|
|
2019年1月，拼多多联合王宁团队发起金桔助农活动，48小时销售金桔4万斤。活动期间以高于当地市场价0.3-0.5元的价格向农民收购金桔，帮助100多户果农增收。
导报记者 姜旺
春天的青岛，海风威力不让冬日。近年来，新电商拼多多平台上生鲜水果的发展势头，也像这股风那样猛烈，吹出了一位颇有侠气的青岛女子——王宁。在全网女性商家的比例高达57%、农产品及加工农产品女性商家比例高达55%的拼多多平台上，她已位列水果类目的头部。这位痴迷金庸的80后，带领着一支女性占比近60%的“新电商团队”，左手扶贫助农，右手“攻城掠地”，一路在“女性创业乐土”拼多多平台高歌猛进。她是怎么做到的？
洞见趋势：3年在拼多多劲卖3亿元
“您好，您的人参不属于水果生鲜类的产品，所以我现在是不方便帮您卖的，不过可以介绍其他销售渠道给您，不好意思啊。”2019年4月的青岛，王宁拿着电话耐心地跟一位卖人参的商家说话。这个情景对于她来说再熟悉不过，因为经常有人打电话来，请她帮忙在电商平台上销售其产品。
“我的原名是王宁宁，你叫我王宁就好了，简单方便。”在办公室里，王宁一边快步行走，一边笑着对我说。让她觉得同样简单方便的，还有目前她正在上面施展拳脚的平台：拼多多。
2005年，她在西安西北大学毕业，先后到了北京、上海工作，发现始终无法适应两地的气候和饮食，遂回青岛。在青岛，王宁为一家医疗器械公司操盘销售，2010年开始运营电商。她认定电商是未来大势，无奈老板不重视。说服人实在太难，“那就干脆自己出来做吧！”
2012年，王宁辞职创业做起了电商，经营渠道涵括各大电商平台。从这一年到2016年，她的业务都以电器销售为主。这段时间，王宁接连开了七八个店，单店营业额达8000万元。
出人意料的是，2016年她忽然改变了业务方向，把业绩不错的电器业务砍掉，转做水果生鲜，以芒果、火龙果、榴莲为主，旁及其他品类。截至2019年4月，不满3年，王宁团队在拼多多取得3.4亿元营业额，并获颁拼多多平台2018年度“优质商家奖”。
五次助农：拼多多帮她体现了社会价值
2016年为什么突然转变航道？王宁解释说：“从经济价值上看，在电商平台做水果生鲜，利润值不高，我们做到现在也没超过10%。但做水果生鲜有一个好处，那就是周期短，从果园摘下来到入库再到发货，快的话三四天就可以完成。如果做衣服，从设计到量产再到发货，可能要三四个月。周期短意味着资金回报快，这对商家来说是非常大的利好。”
不过，这个转变的开局并不顺利：王宁在四川准备了一批货，没想到碰上当地的一场泥石流，货出不来，导致店铺评分直线下降，团队信心极为受挫。王宁积极寻求改善，她在四川采购时，顺带考察了当地一些同行，发现有个商家在拼多多平台开店数月就取得几百万元营业额。
“那是我第一次知道拼多多这个平台，当时简直就是两眼冒光啊！要知道，传统电商平台的流量越来越贵，现在居然有这么一个新平台，不用怎么花钱就能获得流量！” 2016年8月，王宁带领团队转赴拼多多发力。
他们很快发现了拼多多的独特之处。当年10月，青岛一些村庄的萝卜滞销，愁坏了村民。王宁团队得悉情况，联合拼多多平台及当地邮政发起了助农活动，他们以高于当地市场价0.2-0.5元的价格收购萝卜，拼多多通过社交裂变聚集大量订单，邮政以成本价寄发包裹，很快就卖出20万斤滞销萝卜，帮助130多户农民实现增收。
其后，王宁团队陆续和拼多多联手发起了另外4次助农行动，涉及品类有广西田东县新乐屯芒果、海南金煌芒、广西融安金桔、广西圣女果，在这些助农行动期间，团队以高于当地市场价0.1-0.5元的价格向农民收购，合计卖出40万斤农产品，活动期间销售额超130万元，帮助600多户农民增加收入。
王宁的早期投资人青岛科技大学教师王海玉认为：“拼多多解决了大宗农产品批量上行的问题，对接了后起电商消费群体的需求，是在真正解决中国广大老百姓的问题。”
她感慨说，拼多多让她前所未有地实现了自己的社会价值，“做水果生鲜电商之前，我对中国的贫困是没有认知的，我生长的地方经济条件比较好，从小到大没有见过谁上不起学或者是买不起衣服。做了生鲜电商后，去那些很偏远的地方，就发现那里的贫穷程度超出我的想象。然后才知道，哪怕一斤农产品的收购价涨一块钱，对于农民来说已经是大大改善他们当年的收入状况了。”
在王宁看来，团队在拼多多销售农产品，除了助农增收，还能指导农民种植，“信息不对称是引起贫困的一个重要原因。我们到广西基地采购时，发现农民把圣女果一筐筐地倒掉，就发起了助农活动，因为卖得好，收购价从8毛钱涨到了2元。拼多多平台有销量数据，我们以后还会来收购，所以农民对于下一次能卖到怎样就心中有数了，这样就能反过来指导他们的种植。”
匠心运营：损耗率远低于同行
2019年3月，上海。在领取拼多多颁发的2018年度“优质商家奖”时，王宁激动地说：“我们团队内部做拼多多是最有激情的，同事们都主动想做拼多多！”在王宁看来，做拼多多节奏快，见效也快，“只要在这个平台上用用心，推广上多加一点力度，就能做出效果来。我们都认为拼多多代表了电商趋势。”
王宁认为，在拥有4.185亿活跃用户的拼多多平台上运营水果生鲜，是大有可为的一件事，商家不愁卖不出货，所以提升利润的关键点之一就在控制损耗率。在这一点上，王宁团队走到了同行前列，他们把损耗率控制在不高于3.5%的水平（即进入仓库的100斤水果，损耗超过3.5斤不能发出）。据了解，同行的损耗率往往达到了5%。
做到这一点并不容易，要做很多深细的功夫。首先，在源头处采用原产地直供，专业的采购团队根据不同品类的成熟度和成长期进行挑选，保证入仓到发货过程中不会腐坏变质。
其次，借助数据分析实现精准备货。团队通过对销售量、访客UV数、访问深度、跳失率、用户停留时间、用户RFM模型（注：根据客户活跃程度和交易金额的贡献,进行客户价值细分的一种方法）的分析，对7天、15天、30天的数据纬度加权分析，以及综合各个产地天气变化的情况，进行精准备货，确保订单准确性。
再次，实行严格绩效考核，货品先进先出。精准备货后，要求仓库人员须对商品轻拿轻放，不允许压箱堆放，杜绝质量不合格的入库，先入库的货品要先出，定时保湿，保证鲜度和尽量减少水分流失。此外，还要定时检查冷库的最佳保鲜状态，确保处于产品所需的最佳温度和湿度。
以上都做到后，王宁还注意到，不少同行以为货品发出后就不用管了，其中很多包裹因为客户没有及时收取，导致水果烂在了快递柜里。于是，她成立了物流跟踪部门，专门监控超期快递，发现快递到达1天内没有取走的，马上联系客户及时取走，从而降低了售后率。
“做电商没有什么秘诀，需要的是工作细致、细致再细致。”王宁总结说。 |
|
发表于 2019-4-17 13:26:12