阿里、亚马逊、脸书、腾讯之后，下一个浪潮是什么？ ...

米米米米饭团

内容来源：2018年12月8日，由创合汇主办的「独角兽」创业成长计划开放讲堂上，美国硅谷重量级创业教父、天使投资人史蒂夫·霍夫曼进行了以“独角兽猎人——顶级投资者如何挑选创业公司”为主题的分享。笔记侠作为合作方，经主办方和讲者审阅授权发布。
精彩笔记•创业心理
本文优质度：★★★★★ 口感：全熟芝士
笔记君邀您，阅读前先思考：

• 如何寻找独角兽？
  
• 如何成为独角兽？
  

今天的演讲主题是“狩猎独角兽公司”。
不管是中国还是硅谷的投资者，我们都希望在独角兽成长早期发现它，那时它的价值非常低，失败的概率会很高。
但当它开始真正成长，它失败的概率会降低，但这时你投资它的话，它的成本就会升高了。
一、如何寻找独角兽公司？
第一重要的是团队。
我之前遇到过一个团队，他们的想法非常好，但团队本身并不好，这样的话，我也不会投资的，因为他的执行力会变得非常糟。

但如果他的团队很好，尽管一开始他的想法并不是很好，但他会持续地尝试新的点子，直到最后成功。那么成功的几率就会上升很多。
那么，如何在一开始就判断这个团队是好还是坏呢？
比如团队成员会说他们上过很好的大学，但并不能判断他们会成为很好的创业者，他们可以为谷歌、阿里、脸书工作，但这也是不充分的。

当我衡量一个团队时，我会看他们在做什么样的产品，他们产品的走向是什么，他们从产品中获得了什么样的知识。
当我见到这些创业者时，我会跟他们聊天，我们聊的不仅仅是公司怎么样，你们的想法是什么，我们会聊路径，就是你们想走上什么样的创业路径。
作为投资者，当你投钱的时候，你买的不是他们现在的所有，你买的是他们这个人，他们的能力，他们未来能做些什么。
如果这个创业项目的CEO，他之前给谷歌工作过，我不在乎他之前到底是副总裁，还是只是一个很初级的工程师，或者说作为创业团队，他们的头衔也并不重要。
只有这个人具体能做什么才是最重要的，这个人在谷歌团队里面到底做什么呢？
比如说这个人有一个新的想法，他是怎么说服所有人让新的想法得以实现，在整个过程中他要付出什么样的努力，这才是我关注的。

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我想看这个人是否有自主的行动力，是否是自我激励型的，他是否会走出自己正常的工作范围，去做一些很突出的事。
我不仅要看团队的CEO，我要看团队的每个人。
我要和他们每个人聊天，你为什么要参与这个创业项目呢？为什么不去更高薪的公司，比如像阿里，而是来到这里呢？
他们是否真的有才能，为什么相信这位CEO是他们值得追随的人呢？
如果说成为CEO的必备条件我们只挑出一项的话，那就是他必须能在许多人中拣选并且确认出有突出才能的人。

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一个团队中的每个人都有很突出的能力，都知道自己要做什么，这时你就可以实践你的想法，来构建你的商业计划。
一开始团队可以很小，3个人是最必要的：

• 懂商业的人
  

即商业驱动型，他要发现商业的走向，通常就是CEO。

• 懂技术的人
  

如果你是一个以技术类为导向的公司或者是初创项目的话，第二个人就应该是一个技术类的人才，他需要了解最新的技术，并且能够做出行业的改变。

• 懂客户的人
  

需要懂得如何创造出独一无二的客户体验，他必须知道客户真的需要，并带出这个东西，如果有这些人的话，你就可以开始了。
另外，在投资者寻找独角兽的时候，他们会关注的点就是市场。
如果我们是投资者，我们要找到独角兽的话，我们希望它增长，它如果能增长成独角兽企业的话，就说明它的市场一定是非常大的，但市场不一定在一开始的时候就非常大。
它一开始可以很小，但要有增长空间。由小市场走到大市场的中间，必须有一条清晰的路径。

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有时我们甚至需要缩减一下市场，在很大的市场范围内，真正定位一个非常具体的小点，并把这个企业关注在那一个小点上。
但在他们的脑海中，一定会有一个非常清晰的计划，来怎样扩大这个市场。
我见一个CEO，首先会问你的客户是谁？这是一个非常基础的问题，但他能让我知道CEO是怎么想的。
如果这个CEO回答我，我的客户是女性，我会说我不感兴趣，我为什么要这么说呢？是因为我不喜欢女性吗？
不是这个原因，我喜欢女性，我之所以说我不感兴趣，是因为这样的答案，就说明CEO没有真正考虑到他的客户。
客户永远都不可能仅仅是女性，他是工作中的职业女性吗？还是妈妈，还是青少女，还是年纪相对比较长的？
我希望我见到的CEO告诉我，他们最准确的客户群是什么，我甚至都想让他们告诉我，我定位的女性客户群她们要开什么样的车，她们会在哪里购物，这些定位的女性客户群会看什么电影。
如果你在为特定的用户群做产品或者一项服务的话，你必须深入了解这个客户群。你越了解你的客户群，就有越大的可能做出成功的产品，然后做出成功的创业项目。
这是你的任务，你需要深入了解你的客户，了解他的一切，如果说一开始看上去并不是很相关的数据，但到后来它也许就有巨大的价值。
如果你能了解你的客户群在哪里购物、看什么样的电影、看什么书、阅览什么样的网页，这时你就可以开始定位你的目标客户群，做出营销和推广，真正把他们变成和你们项目相关的用户群。
下一个，我觉得作为投资者应该做的事就是看准浪潮，就是技术趋势，它们在不久的将来就会到来，这种创业项目在最开始的时候非常微小。
但如果看准浪潮的话，这种创业项目可以很好地抓住浪潮，并且跟上它，借浪潮的势力走上很大的平台，完成增长。
我们看到阿里、亚马逊，他们就抓住了电商的浪潮，成为了非常大的企业。
对腾讯和脸书来说，他们抓住了社交媒体的浪潮，成为了很大的公司。
下一步要到来的浪潮是什么呢？
我觉得作为一个创业者来说，他会经常看浪潮来自于哪里。
如果你看见的这个浪潮已经在你旁边，或者在你旁边过去的时候，那就很难再抓住它了。
就像你在冲浪的时候，如果浪潮过去了，不要再留恋它，应该回头看向未来，未来还会有什么到来。

在中国来说，视频分享就是一个浪潮，抖音抓住了这个机会，成为更大的公司。
如果他们已经做完了，那么对其它公司来说，就不需要抓住这个机会了，这个浪潮已经过去了，对成功来说，不要看过去的成功，而要看未来可能到来的成功。
我见过太多的创业者，他们看准了那些很大的机会，就觉得这些机会已经成型了，我们来做一下追逐的动作。
我希望见到的创业者能带着他们对新浪潮的发现，能够发现新方向，在这里试图获得机会和发展，这才是正确的。

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二、接下来的浪潮会是什么？
大家都知道人工智能和大数据，这是非常大的浪潮，已经是飓风了。
如果你的想法是建立一个人工智能平台，那么可以说这个已经是过去的浪潮了。很大的公司，比如说阿里、百度、微软都在做这个事情。
那么，合适的创业项目还是要从大角度的AI着眼，来发现它们能具体应用在哪些比较细微并具体的方面，这些是创业者应该关注的机会的所在点。
另外我非常关注的浪潮是人脑与电脑的交互，其实就是用技术和互联网让人机发生对话，比如说通过传感器可以完成人机交互之间的控制，可以让灯关上，控制窗帘等等。
另外一个我非常关注的点叫基因编辑，这是未来一个很大的浪潮。
之后还会有许多浪潮，纳米技术真正开始应用于市场了，实验室里有非常微小的纳米机器人，可以放到你的身体里，会发现癌细胞，定位癌细胞。
作为创业者，你需要看到即将到来的还有什么，当这个东西即将到来的时候，他势必会带来许多机会。
投资者并不需要发明这些核心技术，发明这些核心技术可能需要数十年，创业者需要考虑的是他们该如何合理地利用这些技术，然后产生新的商业价值，来构建自己的项目。

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当我和创业者聊天的时候，一开始会告诉他们，关注你们的团队，建立你们自己的团队。
当你有了团队后，就可以确定一个你们想走的方向，比如说我想走软件方面，我想走跟太空技术相关的软件方面。
你甚至都不需要你想具体做的软件究竟是什么，你只需要找到这个方向，并且把你的团队都带入这个方向，这就是我们未来想要做的，我们想要做这个事情。
实际上，我觉得这些能够真正产生增长的创业者，他们并不是说选定了一个固定的产品来做，他们选定的是一条旅途。
在这条旅途上，你要发现那些尚没有得到满足的需求，成功的创业者永远都不是自己创造这些需求，而是发现这些需求。
需求就是人们已经非常需要这个东西了，但他们还没有，或者说他们自身还没有发现，而这就是创业者需要做的事情。
举个例子来说，Uber公司就是发现了这些尚未得到满足的需求，这个需求是什么呢？
这个需求就是人们永远都是希望有更快捷，更方便的方式来找到一辆车来接他们，我们想要这样，但是我们不知道我们具体要怎么做，那么Facebook也可以说，它发现的就是一个叫做尚未得到满足的需求。
我们需要这样的平台来分享生活，来联系我的朋友，我们有这样的需求，但我们不知道该怎么做，这个时候他们发现了Facebook，这就是我需要的，那就是它了。
真正商业的起点就是你要发现人们真正想要的，他们用自己的能力做不到甚至还没有发现的需求，满足这样的需求就是构建商业的开始。

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三、你的独家秘方是什么？
另外，我会问到创业者的问题就是你的独家秘方是什么？你的特别之处是什么？
这个东西只有你可以，而别人不行，如果你的公司，你的项目已经开始了，但有很多公司和项目和你的非常相像，那么你成为独角兽的概率是非常低的。
但如果最后能成为独角兽的话，你最后就可能产生指数性、爆炸性的增长。
让这个事情发生，你需要两个条件，两个满足的一个就可以，第一你的产品或服务不是比同竞争者好一点点，要比竞品产品好上非常多，好上指数性的倍数。

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其实人们都不乐于改变自己现有的形式方式，客户更是这样，客户在选择一些应用方面，并不一定要尝试一些初创产品的应用，除非这个应用有一个点，他们觉得非常的好，满足他们的需求。
谷歌作为搜索引擎就是这样做的，他们开始做搜索引擎的时候，在市面上已经有19个搜索引擎了，而且都已经做的非常好。
Google最后的搜索引擎为什么会成功，就是因为他们的搜索引擎在使用的时候，相对来说内容更丰富全面，这就是为什么大家最后都开始用谷歌了，如果只是就是好那么一点点的话，没人会关心，没人会注意到。
另外，如果你不能做到比竞品好很多倍，那么你需要做的就是不同。

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你的产品要完成其他产品不能做的，你需要提供竞品所不能提供的核心价值，比如你呈现一个新产品，新产品有这个特性，其他产品都没有。
之后我会说，我对这个特性并不是很有兴趣，我为什么不感兴趣呢？就是因为这种新特性只会让这个产品更好，并不会让这个产品不同。
我想知道，当客户选择你的这个应用来做的时候，他们的操作方式是不同的，他们的目的也是不同的。
事实上，作为投资者，当你见到一些初创项目的CEO的时候，你不能常常期望他们都是非常好的人，但也并不意味一个成功的CEO就一定是一个混蛋。
我们看阿里的马云就是一个非常好的人，大家都很喜欢他。我觉得他作为一个非常好的CEO，一个很好的人我会愿意跟他合作的。
但乔布斯真的是个混蛋，他一点都不好，跟他工作的话，你会有点怕他。但是你能看到，两种不同的CEO的性格，他们做的事业都是非常成功的。

投资者并不能靠评判CEO本身的性格到底是好人还是混蛋，来决定他是不是一个非常好的CEO。

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我当然希望大家都做好人了，而且我觉得大家如果都能够完成同样好的事业的话，我还是希望大家都做马云，而不要做乔布斯，两条路径都可以成为天才，只是一个性格的问题。
下一个叫专利。
如果说你从事的是技术行业的创业的话，比如说是纳米、医学这些，那么核心技术是非常重要的，专利也是非常重要的，通常你要花很多时间来书写专利，并且为其背书。
如果你从事其他行业的创业项目，比如说电商、社媒还有其他方面，专利并不重要，比起花时间在专利上下功夫。
你更多的时间要花在真正发现那些未满足的需求是什么，如果你完成了很大程度的增长，这个时候资源也有了，融资也有了，之后你用来做专利的时间也会越来越多了。
当脸书刚开始的时候，他们没有任何专利，当他们完成了首次公开募股上市的时候，他们一下就弄了50项专利。
Twitter一开始也没有专利，Uber一开始也没有专利，这些软件类公司都是这样，他们一开始都会关注真正的增长点、需求在哪里，当他们完成增长后，他们会回头看过来，会把这些专利一一完成申请。
所以你在做自己的商业的时候，并不是说专利本身不重要，而是你要发现什么时候才是你获取专利最合适的时机，你完成了大量的增长以后，这个时候你再回来弄专利。

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许多人都在讲创新，有很多不同类型的创新，比如说技术创新，当你做出技术突破的时候，这是技术创新，还有在商业模式上发生改变的时候，叫做商业模式创新。
那么当我看一个初创项目的时候，我希望这个初创项目在我之前提到3个方面上的创新中，至少做出一个方面的创新。
通常，如果做技术方面的创新，它的时间成本会非常高，同时也会比较昂贵，大部分的创业项目他们都不会说发明了一项新的技术。他们会为这些已经存在的技术来重新赋予目的，该怎么样利用这些技术。
那么，大家通常做的都是商业模式的创新和设计类的创新，通常来说，它的时间成本和实际的花费成本都会比较低。
所以，你需要时刻关注你的商业模式和你应该在商业模式方面做出怎样新的改变和创新，并且要注重设计创新，设计出一种新的用户体验。
四、怎么才能称得上是
一个成功的商业模式？
根据我这么多年的经验，我看了数百家创业项目，只发现了两个非常真实的商业模式。
一种是客户是直接付给你的，另外一种就是间接受益，客户通过第三方来付给你。
这是两个最核心的商业模式，其余的都是它们的衍生品，如果说客户是直接付给你的话，那么你就需要明确下面几点:

第一，你需要花费什么样的成本才能获得新用户，那么在获得新用户的过程中，你是否有足够多的盈利空间来完成你的企业增长。
如果说这个没有成功的话，那么你的商业模式恐怕也是有问题的，如果你能看向未来的话，你会发现你的利润空间是受挤压的，增长很快进入了瓶颈期、平台期，那么很大程度上就说明你不会成为独角兽了。
意思就是你的公司变的很大，变的更大，发生增长的时候，你要保证你的利润空间实际上是在一个很健康的水平上，这样你就能保证你的公司最后会有一些很大的增长。
这就是为什么当投资像滴滴这样的公司的时候，就会发现它的利润空间非常稳定，当它已经发展到足够大，可以完全占据市场，产生垄断，并且把其它竞争对手都排除在外的时候，它已经形成了非常稳定且庞大的利润空间了。
所以说你要知道当投资者投给你钱的时候，他们并不是把赌注下在了你今天如何的身上。
而是他们把赌注下在了你未来会变成什么，你未来会在哪里。
另外一个叫广告的商业模式。
广告类的商业模式只会在几个条件下才会成功，因为广告方面的收益实际上是非常少的。
所以说第一点需要保证有很多人看你的广告，在这方面你会发现获得新用户是非常难的，你需要和你的用户产生稳定的联系，他们会不停地回看。
当他们回来的时候，你需要用你的应用和这个稳定的用户发生深度的对话，来保证他们在应用或者系统上能够花费更多的时间，如果说这三个条件你没有满足的话，说明你的商业模式也是不成功的。
我和很多创业者谈的时候看他们的应用，问他们说你们用户回看的频率是多少，他们会说用我这个应用大概1个月一次，当时我的回应是，一个月一次你还要继续做你的商业模式吗？它就不会成功了。
我遇到一个创业者的时候，我会问他你觉得你的项目是第一名，第二名，第三还是第四，如果他们说我可能不是第一，我可能会得第二，你知道我这个时候会说什么吗？我会直接跟他告别了。
在互联网世界中，有一个很简单的道理，叫胜者为王，只有那个赢的才会把一切都拿走，在美国，搜索引擎只有谷歌，没有别的。在社交媒体方面，我们有脸书，它是目前最大的。

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不管你是哪个行业的创业者，我都希望你立志做这个行业中的第一，如果你告诉我你想做第二名，你知道这意味着什么吗？意味着你可能是第五，第六，第七。
我遇到很多人，他们都会说我们要当第一，我们一定有信心成为第一，很多人这样说，那么他至少就会有一个成为第一，如果说你连成为第一的勇气都没有，你可能连第二都当不上了。
在这里我可以向大家保证，作为一个公司或者一个项目，如果你都不相信你能成为行业第一的话，可能你就不会成为独角兽了。
你可能会完成一个小规模或者中型规模的企业，但是你永远不会成为独角兽。
如果你进入一个行业，想成为独角兽，同时你又觉得我可能不会当第一，可能第二、第三，第四，我建议你就放弃这个行业，或者换一个方向，因为在这个行业里你已经不会成为独角兽了。
最后一个事情，当和一个初创企业聊的时候，我会想看他们到底有多有趣，我想投的初创企业，就是当我和企业中的每个人聊天的时候，他们都非常激动，非常热爱公司，热爱项目。
事实上作为一个很好的初创企业的重要的一点，大家有共同的目标，我们都想完成这个事情，我们都是非常持续永久的自我激励者。
当我在看这些公司的时候，并且在挑选公司的时候，我会发现员工并不是因为我的薪水有多少。
而是真的相信公司能完成这样的使命，完成这样的增长，通常这样的公司是我觉得能够增长起来的公司。
我可以告诉你，当你想要一个好的团队，或者一个好的工作氛围的时候，并不在于你付给他们多少薪水，永远都会有工作比你付的薪水更高。
对很多人来说，他们并不在乎工作能给我带来多少收益，而是说我在工作中完成的事情是有意义的，是重要的。
作为公司的CEO你需要向公司内的人和公司外的人展示，你做的事情真的会带来积极的变化。

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主办方简介——
「独角兽」创业成长计划是由创合汇创新创业学院为奋斗中的创业者定制的“成长计划”，旨在培养新商业文明背景下具有企业家精神的创业者。
以“用户需求驱动的产品创新+组织与商业模式创新+技术创新”三大模块为核心，从创业趋势（取势）、创业精神与心法（明道）、创业方法论（优术）三个层面构建课程的核心价值。
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