告亚马逊新手卖家一封信

yzr369963

告亚马逊新手卖家一封信
要想做好Amazon，尤其是作为新卖家，首先就要了解它的规则，遵循它的规则，利用它的规则。亚马逊是一个以客户体验为中心的高大上平台，事实上到目前为止，它仍在客户心中占据着重要位置，客户满意度极高。
这一切都源于它提出和坚持实践着的四大商业理念，即：重推荐，轻广告；重展示，轻客服；重产品，轻店铺；重客户，轻卖家。下面将分别对这四个理念进行阐述。




一、亚马逊的四大商业理念
1、重推荐，轻广告：
卖家可以发现这样一个现象，自己能在亚马逊平台上做的站内推广形式很少，基本上除了广告（产品广告Sponsored Products和展示广告Display Advertising）就是促销活动（Promotions）了，实际上这些也不是亚马逊的关注点和盈利点，它始终都在以客户体验为导向，过多的广告会引发客户的反感。
客户在登录亚马逊以后，系统会根据他的浏览习惯、搜索习惯、购物习惯、付款习惯等个性化数据，进行关联推荐和排行推荐，以丰富他的选择范围，增加他的访问深度。从结果上来看，这两种推荐方式的转化率也不错，有效的触发了客户的购买动作。
亚马逊上有一个推荐位叫做Frequently Bought Together，翻译为“经常一起购买的商品”，比如有的客户在购买了打印机时，会给他推荐墨水；在购买读卡器时，会给他推荐SD/TF卡。
另外，当客户再次登录亚马逊网站时，之前浏览过的产品仍会被展示，继续对他进行提醒和刺激，很多客户也在这样的刺激下做出了购买决定。凭借着这样的算法和技术，亚马逊在业内有着“推荐系统之王”的美称，据统计，亚马逊有35%的销售额都与推荐系统相关。




2、重展示，轻客服
与其他电商平台不同的是，亚马逊没有即时在线客服。所以如果买家在购买产品前有疑问，只能通过邮件这种形式来咨询卖家，一来一回的时间成本很高，等到卖家回复时，买家可能已经离开了。
所以这就促使卖家必须在产品页将所有的信息表达的尽量丰富、全面和完整，同时不断地对listing进行优化，标题、图片、五行描述、长描述等方面都要精心打磨，将买家想要了解的内容进行充分的展示。
这种邮件系统是亚马逊的特色，其目的是为了鼓励买家自助购物，尽可能的简化整个交易流程，想买就下单等收货，不想买就换个listing继续了解，省心、省力、省时。
3、重产品，轻店铺：
有人说，想要做好亚马逊，选品是重中之重。想要成为亚马逊上的成功卖家，绝不能靠多店铺或者多SKU来运作，因为在亚马逊进行关键词搜索时一般不会出现店铺，所以卖家也只能靠不断优化产品listing，来让自己的产品排名靠前。




很多优秀的亚马逊卖家的经营策略都是“少做产品，做精产品”，整个店铺加起来可能只有十几款产品，少数几家甚至在十款以内，仔细分析他们的listing会发现一个月内写好评的人有不少，说明了销量也确实不错。
这种经营策略会让卖家更好的进行库存管理，集中精力做好产品，服务好买家。而在选品上，卖家要注意三个问题，一是要选择自己熟悉的，二是要选择有价格优势的，三就是能满足市场需求的。
4、重客户，轻卖家
Amazon设计了两套评价体系，一个是“商品评论”，另一个是“卖家反馈”，前者针对的是卖家提供的产品，后者针对的是卖家提供的服务质量，这表明亚马逊非常鼓励客户表达真实的感受。
这两套评价体系对卖家的影响都比较大，前者影响的是销量和转化率，后者影响卖家的排名和黄金购物车，如果评价星级非常低，不但没有什么曝光和流量，甚至会收到亚马逊的警告或者被移除销售权限。




不过卖家也不要认为自己一定会受到不公正的待遇，按照实际情况来看，亚马逊在买家和卖家之间的平衡点把握的比较好，它会根据实际情形来判断双方的责任归属。如果确实是卖家的问题，严重的会被关闭账号；如果是买家无理取闹或是出于其他目的乱来，亚马逊也会做出公平的处理。
二、亚马逊卖家该如何运营
知道了亚马逊的四大商业理念，卖家朋友需要如何将它融入到自己的实际运营中呢？要如何操作才能不违反亚马逊的商业理念，将生意做得风生水起呢？主要有以下几个方面。
1、做好产品，深耕供应链。
产品是做亚马逊的核心，而对供应链的把握是核心中的核心，卖家需要找到品质非常好的产品，这是第一保障，否则很难成为爆款，而在产品做起来以后，最怕的就是断货，因此在供应链上如果有优势对后期的成长帮助很大。
如果将产品、供应链、服务和营销按照十分来排序，我个人认为产品有五分，供应链有两分，服务有两分，营销只占了一分。有了好的产品并且拥有核心的技术，才能在亚马逊上越做越轻松，产品是与客户连接的最好媒介，更是一个活广告。




2、服务至上，引导买家留好评。
有了高质量的产品和优质的服务，同时配合一定的引导策略，就能让一些买家在listing下面留好评。当卖家的好评多了以后，亚马逊给到的推荐也会多起来，在更多的买家面前予以展示，只要内功做好了，流量来了转化成订单自然也是手到擒来。
3、尽量做到专业化、本土化
卖家需要把自己向专业化、本土化靠拢，进行全方位的包装，小到图片的拍摄、词语的表达、标点的使用，大到产品的包装、质检的标准、整体的定位，都要最大化的遵循买家的当地标准，比如说明书用当地语言撰写，客服用当地语言沟通，退货方式契合当地习惯等。当然，这不是一朝一夕能够做好的事情，要从容易实现的环节开始去做，一步步的去做。
4、要有整体运营思维
营销和运营是有差别的，刚开始的时候，卖家要做的就是营销，不断的营销，站内推广和站外引流主要的就是那么几个渠道和方法，找到适合自己的那一个，找到差异化的手段和模式。等到销量有起色的时候，就要更侧重于运营了，让老客户再找回来，让新客户沉淀下来，就能让自己在亚马逊上的生意滚动起来了。


5、要不断试错
世界上唯一不变的就是变化，亚马逊的政策和规则也总是在调整，卖家不要将自己局限住。今天管用的经验明天可能就过时了，所以不断的学习和成长就变得尤为重要了，而在学习和成长的过程中，是一定会犯错的。一些卖家总是在找做亚马逊的捷径，其实最好的捷径就是自己亲自去做，去尝试，去验证，亲力亲为。等到犯的错多了，吃的苦多了，走的冤枉路也多了的时候，自然就收获到了别人没有的亚马逊宝贵经验。