如何透过亚马逊广告SearchTerm数据分析让你销量翻倍！

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怎样对客户搜索词进行有效的分类管理至关重要。
首先我们来讲解一下Keywords与searchTerm的暧昧关系。
在广告组中添加Keywords，Keywords通过广泛、词组、精准3种方式匹配到SearchTerm
关键词有三种匹配方式来匹配到客户的搜索词，也就是SearchTerm。

在设置广告的过程中，关键词的匹配方式有三种：Broad（宽泛匹配），Phrase（词组匹配）和Exact（精准匹配），如果卖家不手动设置，系统默认的关键词匹配方式是宽泛匹配，但也会有卖家会担心宽泛匹配的方式会带来不精准的流量，造成不必要的浪费，从而选择词组匹配或精准匹配的方式。
虽然我们可以在很多关于PPC广告技巧的文章中读到关于关键词匹配方式选择的建议和技巧，但很多技巧往往是基于卖家自己的体验，这种体验也许有道理，但未必全面。为了能够更好的理解三种关键词匹配方式，我们不妨从官方给出的解释中来解读。

关于三种匹配方式选择，亚马逊的官方解释如下：Broad match keywords will give you the most traffic exposure, while phrase and exact match will restrict your traffic to a narrower and more precise target audience.（大意是：宽泛匹配的方式可以让你获得最多的曝光，而词组匹配和精准匹配则会限制流量向一个较窄的但更精准的目标客户群体）。
亚马逊建议广告投放前期选择宽泛匹配的方式，在广告投放过程中，根据报表的情况进行后期的广告优化，优化的方式可以是针对不同关键词的出价进行调整，或者针对不同的关键词设置新的广告计划。

关于宽泛匹配，亚马逊官方给出的解释是：This match type offers your ad broad traffic exposure. A search term will match if it contains all the keyword terms in any order（关键词匹配时不论词序，只要包含所有的词即可）.Broad match also includes common misspellings, related searches, and other variations that are close to the keyword（宽泛匹配中可以包含习惯性的拼写错误、相关词语和其它相接近的关键词变体）.

而关于词组匹配，亚马逊的解释是：The search term must contain the exact phrase or sequence of words（客户用于搜索的关键词必须包含精确的短语本身或者按照同样顺序排序的词语，即要么是精准一致，要么词序得一致）. It is more restrictive than broad match and will generally result in more relevant placements for your ad.

亚马逊对于精准匹配的解释是：The search term must exactly match the keyword or sequence of words in order for the ad to show, and will also match close variations of the exact term（客户用于搜索的关键词必须精确匹配或者是按照同样顺序排序的词语）. Exact match is the most restrictive match type, but can be more relevant to a search.

为了让卖家更容易理解，亚马逊给出举例：


通过上面亚马逊官方解释和举例不难发现，虽然宽泛匹配的方式匹配相对来说会模糊，但整体来说，涵盖了尽可能多的潜在客户，而词组和精准匹配的方式虽然精准，但也无形中错过了一些潜在用户的搜索，所以，如果一个广告计划转化合适，建议卖家还是优先考虑宽泛匹配为好。

除了匹配方式之外，亚马逊还对关键词字数（字符数）做了说明：最长不超过十个单词或者最长不超过80个字符。这番解释也许可以让直接把标题复制了当做关键词使用的卖家死心了。
给大家讲一个实际的案例，也就是下图中的台灯：

从图片中数据可以发现这款台灯到最后，会积累1000+的客户搜索词ST，那么如何对这1000个客户搜索词进行有效的分类是至关重要的！
比如说，在美国，每年会有1000万个小孩会使用到台灯，用于夜间阅读，到最后你会发现小孩的这类使用人群在整个亚马逊平台会有一个稳定的消费趋势。
这个消费趋势包括：每年一定体量的搜索量+购买量、每年稳定的转化率、点击率等等…
比如说，在美国，每年会有500万个成年人使用台灯，在卧室里面用作床头灯。
这个消费趋势包括：每年一定体量的搜索量+购买量、每年稳定的转化率、点击率等等…
那么我们如何在亚马逊广告系统报表中分析出哪些人群是最大的呢？
从亚马逊下载广告报表后，可以得到下面这样的结果（请用officeExcel 2016以上版本操作）：

1、在客户搜索词ST这个地方点击快捷键【CtrlShift L】，选中图片右上角的三角形
2、搜索框内搜索关键词Kid，进行筛选之后，你会发现所有的客户搜索词ST都是包含了Kid
注意我再苦口婆心重复一句：只有在OfficeExcel2016以上版本操作，你才会爽，WPS真的不够用。

▲ST包含KId筛选后的表格

01 分析已出单ST：
从上图的报表中，可以发现右边已出单+未出单的ST，并且我们可以知道包含Kid这个词中，包含Kid+book+light这三个词根的词出单量最多。
那我们就要去优化我们的产品主图，咱们的主图必须要包含一张带小孩+书+灯这三种元素的场景图。
你可以想象一下，如果有一个客人想给自己的小孩买一款晚上看书用的灯，你的产品从头到尾，没有一张图片跟这三种元素挂钩，这个产品怎么卖？
Review也是一样的，你一张带小孩+书+灯的内容+图片都没有，全都是FiveStar。
当一个消费者搜索这个关键词Kidbooklight进来以后，看到你都没有这些元素，就算产品再好，你的产品的页面停留时长也会非常的少，转化率也会非常的低。
特别是新品期，给你1000个访客进来，一个转化都没有，后期你再推产品的时候，把转化率推到15%，是不是要补150单？怎么补？我肯定不会。
所以，新品在前期的时候一定要天天下载广告报表分析，看看自己的产品，究竟在哪些ST里面出过单，然后再去优化自己的产品图片+listing文本。
02 分析未出单ST
从上图的报表中，有一些ST，包含了Kids+light这两个词根，咱们去前台搜索结果如下：

这一类词我们就要给他否定掉，因为会浪费我们大量的钱。
且慢，问你一个问题，你的灯为什么会出现在这个地方？
这是因为亚马逊的KW对应ST是机器学习Machinelearning的一个过程，系统给你分词的时候分错了。
注意，当台灯出现在一堆玩具灯的搜索结果里面的时候，是非常奇怪的，这个时候点击率会异常的高，就好比你把一个美女图片放到了无线充市场上面一样，很多人就是喜欢点击看，但是根本不会购买。
这会让亚马逊一直错误的判断我们的产品，给更多垃圾流量到我们的产品上面，浪费大量的广告预算，并且，广告越投放，效果越差。
同样的思维逻辑，我们还可以按照其它的分类，比如说按照使用场景-夜间（Night）、床（Bed）

▲按Nigth分类

▲按bed分类

从上图可以明显看到在Bed里面的销售订单量远远大于Night，那也就是说产品更加符合Bed的使用场景。
相对应的，如果知道产品在Bed这个元素里面的销售量比较好，并且使用人群是Kid，那要做一个什么样的优化呢？
主图第二张：床+小孩+灯+夜间
Review图片第一张：床+小孩+灯+夜间
Review视频第一个：床+小孩+灯+夜间
明确消费人群、购买意图，精准优化产品信息，精准的数据化运营，订单量自然而然就会上涨。
注：文章内容来源于网络。


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