亚马逊卖家应具备的选品思维

90後丶幸福传

昨天看了老罗的直播卖货，这是我第一次看别人直播。
即使是之前火得一塌糊涂的薇娅、李佳琪，我也从来没看过。
可能是因为一直喜欢老罗身上那股子不怕输的劲，也可能是觉得老罗不太像是出现在直播间卖货的那类人。
除了中途上了趟厕所，整场直播我都看了，还买了几件产品表示了小小的支持。
有人说老罗终于找到了合适自己的职业，终于可以一扫以前的雾霾。
确实，从当老师到做网站，从电子烟到锤子手机，貌似老罗的这次的直播，远胜过之前数次的折腾。
但是我觉得老罗的梦想应该远不在此，这些直播的收入，充其量只能算是他通向梦想的盘缠。
一旦盘缠充足，那个熟悉的老罗，立刻会出现在你我的面前。
其实做跨境电商也是一样，每天的压力和工作真是多如牛毛，员工管理、供应链管理、运营管理、资金管理。。。，种种这些让你一刻也不得闲。
但是，跨境电商也只是广大卖家们通向梦想的盘缠而已。
盘缠足够时，你也会是去追求面朝大海、春暖花开的生活。


在昨天的直播里，老罗推荐了很多的产品，相信这些产品在直播之前应该也是经过了老罗团队的层层筛选。
直播和跨境虽有很大不同，但是内部的商业逻辑是相似的。
老罗的直播是先选择足够好的产品，然后再利用老罗自带的庞大流量，最终完成了巨额的交易。
跨境电商，说到底也是：选品+流量+转化=销量。
任何的商业模式，产品都是最重要的一部分。
那么，亚马逊卖家选品之前应该具备哪些思维？
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在给我自己公司的产品和运营人员开会时，我经常会强调产品开发的三种境界。
第一种，是产品研发。
所谓产品研发，就是通过自己的开发设计人员，研制出目前市面上没有的东西，可以是是完全空白的产品，也可以是满足某些特定需要的产品。
当然了，在目前中国的亚马逊卖家里，只有金字塔最顶端的那些公司才拥有这样的实力。

就像Anker的口红充电宝，在保证续航时间的前提下，彻底改变了充电宝又重又大的特点。
这种产品就属于颠覆性的产品。


还有这款美国站热卖的猫砂产品。


传统的猫砂产品需要猫主人自己去更换猫砂，还需要用铲子去当铲屎官。
而这款产品将这些功能都融入产品中，给猫主人带来了极大的方便，不但免去了购买铲子等工具的开支，还大大提升了更换猫砂的便利程度。
这款产品一直在美国站宠物大类目中名列前茅。
这种选品方式就不展开说了，因为大部分卖家都不具备这样的实力和资源。
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亚马逊选品的第二种境界，就是产品的微创新，也就是我们平时所说的“差异化选品”。
差异化的实质，是先找到具体的类目和产品，然后通过调研这些产品自身存在的一些问题和短板，找出解决方案，最终打造出更优的产品。
差异化选品对原有产品的改动程度，要远远小于第一种研发的选品方法，通常只是涉及对产品颜色、搭配、图片、礼品等方面的小修小补。
比如说这款宠物牙刷产品，卖家搭配了牙刷和手指刷，所以就减少了卖家分次购买的一些麻烦，也获得了不错的效果。


再比如说这款厨房食品袋，卖家在出售袋子的同时，还随机赠送了袋子的支撑工具。
这下就可以大大增加买家使用袋子的便利性，可以在众多的产品种脱颖而出。


再比如说这款挂钩，在美国市场上普遍都是6只装和10只装的时候，这位卖家直接推出20只装的新包装，属于是产品数量上的创新。


还有这款别针盒，不但集合了各种各样的型号，还融合了不同的产品颜色，也是很有头脑的一款产品。


以上都是一些差异化的思路，具体到不同的类目和产品，可以做出不同的搭配方案。
总之，你在差异化选品时要多去研究竞争产品的客户评价，最好是多研究差评和中评，看看你所中意的这款产品，究竟主要的短板在哪里。
如果这款竞品的销量不错，你又找到了它的短板，并且在你现有的供应链和资金水平下，可以对这些短板做出相应的补足，那么你这款产品的成功率就会大增。
-03-
最后一种选品的境界，才算是名副其实的“选品”。
绝大部分新手卖家，采用的都是这种选品方式。
这种方式的具体做法，就是从市场上现有的产品中，通过分析目标类目和已有产品的运营数据，找出竞争性比较小、利润尚可的蓝海产品，然后原封不动的复制这些产品来进行运营。
亦或者是通过类目筛选、社交媒体或是店铺复制等方式，来选定自己将要运营的产品。
不管是采用哪种方式，这种选品方式的最大特点就是“复制”，复制那些已经存在的、你认为卖的不错的产品。
可以说，在几年前的亚马逊，大部分卖家都是第三种选品的思路，那是个上传就等于出单的年代，甚至很多人的listing都是前言不搭后语，但是却并不妨碍大家出单。
但是时移世易，现在亚马逊的卖家数量每年以百万的级别在增长，这些新进入的卖家不断的涌进各大类目，直接导致很多的类目是红海一片。
你能找到的数据，别人也能找到，你能找到的产品，别人也都在觊觎。
这就导致了很多卖家都很无奈的一种局面，那就是好不容易开发了几款产品，每个产品每天可以日出十几单，日子看起来过得很滋润。
但是，随着更多的卖家发现这个产品，一系列的价格战滚滚袭来，很快该类目的利润水平就跌到了冰点，该产品的生命周期也提前宣告结束。
在今后的亚马逊，随着更多卖家的涌入，各个类目产品的竞争肯定是会越来越激烈。
可以说，谁能保持不断的差异化，谁能保持不断的进步和创新，谁就可以在激烈的竞争中立于不败之地。
综上所述，任何的运营手法，或高级或低级，最终都要回到产品这个界面上来。
当某款产品的生命周期一过，再好的产品，也只能是亚马逊FBA仓库里的吃灰利器。
亚马逊新手卖家的选品之路，应该是先从第三种方式开始，在具备一定的经验和资源时，慢慢向第二种差异化的方式进阶。
第二种方式已经熟练运用时，再慢慢往第一种靠近。不过这条路越来越窄，走到最上层的只会是一小撮卖家。


这篇文章，有些偏向宏观的方向，主要是给卖家树立一种选品的大的方向，至于具体到微观该怎么走，有时间会再写几篇选品的文章。
（原文发布在我的微信公众号：跨境卖家集中营）