已无“立足之地”。
不得已，胡栎伟又花了1900元，租下了附近商业街的两间出租房，用来放货。“货越进越多，出租房从2间租到了8间，后来连我的车库也堆满了公仔。”
胡栎伟也栽过跟头。特别是在仓库问题上，用人不当，选址没经验，让他两个月亏了10多万。“这是开店一年半以来亏得比较惨的一次。”
之后，他把仓库包给了第三方，做仓库管理。
“那些年”开过的脑洞
胡栎伟发现，在淘宝上，二次元的衍生品具备强大的爆款潜力。
为了制造爆款，胡栎伟一直不停的大开脑洞。2015年8月，“歪瓜出品”设计生产了避孕套包装的湿纸巾，成了开店以来最大的爆款。“改过100多个设计图，最后确定了9款。上架2个小时卖了600多盒，当天又补了18万片。第一个月不到就卖光了，卖出了10000多万盒。”
一年后，胡栎伟把公司搬下山，人手也扩张至60多人。这时候，他设计的一款精灵耳机又成了网红爆品。
胡栎伟对于自己的那次操作很得意。“那时候一些微博大号很喜欢做好物分享，大多数图文都来自国外的社交软件。因此，我就在精灵耳机的宣传海报上用了“国际范”的日文简介，并用@歪瓜出品和@狐狸大爆屎 两个微博账号，以及我们的INS和facebook账号同时转发。”
在粉丝的推波助澜下，这波浪很快就卷到了各个微博大号的面前。“经他们一转发，淘宝店里的耳机卖爆了不说，facebook和INS上也来了很多流量，每天的进店人群里，有一万人都来自国外。”
胡栎伟笑笑说，可惜外国人没有淘宝账号，买不了。“定价99元的耳机，一个月卖了10000多个。”
“赚钱不就是一件很容易的事情嘛。”胡栎伟半开玩笑地说。
除了开脑洞，胡栎伟也十分擅长“蹭热点”。歪瓜最近的爆款“鸭鸭挎包”，灵感就来源于如今网络上火热的“翻车了鸭”、“亲我一口鸭”、“你在干嘛鸭”等“鸭”式野生表情包。
在今年的造物节上，歪瓜的工作人员作为活动志愿者，他们背着“鸭鸭挎包”满场服务，成了行走的广告牌，迅速刷爆了二次元KOL的朋友圈。
最近，胡栎伟又投资了一家名叫爪研会社的娃娃机线下机构。旗下24家日式装修的店铺瞬间成了厦门、福州街头的网红地标，每个月的总营收轻松的迈上了200万大关。
和其他抓娃娃机不同，娃娃机里的娃娃不是千店一面的玩偶，而是各种热门IP手办。正是这些手办，轻松俘获了95后00后的钱包。
二次元市场，原创稀缺。因此，他还做起了代理IP的生意。他将肥志IP授权给“天天特卖”的聪妈纸巾。“要是每个月能卖800万，按照提成，我就能有16万收入啊。”胡栎伟嘴角上扬，略带夸张地笑着。
就像胡栎伟最初的“一米杂货”一样，虽然做的是“杂货”，他却总能从中找出热点，制造爆款。从二次元创意商品拓展到动漫生态链，和万能的淘宝发生奇妙的化学反应。
“销售额最能说明问题。2014年200万，2015年1000万，2016年1800万，2017年2400万，2018年3000万。”胡栎伟说着这些飞速上涨的惊人数字。
边收割爆款，边被山寨偷袭
21岁的女生米线“歪瓜出品”的忠粉，歪瓜家只要一出新款，她基本都会购买。
目前，歪瓜的消费者中，95后、00后占50%。这跟淘宝二次元的受众，不谋而合。
胡栎伟说，从销售额上看，淘宝二次元衍生品存在巨大消费潜力。
淘宝二次元负责人星亦曾是花名为“河童”的著名COSER，从大学进入COSPLAY动漫社团至今，他也一路见证淘宝二次元的成长。
“去年双12，淘宝二次元的销售额比去年增长了近90%。”星亦介绍，双12当天，开场仅19分钟，cos服福州店铺“三分妄想”销售额就超过百万，同样来自福州的“喵屋小铺”在10分钟后也冲破百万销售额大关。
然而，二次元商家一边收割爆款，另一边也遭到了山寨品的偷袭。“我们做的每一个爆款，都会被大规模山寨。”胡栎伟说。
2018年12月，由淘宝二次元和中国国际动漫节共同开发的“国漫IP商业平台”正式上线。“从此，国内外IP入淘将享受从版权管理、内容营销、商品授权到前台场景匹配等一站式的‘管家服务’。”星亦说。
胡栎伟的“歪瓜出品”就这样用看似歪打正着的方式，独树一帜、蒸蒸日上。
夜色里，胡栎伟开着白色的跑车飞驰而去。车轮碾过积水的小坑，在车门上溅起三、两滴小泥点。但胡栎伟并不在意，车子速度飞快，一如他急速飙升的二次元生意。
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