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有卖家发来自己亚马逊店铺的销量截图，从数据看，每天基本稳定的出几十个订单，但账户可用金额一栏却是赤裸裸的红色的负值。
询问其原因，因为每天广告预算比较大，销售金额除了被扣除平台佣金和FBA相关费用之外，剩余的款项已经不抵广告费用了，所以，账号可用余额就一直是负的。
再让截图广告数据报表和发ASIN给我看看。Listing的优化还算可以，但作为新店铺新产品，产品的售价虽然不高，但也不低，从价格单一维度上看，价格属于同类产品的中等价位，但如果考虑到Review和BSR排名，则显得毫无优势。
我询问：当前的售价是有利润的吧?
是的。
虽然订单还不错，但基本上都来自于广告，而广告的转化率不高，订单所带来的利润完全没有办法平衡广告的支出。
询问为什么不降低广告的竞价和预算，卖家答复，如果降价了，就更没单了。
"那为什么不降价，以价格的敏感性促进订单增长呢?"
“如果降价就没有利润了呀!”
典型的“单个订单是赚钱的，亏只亏在广告上”思维。
我知道这种情况不是个例。
有相当多的卖家在运营过程中把自己的产品售价设置得“相对较低”，然后就拼命的烧广告，固然是产生了些许订单，可是总利润却压根平衡不了广告支出，但即便如此，这些卖家也会为自己找借口--“订单赚钱，广告亏了”。
但不要忘了，无论是哪方面的亏损，最终的亏损也都只能有自己买单。
账号余额为负值的卖家始终绕在这样的循环里，订单赚了钱，而自己最后却亏了。
运营的过程中，一定要有全局思维，如果出现亏损，那么要想办法将亏损降到最小，而如果开始产生盈利，也要想办法把利润尽可能再扩大一步。
具体该怎么做呢?
还以文章开头询问的卖家为例。我建议他降低广告竞价和预算，减少广告开支，原因在于从他的广告表现中，广告确实没能带来多少订单，既然如此，又何必把资金浪费在广告上呢?在调整广告竞价降低广告开支的同时，降低产品售价，用价格的敏感性来激发消费者购买的意愿，当产品的单价足够低，当产品在价格方面的竞争力格外明显时，即便没有Review，或者Review的数量少星级低，都阻挡不了消费者购买的热情和勇于试错的勇敢。
但如果你的价格高，和同行对比中价格优势不明显，那算了吧，我还是选择评价多评价好的吧。
谁又不是这样的心态呢?
我经常和学员开玩笑：全世界的消费者只有两个爱好，一个是占便宜，一个是捡便宜。而低价正好可以满足消费者对这两方面的期望。
当你的产品价格足够低，订单数量就会增多，数据层面上，转化率会高于同行，订单数量多会带来BSR排名的上升，排名上升可以获得更多的自然流量，而转化率高于同行，Listing的权重也会增加，这些都会形成合力，促进Listing的进一步向好发展。排名上升了，自然流量增多了，Listing占得的坑位更有利了，逐步提高产品的售价，销量也不会受到太大的影响，而提价的结果就是，要么亏损幅度缩小，要么实现盈利，这才是我们应该有的运营思维。
至于广告，不是已经降低了竞价和预算了吗?花费不了多少，几乎可以忽略不计了。
综合来说，运营一个店铺也好，打造一条产品也罢，一定要具备全局思维，全面思考通盘核算，不能单纯的看着广告烧出来的那几个订单，每天花费50美金却仅仅出了5个售价5美金的产品，何必呢，还不如直接送呢!但就是有那么一些人，守着这样的打造状况，还在心里自我安慰：“每个订单还有1美元利润呢!” |
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发表于 2019-6-26 21:43:40