如何通过数据分析，突破店铺流量瓶颈

麻la嗝屁

我们重点将从数据的角度出发来跟大家分享目前生意参谋是如何助力商家做好数据化营销的。
一．生意参谋是什么？（半夏拼多多运营微信：palaizhebushini）
生意参谋是阿里巴巴官方打造，给零售电商、1688内贸批发商、以及零售通给网红自媒体等各业态提供数据服务的数据产品。给淘宝天猫提供的主要是零售电商相关的数据，目前生意参谋的数据覆盖的不仅仅是有流量相关，还有商品相关服务相关，还有各种各样的大家在日常店铺经营过程中全链路的数据，所以他们都会提供给大家。


那数据营销主要分析哪些？
大家都知道我们在各种各样的大促或者活动期间有一个非常重要的一个战术，我们说知己知彼百战百胜，所以在做营销活动的时候，大家一定要重点的知道，你不仅仅要知道你本店当前的一个活动的情况，你更要知道竞争对手的情况，竞争对对手的流量结构也好，或者说它本店的一个商品交易情况也好，你需要时时的去掌握竞争对手的一个情况，然后来调整你自己的应对策略，才可以让一场大促的效果真正做得更好。
我们先来看一下，案例店铺的销售情况
下图：店铺销售趋势


从图上我们看到，案例店铺的销售情况十分的不稳定，并且店铺的销售额低于行业同层的平均水平，面对这样一个店铺，我们改如何分析呢？
我们都知道：销售额=访客数*转化率*客单价，店铺销售不好了，那么是不是店铺的流量不够，或者店铺的转化率偏低呢，或者是店铺的商品客单价过低呢？
我们先看转化率，下图：店铺转化率趋势


从转化率图上可以看出，店铺的平均转化率一直低于行业平均值，店铺的转化率均值只有1.9%，同层平均值都有3.33%，好吧，这肯定是一个需要我们优化的点
我们在看看流量情况：下图：店铺流量趋势


从流量数据可以看出，店铺的流量是高于同行平均值的，但是还是有很大提升空间（和同层及优秀的比较），所以我们在流量上，也是有可以优化的地方
特别是在营销活动期间，如果大家都只看我自己本店的一个情况，很多时候是可能会被竞争对手超越的，比如，我们如果只想着本店，那么可能到最后就只知道说我要增长50%，但是却不知道说外部的世界已经都在增百分之百的翻倍了，那所以我们在活动期间是希望大家一定要去重点关注你以的一个竞争对手的情况，目前数据作战室可以提供大家进店群体的收藏加购、流量和交易情况，所以在活动的时候，大家可以通过数据作战室监控作战关注你不同竞争对手，或者自己设置竞争对手。


我们接着来看店铺的流量构成：下图：店铺流量结构


我们可以看出，店铺内付费流量极少，但是转化远远高于主要的流量渠道---免费流量，那么，我们是否可以进一步加大付费流量的投入，提高店铺转化呢？
我们来看看付费流量的结构：下图:付费流量结构


付费流量里面，淘客为主，没有开直通车和钻展，那么我们就可以加大淘客的引流力度，同时开始增加直通车和钻展的流量
我们再来看看，pc端和移动端的转化对比：下图：pc-移动端转化对比


pc端转化高于移动端，但是流量远远少于移动端，那么，我们可以加大pc端的流量引入，虽然pc端在移动时代，已经被大部分卖家所遗忘，但是，pc端还是有潜力可挖的
接下来，我们还要看看店铺的买家构成和新老客户的情况
下图：店铺买家群体特征（半夏拼多多运营微信：palaizhebushini）


下图：店铺买家群体特征


下图：转化买家地域分布（半夏拼多多运营微信：palaizhebushini）


上面几张图的数据，都能帮助我们进一步了解，什么样的人会购买我们的产品，这样我们在推广的时候可以更加精准的引流！
那么，还有其他可以优化，提升店铺销售额的地方么？当然有，我们再去看一下店铺的拍下—付款情况：下图：店铺销售汇总


从这个图片上我们可以看出，过去30天，店铺下单金额149844元，付款金额127141元，也就是说一个月内，店铺拍下未付款的金额22703元，占销售额的17.86%。看来，店铺在催付上，也有很大的可优化空间。
综上，这个店铺的销售额优化，是可以从店铺的流量结构，流量数量，转化率情况，转化地域，买家特征，精准人群，催付等多方面去优化，也就是说，店铺的销售出了问题，往往不是某一方面的问题，而是多个因素的综合结果！
不够刺激，不够直观是吧，再来给大家诊断一家2蓝冠女装店铺，店铺货源和照片主要来自于市场，产品毛利大概40%左右，店主反馈主要问题有2点：1，新款上架后自然流量下滑，2，直通车产出偏低。现把我的诊断分析如下：


从销售额来看，店铺每天的销售额，大概在4000上下徘徊，没有更高的突破。根据销售额=流量*转化率*客单价的公式来看，我们先来分析下店铺整体的流量情况。
1，店铺流量数据分析（半夏拼多多运营微信：palaizhebushini）




从流量数据来看，整体的搜索流量偏低，日均大概300uv，直通车日均大概70uv，而且直通车几乎没有转化，从店主的表述来看。是因为直通车投放效果一直不理想，所以就降低投入了，直通车呆会单独分析。
我们知道，店铺的整体流量最终都是通过每个单品组成的，所以看完店铺整体的数据，我们要去分析top单品的数据，由于篇幅有限，我这里就以店主提供的一个单品进行案例分析。
2、单品分析（半夏拼多多运营微信：palaizhebushini）
我们先看这款单品7天的数据，然后看单品分析
这款








单品主要的流量来自于搜索，基本没有付费推广的流量，然后搜索基本每天在400左右，首先搜索流量不是很高，其次主要的流量还是来源于毛衣裙这个相关的关键词流量，然后我们看下这款宝贝


看完这个宝贝我就纳闷了，这是一款针织连衣裙，以我的经验，这款宝贝的关键词人群应该是搜索毛衣裙、针织连衣裙，长款毛衣裙过膝等等这些关键词的人群，但是店主却把这个产品放在毛衣类目，那就奇怪了，所以我验证关键词类目匹配问题，大家看数据：








大家可以看下数据对比，流量比较大的几个核心关键词，都在连衣裙类目下，我们再来验证下类目问题
从以上的数据可以看出来，店主这款宝贝搜索流量受限主要原因之一就是类目选择错误。当然还有些其他问题，我这里就不一一去分析了。接下来我们分析下直通车问题
3、直通车推广分析（半夏拼多多运营微信：palaizhebushini）
由于店主把这款推广宝贝已经删除了，所以我们只能从报表里面去看这款宝贝的相关数据












从以上报表看来，创意方面，测试的蛮多的，女装点击率也算还可以。但是关键词的选择上词多而且有许多不精准关键词，并且用的是广泛匹配，当然宝贝类目的选择也导致关键词相关性最终导致ppc偏高。在人群的选择上也是杂乱无章，没有去根据店铺的购买人群数据来做精准化测试，地域选择也是，基本全地域投放，导致很多不必要的花费。
诊断建议：（半夏拼多多运营微信：palaizhebushini）
1、 女装建议每周定期上新，女装的定期上新队店铺的免费流量提升有很大的帮助。
认真说下定期上新
现在整个淘宝平台，对于新品的上新频次要求非常高，尤其是女装和女包类目，做得好的店主风店铺，一般都是固定的频率和节点上新，一来可以周期性地获得新品标和上新流量，二来让老顾客定期回店里再次浏览。而之前该店主基本是没有上新规划的，空了就上新，要么就一段时间不上新。
上新的方法诸如：一个季度去找30个款，然后每月上新2次，每次上新3~5个款，这样30个款可以在一个季度内上完。而定期上新其实也挺考验店主对于运营时间节点的把控能力，因为在上新前，就要完成产品的拍摄、美化和页面上传和预热工作。上新流程如下：


如果是中小卖家，刚开始由于很多东西都不具备，所以建议初期固定的上新频率从一个月一次开始，等到所有的流程熟悉了，以及各方的配合顺了，再逐步调整到2个月3次再到一个月2次。
2、 单品方面，类目发布错误，建议以后在发布宝贝的时候，先去分析下宝贝的核心关键词是哪些，然后发布到哪个类目比较合适，毕竟最终我们还是需要去吃免费流量的。当前宝贝不建议直接修改类目，因为会有一定的风险。
3、 直通车方面，针对这款宝贝，前期建议围绕核心关键词来，比如说围绕毛衣裙、针织连衣裙等这些核心关键词以及其拓展关键词进行推广，并且根据数据反馈考虑是否用精准匹配，整个推广策略用低出价高溢价；
在人群的溢价过程中，结合生意参谋的访客分析，对人群进行精准组合，对于不确定的人群可以进行测试，但是数据表现不好的时候降低出价或者砍掉；在地域选择的过程中，建议前期根据大盘的关键词主要成交区域去投放，后期数据反馈出来根据2个指标进行优化，一是看直通车地域报表，针对很多身份0产出的地域砍掉，二是导出已卖出宝贝订单报表，找出宝贝主要成交的市区，然后对地域进行更进准的优化，优化到投放市区，而不是整个大省。在投放时间上，如果中小卖家没有经验的话，建议大家还是使用行业模板进行投放，如果投放金额不高，是要在行业模板的基础上，选择晚上高峰期投放即可。还有创意实验室功能，对于创意图片的点击率测试，非常有效，这些新功能还是希望大家尽可能用起来，这对于提高我们的推广效率有非常大的帮助。
只有数据才能最真实的反应出店铺和宝贝的问题，我们才能及时做出调整。当你的宝贝开始有流量后，店铺及人群标签也能对宝贝的流量产生影响，数据表现越好时，你的标签才能越精准，这样淘宝才会优先将你的产品推送给买家;新品上架之后不能随意编辑，也会影响你获得流量的多少。
只有对数据的关注度实时跟踪到位，才能在数据出现异常时，找出产生波动的原因，及时进行调整。
好了今天就跟大家分享到这里， 如果觉得有帮助的话可以收藏点赞哦，还可以点击右上角关注下，后面还会更新更多的干货给大家~最后当然希望大家能够通过数据营销把店铺做得越来越好。