品牌如何进场拼多多

秋实

一、主题：品牌如何进场拼多多！选品逻辑、高效打链接
二、提纲：
1、拼多多操盘全流程：
选品逻辑：有限的 SKU ，深度的库存运营策略：单个 SKU 打爆
营销模型：学习迪士尼式营销
2、商家/品牌如何入局拼多多
1） 拼多多的用户到底是谁：用户数、整体 gmv 、人均消费额
2） 拼多多到底怎么玩：货够香，分清楚品牌与商标
3） 拼多多的流量红利依旧存在
3、新流量口上的拼小圈
4、对拼多多的一些认知
1） 商家、品牌、投资人
2） 商品是新电商的核心
拼多多的多样性
基础数据篇：
拼多多年度活跃用户 6.2 亿，人均消费额 1800 元一年，整体gmv1.1 万亿。很多人对基础数据没有感觉，但对比一下其他平台的数据就会有感觉了：阿里用户约 7 个亿，京东 3 个亿，抖音 4 个亿，快手 3 个亿。
如下分享：
1、在拼多多商如何选品
2、在拼多多如何运营
3、在拼多多如何营销
在拼多多如何选品
在拼多多上做生意，如何选品是第一关，先看看下面这张图：

这张图上大家可以很充分的理解拼多多的选品逻辑：有限的 SKU，深度的库存。为什么？因为拼多多的基础运营逻辑是“货找人”。传统电商诞生于 PC 时代，那个时代的主要信息获取方式是搜索，对应到电商领域：“人找货”，这样的结果必然是传统电商满足的是人多样，长尾的购物需求，这样的平台需要的“货”的要求：长尾、个性。它满足的是每个人个性消费的需求。而在拼多多上，由于拼多多诞生于移动时代，基于微信的社交属性而发展。有限的屏幕，强社交关系，必然导致拼多多上的商品是共性的消费需求，你发现了 3 斤橘子，希望更低价格，发给了你的朋友，一起拼单。这样的场景和社交，导致的是产品是有限的，但深度很广。它满足的是消费者基础的生活消费需求。
再看看用户特点，如图： 拼多多用户人群画像

看出来了吗，这样的人群，所对应的商品需求必然和天天逛天猫的人不一样。拼多多最先抓取的用户是当年那些没有支付宝、没有淘宝账户的用户。因为微信一下子让几乎所有有微信账户的人有了小额现金，对现金的变现变的特别简单，多多抓住这个机会，将最先这批用户吸引了上了平台，用基础刚需消费品进行变现，奠定了拼多多的用户基础盘。当然随着平台用户规模的不断扩大，大家的需求也必然会增加，不同人群的需求也会不断升级，这个升级不是说价格，更是说对 自己所在人群的定量化升级：从从来不用餐巾纸到用餐巾纸，就是一种升级。这种升级是一种老 百姓对美好生活的向往。应该说拼多多是中国老百姓的电商平台。
在拼多多上如何运营
1、基本运营逻辑是什么？
拼多多的基本运营逻辑是单个 sku,这个逻辑最早是京东的逻辑，但拼多多为代表的新电商将其发挥到了极致，运营的是商品。而天猫运营的是整体店铺，这个方向上请特别注意，否则一开始会很不适应。天猫的核心逻辑是勾子款引流，店铺其他款做利润，而拼多多的是逻辑单品打爆，逐渐提价。逻辑和操作上非常不同，做天猫来做多多不适应的就在这里。未来是否会和天猫一样， 这个要看平台了。
打单品，打链接是最主要的。最牛的运营，7 天就可以做一个 10 万+的链接。当然战略的亏损是必须的。这里有个前提，商品需要合适，如果不是平台建议的，就很难了，要特别注意。我们 做过一个测试：

第一步：先做好商品的基础销量，特别是评价一定要大于 100 个其次店铺的 DSR 评分不能过低， 否则不能提报秒杀活动。
第二步：符合秒杀门槛以后，看一下最近限时秒杀里面的同类产品，用一个相对于竞争力的价格 先报名一次小额秒杀，一般 1000 份以内。第一次秒杀一定要百分百售罄，但是千万不要刷单会被拉黑。秒杀的时候配合加大场景推广的投放，不要太纠结投放加大曝光增加后续的权重，秒杀 ，结束后会邀请秒杀回价上首页，一定要利用好这个资源位做好投放。
第三步：秒杀结束以后维持场景推广，当发现自己推广的曝光量每天在一个值上不去的时候，再来一场秒杀。重复第二步操作，一般每次秒杀结束以后，推广的曝光量和转化率投产比都会有一个明显的提升，这个时候继续加大投放控制好自己预期的投产比就可以了。

2、流量分布是什么？
由于是单个商品打爆的逻辑，因此各个官方的流量口就最重要的。目前传统主要的在 app 上面第一屏基本就是最主要的流量口，比如秒杀、品牌清仓等。
如果是品牌（天猫调性分 4 分以上的），可以向多多申请超级品牌日这些位置，如果自己货不多，可以联合其他商户一起做。流量也不错。
对于目前拼多多主推的新的流量口，私域、直播也都不错，特别是珠宝类，目前多多直播的流量非常大，有很好的红利。但千万提醒，直播主要是店铺直播，目前看起来达人直播成熟度不高， 建议常规的店铺直播为主，红包吸引粉丝是必要的手段。
私域上，主要是针对线下品牌和知名品牌的，多多会给这些品牌提供一套完整的工具和玩法，系统主要是小程序。
在新流量口上，拼小圈，值得大家关注，这里面还是一个潜在的流量区域，类似微信的朋友圈，但更能看到你的朋友买了什么，可以对话，可以发红包，很有意思。是否可以为商家所用，这个要具体运营了，我觉得潜力不错。
如果你是水果生鲜，多多果园，这个流量也会让很爽，量真的很大。但结账周期有点长，你得看看自己是否扛得住。
3、推广方式？
由于拼多多目前主要推的单个 sku,因此推广上，主要也是直通车这些。整体看下来 roi 还是很不错的，高的做到 1：15 都行，看行业和商品。你拿天猫的预算来做这个，绝对让你爽翻。
其他推广方式，要看你和小二沟通了，小二也会推荐一些方式给你，前提是你的店铺和商品已经 有很好的基础了。
4、关于开店？
店铺权重还是有不同的，建议能开期间店的就开，不行的开专卖和专营。个人店毫无意义，不建议开，如果你做测试，也可以，但流量和活动基本不用想了。
开店费用和时间，和天猫京东相比还是低很多，1000 店铺保证金，上大活动 5 万活动保证，不是真的。如果你的品牌已经被别人在多多开了，你想要回来，很难，要开店建议自己好好查查，否则就是 浪费时间，平台也没空给你查这个。这个对很多品牌商来讲很难受，没办法。
5、关于选品
在上面的部分已经说了，拼多多目前还是以基础消费品为主，在家用的哪些都是大类目，都可以玩，关键看品牌、性价比，还有货量，这些都有优势的赶紧来，都没优势的先看看，找小二也没用。
这里特别提醒一下，所有商户，不要总是自嗨“认为自己的货就是好，就是便宜”，拼多多陛下系统很厉害，你要在一个平台上活下去，了解平台的需求和要求是第一位的，自己觉得好没用，关于到店，到家的服务类产品，如医美、汉堡王等也都入驻了，这类的机会还是很大的，但需要慢慢来。大宗商品，比如汽车，房产，是刚刚开始，需要时间。