AmazonBusiness亚马逊的下一个增长极

堇陌汐影

COVID-19疫情已然扰乱了全球供应链格局。第三方数据推测，美国的疫情发展即将达到峰值。之后疫情将进入平台期，而经济将重启。需求爬坡会带来更多供应链重构的机会。那么对于中国的跨境卖家，如何在不确定性的当下开拓出海市场？今天我们一道从世界首富杰夫·贝佐斯涉足的B2B电子商务市场——Amazon Business的业务看看是否有机可寻。

Amazon Business ——年过百亿美金销售额的B2B交易站点

Amazon Business是谁？Amazon Business是亚马逊旗下面向企业采购的专属交易平台。
成立4年多的时间，平台年度销售额已经超过100亿美元（2018年9月披露）——其中有超过一半销售来自第三方卖家合作伙伴。达成百亿美元销售里程碑的同年，Amazon Business就已经完成九个国家站点的上线，拥有超过100多万企业和机构买家，85000多家企业卖家。
我们可以通过一组数据来看Amazon Business的体量。亚马逊的零售业务板块达到这一体量用了7年时间；大家耳熟能详的AWS——亚马逊云服务，达成这一体量用了10年时间。Amazon Business完全可能成为亚马逊新的增长极。


数据来源：公开信息， RBC Capital Markets
根据RBC Capital Markets的预测，2023年时，Amazon Business将达到520亿美元的销售额，为公司带来310亿美元的营收。从增长速度的角度看，未来三年，Amazon Business复合增长率将达到115%，而AWS增长率48%，Amazon零售电商业务为28%。
Amazon Business的三大画像：客户、品类和卖家

为什么Amazon Business有如此快的增长速度？简单来说，Amazon Business服务着大量在国内被描述为终端客户的企业群体，而非贸易流通群体。
这一组客户的特点是，企业多/子账户体系，审批工作流的嵌入，乃至发票采购等等内容都需要打通，以满足、适应企业的信息化采购流程。为此，Amazon Business也采用了在国外流行的Punchout的解决方案，通过API接口将企业授权准入的产品推送到企业的采购管理系统当中，从而顺滑企业的采购体验。这其中就包括耳熟能详的SAP Ariba，Coupa，以及Oracle Supplier Network。
单说企业的采购行为比较枯燥，我们一起通过下图看一下Amazon Business的前四类客户，分别是医疗健康企业，政府机构，教育机构，商业客户。


根据Amazon Business整理的数据，可以看到其在大型企业、政府机构方面的确有着独特性。这一点与国内工业品B2B市场有些类似，可谓得大客户者得天下。根据Amazon Business官网的数据，类似Uber，西门子，华盛顿大学等等都是典型的大客户。


相对应的，亚马逊的热销产品主要集中在以下领域：办公室及茶水间用品，工业品，酒店餐厨用品，科研医疗用品和电子科技产品。


如果我们要在这样的客户类型和产品品类上去一个概括，非生产物料的采购平台可能会一下跳入脑海。的确，在美国，目前Amazon Business同样给固安捷带来了一种差异化的竞争压力。
以工业品为例，包括固安捷、法思诺都有相当一部分产品从中国寻源，而由于并不是所有的企业都做好了应对疫情的提前备货，对于美国的大型企业来说，如何完成寻源并实施交付是工业品电商的一个增长点。
中国企业如何掘金Amazon Business

如此大体量的市场意味着给创业企业打开了新的窗口。那中国企业如何做到能够掘金这一市场，深刻理解疫情带来的供应链变化，快速适应平台政策的调整，对企业而言都至关重要。
对当下而言，最直接有效的品类毫无疑问是应对疫情相关的医疗领域的产品。相对应的，亚马逊美国站点分别提供了医院和政府组织采购的接口，以及合格供应商准入的接口。对于符合COVID-19专区的第三方卖家商品，将免除销售佣金。
不过由于产品与医疗相关，在准入方面相对也严格。这个品类更适合国内具有相关资质的制造商去申请。
另一方面，随着疫情进展，亚马逊已经逐步开放了与疫情相关性的非必需品向供应商开放，准予入库，作为B2B的专业卖家，提前做好相关供应链准备就显得非常重要。如果我们相信未来会有一波反弹的话，如何安排好跨境通关，产品合规，FBA流程的对接等等业务流程，对于未来是否能够抓住这一波红利至关重要。
最后的一组碎片信息

去年十一前后在美国参加B2B Next大会，其中一个绕不掉的主题是Amazon Business。里面提到的几条信息非常有意思，
在商品搜索领域，亚马逊的检索量已经超过谷歌了；
Amazon Business在工业品领域的体量（GMV）已经比肩甚至超过固安捷的水平了
在美国的制造商和分销商的眼中，与Amazon Business是一种竞合关系，标品、大宗走Amazon Business；服务型、解决方案型产品走企业自己的电商渠道。——这一点特别需要准备模仿类似策略的厂商注意，如果你不具备美国本土销售和支持团队，你如何构建差异性的竞争型方案呢?
结语

时代的车轮从不停下。我们看到过当年阿里B2B上市公司体系中的小贷业务和阿里云业务在合适环境下的高速成长；我们也看到了亚马逊AWS和Amazon Go/WHOLE FOODS分别在云服务领域的崛起，在零售领域的探索。
如果Amazon Business成为美国面向企业采购领域的重量级玩家的趋势越来越笃定，那不妨现在就开始研究如何切入生态。