拼多多“新招”破困局

泽北荣志哥哥

在国内电商界，阿里是龙头大哥，稳坐第一把交椅；而京东的实力也毋庸置疑，排行第二，无论是论声誉还是论实力，它们都是当之无愧的业内霸主。而唯独拼多多，像“泥腿子”出身，却倚靠着下沉市场异军突起，几乎颠覆了整个电商圈，堪称“魔鬼之师”。毫无疑问，国内的电商世界早已三分天下，鼎足相对了。面对拼多多的迅猛崛起，阿里和京东着实捏出了一把冷汗，在危机逼近之际，纷纷调动重兵对其进行强力围剿。这便是三雄喋血下沉市场的源起。如今，这场战争已经趋于白热化，硝烟弥漫。面对拼多多的崛起，最忌惮的还是阿里，因为在阿里系当中，不管是淘宝还是天猫，都是中心化的搜索电商，旧电商的模式格局已经固化，以拼多多为代表的社交电商通过分享非常有能力就绕过了阿里的流量堵截。而拼多多又恰好利用了这种玩法攻击了阿里最为重要的电商领域-下沉市场。正因如此，阿里对下沉市场的渗透达到了前所未有的强度。为了反击拼多多，阿里巴巴不仅立马上线了特价版淘宝，而且还将聚划算从淘宝天猫独立出来，建立大聚划算事业群。与此同时，为了加强聚划算的威力，阿里还特意投入了超百亿的补贴，打造“99划算节”。而在刚刚过去的“99划算节”，阿里在下沉市场着实赢了一把。“划算节”开场19分钟，其成交额就超过了去年一小时的量，而且来自下沉市场的订单量占比达到了53%。更令人惊讶的是，开场两天，“聚划算”成交额达到了585亿元。除此以外，据淘宝天猫总裁蒋凡表示，这两年来淘宝新增用户中超过70%来自下沉市场，目前淘系在下沉市场的渗透率已经达到40%。也就是说，阿里的重重举措已经在下沉市场显示出效果。面对此种局势，拼多多无疑压力巨大。面对下沉市场的巨大红利，京东自然也不会错过。京东高层曾公开表示，京东将会打造一个针对微信的生态，尤其是低线市场的新模式，将会采用低扣点的方式吸引商家的参与和更丰富的商品，去满足低线城市消费者的需求。如今，京东拼购App更名为“京喜”，正式吹响了反击号角。新上线的“京喜”不仅在产品定位和玩法方面与拼多多类似，而且它的价格也和拼多多有得一比。为了提升APP的惊喜度，京东方面还推出了许多优惠活动，不少商品打折之后都要比拼多多便宜。升级后的拼购被外界戏称为“京东版拼多多”，与正版拼多多的辨识度变得更加模糊。而这也标志着京东要剑指下沉市场，试图在敌人最擅长的领域，用敌人最擅长的方式来反击对方。同时，京东还和腾讯达成合作，为自己接引了近10亿的微信流量。毫无疑问，在流量方面，微信是中国互联网产品当之无愧的“王者”，京东如果得此神助，必定如虎添翼。除此以外，京东还在物流和技术上做了下沉。比如“千县万镇24小时”计划，就是京东物流推出的，重点针对低线城市，提高当地配送时效的重要举措。假若京东在以上三方面都开足了马力，它将会在下沉市场蜕变成为一只强劲的猛兽，毫无疑问，对拼多多和阿里来说，这都将产生极大的威胁。阿里和京东此次的进攻，似乎都比以前来得猛烈，但如今的局面，黄铮其实也早有预料。古语有云，行军用兵，在于谋略。下沉战役的持续鏖战，已经使黄铮思考出自己的一套打法了。1、 进军一二线城市，向中高端市场转型。拼多多之所以能够崛起，正是因为选中了下沉市场这个“大盲区”。如今，阿里和京东早已醒悟过来要开始集中火力进攻下沉市场，如若拼多多持续和两大巨头直面肉搏，肯定避免不了要元气大伤。而此时，转变方向去进军一二线城市则为明智之举，一来可以避开阿里和京东的锋芒，二来可以开拓新的市场空间，一举两得。2、延续低价优势，进行巨额补贴。拼多多崛起的根本原因在于“低价”。谁能做到低价货优，谁就能获得消费者的青睐。这不单是对于下沉市场用户有用，对于一二线城市的消费者同样具有吸引力。所以就算在一二线城市，就算是卖高端产品，拼多多也延续了拼购、低价的风格。而巨额的补贴让利也迅速地为拼多多吸引了众多用户。比如在今年的6月份，拼多多首次参加电商平台的年中大促，进场就是一个"百亿补贴"， iPhone、华为、戴森等等大牌商品，统统打破了历史最低价，这一波操作让拼多多圈粉无数。数据显示，拼多多整个618期间，iPhone系列产品卖出了35万部以上；戴森有七成订单来于一二线的城市用户。3、发起“新品牌计划”上线以来，拼多多最为人诟病的是“山寨”问题。如果要想获得一二线城市用户的青睐，甚至在未来有更好的发展空间，拼多多必须要扭转自身形象。2018年，拼多多推出了“新品牌计划”，助力那些运营高效、名声不显的“代工厂”升级转型，打造高品质、低价的拼多多嫡系品牌毫无疑问，如果新品牌计划形成规模效应，那么这些品牌必定可以使拼多多有更强的议价能力，从而形成可媲美于京东、阿里的核心竞争实力。如果说“低价”是拼多多崛起的原因，那么新品牌计划可能就是决定拼多多未来发展的关键。纵使阿里和京东的炮轰十分猛烈，但拼多多依然“有招”破困局，下沉市场的战役依旧难分胜负。这告诉我们，面对强大的对手，勇气和策略缺一不可。只要我们抓住机遇，破旧立新和以弱胜强都可以成为现实。