代号Y7000：一个京东爆款的诞生

秋实

2019年6月18日凌晨，联想中国区消费PC 业务总经理李伟昌接到了李亚龙的电话。
"我们还是保守了。"李亚龙说，"五分钟，5000台备货，已经全部空了！"
李亚龙是京东电脑数码事业部笔记本业务部的总经理。他跟李伟昌所说的，是联想当天在京东首发的一款笔记本电脑新产品：Y7000P 2019。
在这一刻之前，他们从未预想过，这样一款定价高达9299元，针对细分市场垂直用户的产品，能热销到如此程度。
虽然京东和联想已经有心理预期，备货也预留了非常大的余量，依然低估了市场对这个产品的热情程度。
最终的销量，是10000台——李伟昌竭尽所能，当天补了5000台货源，依然供不应求。
甚至直到3个月过去，Y7000P 2019现在依然稳居京东游戏本乃至电脑销售榜的前列。


在京东平台上，浩如烟海的SKU当中，这样的一个爆款，其实并不稀奇。
但与大多数商品不同，Y7000P 2019的成功，并不是天时地利的机缘巧合。
它是联想Y7000系列的第三个产品。
在此之前，2017年5月，初代Y7000首发销售，当天3000台抢购一空。
2018年8月，第二代Y7000P上市，也成为"现象级产品"，很长时间一机难求。
加上今年的Y7000P 2019，连续三年，连续三代产品，无一败绩。
其实，这都是经过精细测算，终将实现的必然结果。
从始至终，这个系列都是京东与联想进行C2M（反向定制）合作，利用新技术与新模式，驱动商业生态进化的一块实验田。
它们的成功，可以预测，可以设计，可以复制。
【1】
在绝大多数消费电子公司里，都有这样一个人。
可能是老板，可能是战略官，可能是产品经理，无所谓。
重要的是，这个人对产业的理解、对用户的认知、对业务的判断，决定了一个产品的理念、定位、功能、设计，甚至决定了整个公司的战略方向与战术节奏。
然而，在大多数时候，这些决定了产品和公司生死的决策，都只能依靠个人的"方向判断"。
我们都知道，产品的设计，就是在做组合。
选什么技术？用什么元器件？用哪家供应商？硬盘用机械的还是固态的？芯片选英特尔还是AMD？用集成显卡还是独立显卡？内存上8G还是16G？……
每一个选项，都代表了不同的性能和成本，也对应着不同的用户需求和消费承受能力。
价格低不一定好卖，性能高不一定讨喜。
关键是要适合：产品的功能搭配和价格，要适合用户的核心需求。
然而，厂商却拿不到完整详细的用户需求数据。
在传统的线下渠道体系里，一款产品生产出来，要通过各地的几千家代理商经销商，层层分发到全中国32个省市区的1347个县，分发到上万家线下店。
在每一家店，产品是什么时候到货的？什么时候销售完的？有多少库存？是到货当天就被加价抢购，还是用了两个月亏本卖完？用户是夸奖还是批评？
这些数据，分散在几千家合作伙伴手里，厂商看不到。有的甚至根本无从统计。
即使做抽样调查、售后反馈，也往往是样本不足、不全，甚至偏差、失真。
最后，只能靠优秀的产品经理，拍脑袋做产品定义。成功了，拍巴掌。失败了，拍大腿。
现在，情况终于有了改观。
电脑厂商可以借助电商平台的数据，来对用户的需求进行更精准的分析研究，并为他们量身设计产品。
尤其是京东。
在2018年，京东的笔记本电脑销量超过1000万台。而到今年二季度，它的全渠道市场份额更已高达51%，这意味着，在国内每卖出2台笔记本，就有1台来自京东。


过去10多年来，京东更已经累积了超过1亿条笔记本电脑销售数据，甚至还有这些客户的其他购物的数据，直至了解他们与此相关的一切喜好。
而现在，这些数据都成为京东与厂商一起，指导新产品定义的基础。
Y7000系列的诞生，就是因缘于此。
这个系列的定位，是专为电竞游戏用户提供的笔记本电脑，也叫做"游戏本"。
这是一个5、6年前还不存在的品类。
当时，市场上更流行的还是"水桶本"。简单来说就是，什么都要兼顾，像水桶一样，不能有短板，也不会有长板。
但京东通过大数据分析发现，用户对电脑的需求，越来越明确，越来越分化。
一部分用户主要用电脑来办公，他们不需要电脑有超强的性能，更注重轻薄、时尚。
另一部分则主要用电脑来娱乐，尤其是打大型游戏，所以电脑可以很沉、很厚、噪音很大，但一定要有极致的性能。
于是，短短4、5年时间里，轻薄本和游戏本两个品类从无到有，已经快速成长为了中国笔记本市场上两个最大的细分品类。传统的"水桶本"则快速边缘化，到2019年6月，市场份额已经不足6%。
在这个过程中，京东给了联想越来越多的帮助。
一个有趣的案例，是在Y7000P上市前，从中国到全球，游戏本普遍都是1T机械硬盘+128G固态硬盘的标准配置。
然而，京东通过用户分析发现，这个配置其实是有问题的。
与机械硬盘相比，固态硬件的存取速度更快，但是一个操作系统就要占20G，加个OFFICE又要20G，一个大型游戏普遍也是10多G起步……这意味着，标配的128G固态硬盘，根本不满足不了游戏用户的实际需求。
李亚龙的数据报告，说服了李伟昌。
于是，在Y7000P这个产品上，联想率先配置了512G的三星固态硬盘，而且把价格打到了与其他产品同等的价格。
这让它成为当时在一线厂商中，唯一提供i5+1060电竞屏+大容量SSD的选择+全尺寸方向键+个性外观组合的高性价比产品。
这样的产品，怎么可能得不到用户的追捧？
甚至，这些创新的影响，已经从中国本土扩展到全世界。
据李伟昌透露，Y7000P最早只是一款针对中国市场设计，只在中国市场供货的产品；但由于它从设计、配置到市场反响都非常成功，所以，在联想美国区域的强烈要求下，这个产品今年已经引进到美国市场。
【2】
完成一个产品的设计，这只是一个开始。
反向定制带来的改变，远远不止于此，更不是简单的供需关系反向那么简单。
它对整个生产制造销售过程中，涉及的信息流、资金流、物流等环节，都会带来全面的改造。
事实上，很多年来，各个行业的厂商都已经进行了大量的个性化商业尝试，但绝大多数都铩羽而归。
一个最大的问题，是如何确定产品生产和销售的节奏与规模。
规模如果过小，摊销费用高，成本降不下来，会影响产品性价比；规模如果过大，产品卖不掉，就会导致亏损。
节奏快了，就会增加库存，增加流通成本；节奏慢了，就可能错失机会。
甚至于，生产出来的新产品，如何分配到全国各地的市场，哪里多投放，哪里少投放，也是问题？
如果规划出了问题，多的地方卖不掉，缺货的地方损失市场机会，也是损失。
这样的问题，很多。
以前，联想只能凭借历史进货、销售、库存等数据，加上经验和感觉，来完成对市场需求的预测。但随着市场需求越来越个性化，这样的需求管理方式，已经越来越难以堪用。
对于一些本来存在机会，但现在还看不准的方向，它甚至可能为了降低风险，不得不直接放弃。
而现在，京东已经提前帮它做好了严格的、精准的分析与规划，甚至为联想提前承诺了保底销量。
这让联想可以放下包袱，尽最大的能力，发挥自己的供应链整合优势，一次性夯足生产规模，获得更低的生产成本，从而在市场竞争中，获得最极致的性价比优势。
除此之外，京东对联想的帮助，还已经深入到了供应链整合、仓储物流等各个环节。
比如，京东会根据对用户的分析，针对某一个笔记本产品的某一个元器件，向联想推荐某个供应商，从而改善用户体验，同时提升产品销量。
比如，京东可以更快地跟踪每一台产品的销物流、仓储和销售状态，进行产品销量和库存的数字化管理，为联想提供数据分析和销量预估，并及时准确地响应市场变化，随时调整库存和备货。
"就像是Y7000P 2019刚上市缺货的时候，如果通过实体渠道，不可能马上就精准地补充到最缺货的门店。而通过京东，可以很清楚地马上做规划、做调配，准备尽可能多的货，发到最合适地区，最合适的仓库，最合适用户。"李伟昌说，"这也是我们能在618当天，就完成5000台补货的原因。"
最近几年，京东和联想甚至突破了以前的流程和制度，带动模具、元器件等上游产业加速升级，让笔记本电脑的推出周期大大缩短。
"无论是业务模式，还是技术领先性，联想和京东都已经为中国客户提供了最大、最好的客户体验，甚至是领先于其他国家客户的体验。"李伟昌说，未来，双方还会进一步探讨系统和业务的深入对接，从而实现更高效率的全方位合作。
【3】
与京东进行反向定制合作的厂商，远远不止联想一家。
获得用户好评的反向定制产品，也远远不止一个Y7000系列。
仅仅是在笔记本电脑领域，就已经有太多的案例。
目前，京东上销售的笔记本，已经有接近40%，都是通过反向定制模式推出。
在李伟昌看来，即使是非反向定制的其他产品，厂商也已经越来越多地参考着京东的经验与意见。
比如联想，就会定期与京东展开深入的业务交流和数据分享，而且联想方的参与者，除了中国区的产品负责人，甚至还会包括海外事业部乃至全球产品规划的负责人。
目前，京东还在联合各家电脑厂商，针对既喜欢玩游戏，又同时注重产品外观的用户，推出"高性能轻薄本"，未来甚至还会继续根据用户的细分需求，不断切分出更多的垂直品类。
这让京东的市场影响力与日俱增。
到今年第二季度，中国在线渠道的笔记本电脑市场中，京东的份额已经达到77%，而在游戏本品类，京东的份额甚至已经接近90%。


如果将视野拉远到整个京东，我们更加会发现，其实早在2013年，京东就已经通过"JDPhone计划"，开始了反向定制模式的试水。
此后，经过多年的尝试探索和积累，反向定制现已成为整个京东商业生态都在推进的核心战略之一。
比如，传统的显示器产品供应链需要途经面板厂、代工厂、品牌方、京东再到消费者，新品通常要花费近18个月才能上市；而通过反向定制（C2M），京东直接将用户需求反馈给上游代工厂，各方分工同步推进，产品上市周期大幅缩短，部分产品甚至只需要不到6个月，从而为行业厂商探索出了一条蓝海捷径。
而就在今年618前夕，京东更进一步，发布了反向定制的"工作五步法"，以海量用户数据为基础，通过行业、市场、商品、价格、人群、营销的六维数据视角交叉分析，识别潜力细分市场、挖掘消费者关注点、提供定价及产品卖点洞察，解决厂家与消费者之间的供需信息不对称，为反向定制的思路与流程，都厘清了规则。


这意味着，在前期的试水之后，京东的已经总结出了完整的反向定制方法论，从而可以将Y7000系列上这样的成功经验，大规模地、快速地复制到更多的行业领域。
进而带动整个京东商业生态的全面升级。
借助数据、技术、供应链和渠道等平台优势，以及完整的反向定制方法论，京东将帮助品牌商大幅缩短新品研发周期，降低了打造爆品的难度，并实现智能生产和精准备货。
当然，除了京东，还有更多的厂商也正在进行类似变革。
甚至整个电商行业都普遍认为，2019年已经成为反向定制模式的爆发元年。
不过，到目前为止，各家厂商对反向定制的探索，都只能说是刚刚开始。
从长远来看，它本质上是从设计、制造、物流到销售，从业务模式和生态体系，从各个传统行业、中间平台到用户，整个传统产业链都需要深入改造的一场新商业革命。
或者说，是这场新商业革命的不可或缺的一块基石。
在这个过程中，京东的核心优势是什么？
是海量的用户交易和行为数据？是面向无界零售时代的方法论？是强大的技术实力？是高效的物流体系？是多年来与伙伴的紧密合作和信任关系？
……
或许，是京东对于用户体验的关注与尊重。
就像李伟昌的感慨："我已经在联想工作很多年，见到过很多国内外的合作伙伴，它们给我最大的感受是：海外的平台永远跟我们厂商谈怎么压低价格，而京东跟我们谈的，从来都是如何提升客户体验。"
"这也是为什么联想要与京东合作，最重要的原因。"李伟昌说。（文/科技杂谈 王胖子）