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分享人：海参，80家天猫店拥有者。
国内一线天猫店群电商运营总监。2019年截至11月销售额1.5亿，预计19年销售额突破2亿。
加信：seo8885，备注海参，交流学习
1.
挖掘蓝海细分
做任何生意的成功之处，往往是基于细分市场洞察的成功。
而任何大生意的成功，不是因为你选择了大行业，而是你选择的细分市场，快速成长为大行业，我选择的天猫店群正是如此。
这就是我做天猫店群几年间从零做到1亿的根本原因。（如果放在另一个没有成长的大行业，运营能力再强也做不到这样的收益）
想要做好天猫店群
首先定位蓝海细分
什么是蓝海细分？
蓝海细分就是目前在做的电商项目中，做的人少，但是看趋势，以后必定是一个火热的项目，比如天猫店群，我当时选择的时候，大部分人都是在做拼多多和京东，08年淘宝出现天猫双十一的那一刻起，我就发现，天猫才是电商唯一的出路。
2.
做到压倒性优势
在一个竞争激烈的市场，光有产品的优势行吗？
由于我们知道这个产品的竞争会非常激烈，除了在产品本身进行优化外，为了能够在和竞争对手上形成更强的竞争优势，我们可以进行一些付费推广，打造我们的知名品牌。
在一个产品的早起，如果这个产品表现出极大的潜力。那么这些投入都是极具性价比的，这样的运营，就可以使得你在竞争中拥有压倒性的优势。
3.
店群管理
为了能够在线上占领这个市场，我们开了很多的天猫店。为什么要店群？每家店的流量都是有上限的，店群的目的是最大化地吃进淘宝能给你的流量！
为了能够做好店群，我们团队分为九大部门，分别是总经办，运营小组，推广部，新媒体，数据中心，设计部，行政，客服，仓库部。
要做好店群的管理，一定要了解小组制。
小组制
小组制是从稻盛和夫的阿米巴经营演化出来的经营模式。阿米巴经营就是通过把公司变化成一个又一个小组，每个小组如同一家公司一样进行财务核算，小组与小组之间的关系就如同公司与公司一般协作。小组之间互相PK，从而淘汰掉那些做得不好的小组及其负责人。小组制可以使得大公司的管理变得更容易。
我们的小组制分为：京东，天猫，c店。根据店铺层级和人才的层级进行分类分配。比如天猫组：组长，推广专员，活动专员，数据分析，基础优化。c店组：组长，推广专员，数据分析。
由于店铺多，各个分组，再加上产品相对单一，这样一来小组为了业绩在推广上就会狠下功夫，尤其直通车卡首屏，导致内耗严重。我们采用了三个措施。
1，推广部门独立。
管理模式上，各组组长属于推广部管辖范围。统一分配调度。数据分析中心每天都有数据分析会议。推广部门实时给出调整计划。所以，推广这方面就可以有效协调，不至于店铺之间存在矛盾。
2，新模式业绩考核。
考核按照70%销售业绩+30%计划执行落地。其中计划执行就是小组是否按照数据运营中心给出的计划落地情况。
3，直通车差异化。
直通车投放上注重类目划分，建立词库，划分关键词，创意风格差异化，人群细分定位。也就是意味着，虽然都是做老人鞋，但是不同的店铺其实定位的人群是不一样的。这样有效的避免了直通车大量出价的内耗。
4，借力钻展
思路决定出路，任何推广工具的使用，一定不全是以盈利导向。做好钻展在于可以利用达摩盘，筛选组合出最适合自己店铺当下的人群标签。
比如当下（8月上旬）作为一个品牌来说当下可以不断地拉新，维护老顾客，投放竞争对手。一般来说，我们有三种定位及拉新手法：
1、价格。你定位那些价格上没有你有优势的对手。广告图片上也突出来你的价格优势。
2、功能。你定位那些功能上没有你强大的对手。广告图片上也突出来你在哪方面功能上更有优势。
3、品牌。你定位那些品牌上没有你强大的对手。突出我们是央视投了广告的大品牌。
三种定位，分别用三种策略吸引了不同的人群。
在投放上灵活把控，注意区分以下几点：
1、精准投放。针对于精准人群，快速能够获得人群的大流量。
2、均匀投放。针对于目标人群数量比较大，只为获得每一个时间段的人群数据。
3、智能投放单品推广。类似于直通车定向投放的功能。
场景定向。定位人群购物行为的选择定向，比如收藏，加购物车，成交人群。访客定向。不同端口，不同人群，不同店铺，不同app。
钻展投放，需要的是你对于你的目标客户有精准的识别。然后建立各种组合方法，比如有10种组合，每种组合去测试数据，从而留下那些你觉得有价值的组合。钻展的操作难度并不大，但是测试的复杂度会比较高。
4.
海参总结
一个产品一个店铺想要快速增长，必然在一个趋势上升的风口。
所以，我常说：选品是经营的核心，细分是选品的核心。
希望这个分享给你启发。 |
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发表于 2019-12-20 11:38:54