Q4亚马逊广告策略如何优化？

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各位卖家在逛论坛的时候会经常看到这样一类问题：
那就是“不做广告没单，做了广告亏钱”。


大多数人都会感同身受，因为这恰好戳中了大多数卖家在PPC广告投放上的痛点。




(截自知无不言论坛讨论）
很多做亚马逊广告投放的小伙伴，都会有这种感受：
不管怎么优化，研究，调整广告，但ACoS就是降不下来，并且单次点击成本的居高不下导致店铺一直处于亏损状态。
明明已经拼尽全力，为何依旧没有成效？
你真的努力对方向了吗？
首先一起观摩大佬的成绩单：


（某业内人士提供数据）
我们可以清晰地看到，产品的ACoS值都底于10%，并且相对转化率较高。虽然大佬没有透露具体的操作方法，但是这些“高材生”们获取“高分”的方法还是有迹可循的。
以某红海产品为例，这款产品无论是长尾词还是大词，亚马逊都给出了4-5美金的出价建议，但这个产品的实际操作下来单次点击成本低至1美金左右。
我们不难发现，关键词质量评分越高，对应的Listing排名和关键词的广告位也会越高，同时单词点击扣费会越低。
所以决定关键词质量评分的CTR(有效点击率）和CVR（转化率）就至关重要了。
虽然广告位都是要花钱的，但亚马逊首要考虑的是客户的体验。如果广告位都是很坑的产品，最终毁掉的也是亚马逊的名声。
换句话说，本身不过关或者刚上架的新产品，去争夺首页的黄金广告位，就不得不出更高的竞价去抢占了。
从中我们可以得出结论：想要尽可能降低广告关键词的单次点击扣费话，那么我们需要尽可能的提高广告的CTR和CVR。
那具体该如何操作呢？
01. 合理运用coupons体系
亚马逊买家都喜欢折扣商品，站内一般有code和coupons这两大折扣体系。
coupons和code的最大区别在于coupons显示在首页，而code是藏在详情页里面。
同时，有coupons的Listing，CTR和CVR都会相对来说要比一般的Listing高很多。
在搜索页面，有coupons的产品会显得格外打眼一点。


（图片源自美亚官网截图）
所以我们可以利用这一点，设置一个相对较高折扣的coupons，等到coupons显示后开始投预先前目标的关键词广告，将广告预算和竞价开得稍微大一些，确保卖家能在首页看到产品的展现，然后持续一些单量，就可以取消coupons了，再按照正常的方式投广告。
这时会发现目标关键词的广告排名有很大可能将稳定提高，渐渐地单次点击费会比之前下降很多，关键词的自然排名也会稍有提高。
当然这个方法不是所有站点的类目、产品都适用，开始前需要根据自身情况设定一个亏损预算。这种方法更适用于新上架的产品前期，以及当下大热的节日性，季节性产品。
02.out of budget的加成
一般日常的PPC广告设置有两种方法：
一种是给足广告预算，保证不会出现out of budget的情况；
另一种是限定每日广告的预算，让预算提前3-5小时用完，会出现out of budget的情况。
虽然很多人都是建议PPC广告最好是不要出现被打断的情况，因为对广告的权重影响巨大，再加上增加预算会有时间上的延迟等问题，所以一般卖家都会采取的第一种做法，给到充足的预算。
但是，在多次测试的结果后发现，第二种提前3-5个小时out of budget会比第一种模式在ACoS数据表现好上不少。
所以我们推测，亚马逊广告存在特殊机制，会给到提前跑完预算的广告额外的加分，判定为热销产品，不过需要注意预算控制在提前3-5小时前耗尽。
03. Placement倾斜操作
大家都比较熟悉的详情页广告，主要是体现在下面三个地方：






从整体来看Top of Search和Product Pages是效果产出比较好的广告位置，但有的产品top of search这一块表现的非常亮眼，有的产品则是在product pages这一个位置表现的比较好。
这就涉及到不同类目了，比如3c类等涉及到长尾词精准搜索的广告在top of search位置，相对于大词来说，长尾词的有效点击率和转化率较高；但对于单价高和时尚类产品一般在product pages表现更好一些。
那么我们在投放时如何把campaign的预算尽可能的倾斜到某一个位置？


如图所示在这里选择Dynamic Bids-Up and Down这个功能，亚马逊会对你的产品转化率进行预估，用于动态调整bid。如果预估转化率太低，会直接退出竞价；相反，在预估转化率很高的情况下，会把top of search 位置提高100%，其余的位置提高50%。


接着我们看下一个功能设置，把default bid设置成0.25，然后top of search 设置成900%, product pages 设置成0%，这样top of search位置竞价直接变成了0.25 * 10= 2.5 USD, product pages的竞价还是0.25。
如果这时候亚马逊判定这个产品预估转化率不错，会提高bid竞价，按照top of search 提高100%, 其他位置提高50%的情况下，这个时候top of search 的竞价就是2.5 * 2 =5 USD，product pages竞价就是：0.25*1.5=0.375USD，差距会进一步拉大。
这样操作下来广告预算整个都会向top of search倾斜。反之主推product pages也是一样的逻辑原理。
通过一系列实际操作降低ACoS的方法还有很多,但对于不同站点、类目、产品分析的方法都截然不同，具体问题需要进行具体分析，那么就需要花费更多的时间和金钱成本。
对接下来如期而至的黑五网一活动、圣诞旺季，如果你没有那么多时间抽出来学习广告打法，SellerMotor「PPC广告智能投放」承诺优化效果，同样也是花小钱办大事，这样你就能够腾出更多的时间在运营、选品分析中，ACoS还能可能会超过预期降值。


今年下半年旺季的活动接二连三地开展，使得很大一部分「Amazon广告智能投放」用户的转化效果更加显而易见。
以今年8月某服装类目托管用户为例，其目标ACoS是降至35%。在进行为期一个月的托管服务后，到2020年9月，ACoS在降至既定目标的基础上，进一步降至28%，同时销售额比较上月增长40%，较去年同期增长近90%以上，产品在同类目排名上升迅速，可见优化效果非常明显。
小编提醒一句，如果你的广告在接下来的旺季活动中表现较差，也不用垂头丧气，可以添加客服咨询广告难题，寻找问题源头，告别昂贵人力，实现广告收益最大化。