拼多多运营通过分析618大促布局备战双十一的实操「新手必看」 ...

初中未毕业

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马上就要双十一了，身为一个老运营，也是大大小小的活动都是有经历过，双十一也不例外，其实拼多多的这种大促活动前期布局都是差不多的，最多改的就是文案，下面我就用我在618时所得经验谈谈怎么去做双十一。


一、关键词

销售额=访客*支付转化率*客单价
1、这个公式是每个做电商的都应该知道的公式，销售额（也就是利润）是我们想要达到的目标。
想要达到盈利，上面公式中就是我们要考虑的点。其中访客算是最重要的一个因素，也就是说如果没有访客的情况，再高的支付转化率，再合理的客单价都是枉然的，这时有人就会问了，标题不是讲质量分吗，怎么扯到访客上了。
还大家静下心来仔细思考下，平台关注的是什么？我认为平台关注的点在于如何才能在客户产生需求的时候将最满足需求的产品展现在客户面前，那么如何衡量最满足这个概念呢？
所以在买家对于需求的关键词反馈到平台后，平台就要将符合买家需求的产品，按照满足度进行排序展现的过程，最满足的就排在最前面。
如下图所示，当然我们所有的商家都应该清楚如果自己的产品排在买家展示界面的首位意味着什么，高的曝光，高的点击率，以及高的转化率。


但是在多多搜索的展现位置里面，如果说质量分很高，就可以轻松拿到更加靠前的展现位置，从而带来更到的展现量，带来更多的成交，从而提升宝贝的权重，带来更多的免费流量，进而带来更多的营业额（利润）。
关键词就相当于建立在消费者需求和卖家产品的一个桥梁，而质量分则是这个桥梁便捷程度的一个代表。
2、如果做过几年店铺的商家应该明显能够感觉到，每年的竞争环境都在变化，那么如何在竞争环境日趋激烈的情况下保持不败之地，那么付费推广就是一个必备的一个工具了。
当然大家提到付费推广好像谈虎色变，一个重要的问题就是，如何才通过付费推广在不亏损甚至盈利的情况下达到我们利润最大化，那么关键词的质量分就起到十分重要的作用。质量分可以代表在对应关键词的竞价排位的成本的代表，具体什么原因后面我慢慢道来。
如下图所示，在裤子女秋冬这个搜索市场下面，对应的强度达到20111，如何在这么大的竞争强度下面，让我们的产品脱颖而出，那么质量分就起到非常重要的作用。


二、什么是质量分

1、根据平台的解释，质量分是多多搜索中衡量关键词与商品推广信息及拼多多用户搜索意向相关性的综合性指标。以10分制形式呈现，分值越高，可以获得更可观的流量，获得理想的推广效果。


2、 质量分的主要计算维度是关键词相关性、类目相关性和推广商品质量，其中最核心的因素是关键词的点击率，可以从提升关键词点击率的角度进行优化。
3、质量分每天更新一次。
三、搜索排名机制

1、排名规则
综合排名=关键词质量分*关键词出价
要想获得更高的排名，那么我们就要有较高的质量分或者较高的出价，这个也就是我们很多卖家产生亏损的原因，如果没有优化质量分的前提下，盲目出高价，并且放大体量，这样往往会产生付费推广亏损的核心因素之一。
2、多多搜索扣费规则
按照单次点击扣费，单次点击扣费=下一名出价*下一名质量分/自己的质量分+0.01元
通过扣费公式我们可以看到：我们的扣费跟我们有关的只有我们的质量分，所以要想用更低的成本获取到更高的流量价值，那么我们必须去优化提高我们的质量分，当然竞争环境的选择也非常重要，因为下一名的出价和质量分同样也影响我们的点击扣费。
3、某个关键词的质量分越高，所需要付出的费用就越低。
四、提升质量分的因素

1、点击率
推广创意近期动态反馈，包括对应创意的关键词的点击反馈、图片质量；


2、相关性
标题与创意标题是否包含对应的关键词，产品本身发布的类目和对应的属性是否相关；
3、推广相关质量
根据买家在店铺的购买体验和账户近期的关键词推广效果给出的动态得分。包含曝光量，点击率，转化率，收藏加购数据以及成交数。
五、优化质量分

点击率是影响质量分的第一因素
1、那么影响点击率有哪些因素
1）关键词背后代表的购物意图（例如这张主图）


① 其一
通过分析“妈妈棉鞋女冬加绒”是最切合该商品的性价比最高的一个关键词，也是最主要的引流和成交词，那么这个关键词背后代表的购物意图以及需求。
通过数据分析，搜索这个词的买家为了买棉鞋送给妈妈，那么我们就要设想该怎么展现给买家才能最切合买家希望看到的，通过分析我们确定了买家占比最大的是女性30-35岁的年龄段，那么结合中国法定结婚年龄女生20岁，加上1年的怀孕时间，那么我们推测她妈妈的年龄在51-56岁之间，再结合女性的购物习惯，需要强烈的带入感，那么需要找的模特就是51-56岁，来展示如果她的妈妈穿上后是什么感觉；
②其二
通过竞品sku的分析得出的结论是酒红色的鞋子卖的最好，那么主图上面就要以酒红色为主打；
③其三
通过关键词的分析。妈妈棉鞋女冬 加绒 是冬天买给妈妈穿的，那么最能代表冬天场景就是雪地；
④其四
如果是冬天雪地的使用场景，那么就要考虑妈妈穿上了以后是否会在上下坡或者楼梯的时候会不会滑倒的问题，那么第一文案就是防滑；
同时分析买家其他担心的点，如果有雪就会化雪，那么雪化了以后会变成水，那么这个鞋子是否防水就是第二卖点；
⑤其五
依次类推，保暖、舒适等均为买家希望看到的卖点，经过创意的测试最后防滑的卖点图 买家的点击反馈最好，所以把防滑作为第一卖点，那么如果能够通过图片把买家希望看到的需求点全部体现出来那么这个图片的点击率就会非常不错。


第二张图，同样是通过关键词的需求来反向作图的案例，这个产品的主词是毛领外套，这个图片是基于买家的需求来将毛领放大虚化后，来重点体现这个毛领非常大，那自然点击率就不会太差；
2）销量
没有人愿意成为第一个吃螃蟹的人，同样根据消费心理学，大家在购物的过程中也有典型的从众心理，也叫做羊群效应，那么如果一个月销10万件的产品和月销0件的同样的产品同时展现给你的话，你会点击哪个呢？所以可以在多多搜索的时候尽可能要推广有一定销量的商品。


3）位置
随着消费者购物行为的变更，时间越来越碎片化，大家已经很少能够翻到10页以后来选择产品，还有购物设备的更替，手机的屏幕能够展现的产品越来越少，所以不同位置的即便同样图片的产品，因为展现位置的差异会导致点击率差出天地，所以在提升点击率的时候位置因素也是需要格外考虑的一个因素
4）营销卖点
对应的利益点的放置会明确提升点击率，例如这个9件套12.9，每件不到1.5元。


5）撞色理论
通过颜色搭配形成强烈的颜色对比来抓取到消费者的眼球，因为每个消费者可能在每个图片上的停留时间不超过1s，那么在1s的时间内你不能抓到眼球，就意味着买家的流失。


6）竞争对比
那么我们怎么知道我们的关键词点击率是否优秀呢？
那么行业的点击率数据就是个很好的参照标准，所有的图片的点击率我们要基于行业的平均的点击率的对比之下，因为4%和2%只有在行业的对比下才知道是不是真的好，如果行业的平均是5%，那么4%的点击率是属于偏低的，反之亦然。


2、 相关性优化
1）这个就要我们在发布新品的时候格外注意，通过发布新品的时候是可以直接看到最合适的是哪个类目，选择最合适的类目；


2） 同样在填写属性的时候要根据自身产品填写最合适的属性；
3）在编辑宝贝标题和创意标题的时候是否包含了对应的关键词同样影响我们的质量分。


以上就是我在618过后的总结，我认为双十一也能这么去做，希望大家可以掌握到如何优化质量分的技巧，用最低的价格拿到最大的流量，双十一能大卖！如果还有疑问的想要我更新哪方面知识的都可以留言，这边看到会第一时间为你解答哦！


最后如果你对上面图中的资料，或是对拼多多开店感兴趣，但是没有一个明确的运营思路，有疑问和想要资料的评论区留言，我可以给你分享一份我实战经验总结的拼多多学习运营资料给你，帮助你在电商少走一点弯路！