淘宝运营要学会抓对卖点与打造卖点

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在淘宝运营、天猫店铺运营的过程中，任何新产品的问世都是一场无声的宣战，产品如何在市场中逐渐成为主角，这时最需要关注的就是卖点。


1.抓对卖点
无论是否是新品，卖点都是产品销售的关键要素，只有卖点才能把产品变成商品，实现获得利润的根本目标。尤其是对于新品而言，卖点是决定产品生死的因素。产品的卖点主要有两个来源，都是文案创作人员需要在文案中进行深入分析的，相关内容如图。


从新品销售的角度出发，抓住卖点的相关文案需要从多个方面入手，主要类别如下所述。
(1)需求说明文案：在文案创作之前，首先要了解需求说明文案的对象，也就是受众群体。此外，还要对产品方向和最终产品用户有较为准确的定义。
(2)产品说明文案：产品说明文案主要是用文字对产品进行详细表述，使人们能够更好地认识和了解产品的相关信息，如图所示。一般情况下，新产品说明文案的直接阅读者是销售人员、运营商和广品受众。


(3) 服务说明文案：服务说明文案是服务行业向相关用户介绍自己所提供服务的性质、对象、收费情况及申请或使用这种服务的办法、条件等的说明书。
(4) 使用说明文案：使用说明文案也可以被称为使用手册或用户使用指南，是常见的便捷式的产品信息集合体，如图所示。


2.打造卖点
在这个追求创新的时代里，打造卖点甚至比抓住卖点更为重要，但从层次上而言，打造卖点是以抓住卖点为前提的。
大众喜欢独特的东西，这种大众消费心理是文案创作人员必须了解的，因为其在市场营销中也占据重要位置。如果与产品相关的文案不能吸引消费者，那么产品就不会受到关注，买的人就不会多；肯定也就卖不出好价钱。
对于新品而言，打造卖点并不是一朝一夕的事情，需要从多个角度共同推进，包括痛点、痒点和尖叫点3种角度。即使产品有独一无二的价值，缺少文案的帮助也不能贏得市场。
(1) 痛点：痛点是指消费者的核心需求，是我们必须为用户解决的问题。用户在做某件事的时候觉得非常不方便，甚至感到非常难办，做起来很痛苦，这就是用户的痛点。例如，骑电动车出行经常是曰哂雨淋，此时就有人开发出了电动车雨篷，解决用户雨天骑车出行的痛点，因此在文案中就可以突出这个痛点，如图。


(2)痒点：痒点是指消费者的心理满足感，以及潜在需求，痒点可以使用户产生"想要"的想法，当他看到或听到某个感兴趣的产品或功能时，就会心里痒痒的。如果说痛点是解决用户的问题，那么痒点就是激发用户的欲望，在情感或心理上为用户带来更好的满足感。例如，同样是一个枕头，都是用于解决用户睡觉的痛点，但其中一个枕头还有按摩的功效，这就为用户带来了痒点，相信会有更多人选择，如图。


(3)尖叫点：尖叫点是指超出消费者预期的惊喜。例如消费者原本只打算买一个电磁炉，结果商家还送了他一整套厨具。