淘宝卖家血和泪的教训：产品被天猫店举报，只因犯了这几个错误 ...

阳光沐浴的灿烂

首先请问大家，什么是标品？
款式接近、外观长的差不多的就是标品，比如iphone X，每家卖的都是一样的。买家在购买这类产品的时候不用浏览很多宝贝，只需要看看行业前几的宝贝就基本可以找到自己想要的宝贝了。所以，这个标题就是讲『标品，如何做到行业前三』，因为类目前三才会拥有这个产品的80%的市场利润！
所以排名靠后的商家痛点很多，宝贝上架后不知道如何操作？没流量？转化率低？不知道如何做差异化？有职业打假人骚扰？经常虚假交易？行业又来了两家对手等等。这几乎是所有标品类目卖家的痛点之处。


为什么要先判断某个品类能不能做？

因为选择大于努力！要想做好标品首先要选对一个竞争小的细分品类。
我们的做法首先是，打开“生意参谋-行业粒度”，分析该标品类目竞争对手在用哪些流量来源获得流量！


常见的流量来源有手淘搜索、直通车、智钻、淘宝客、手淘首页、淘抢购、聚划算。
可以先想一下自己能做哪些流量来源，假如说只会开直通车，那就不要选择竞争对手都在拼命报活动的类目，因为我们没有那些资源位。
最好是选择哪些竞争对手还不会投放直通车的类目。换句话说，一个类目竞争对手使用的流量来源越多，付费推广流量占比越高，这个类目竞争就越大！我们做这个工作的目的就是在选择弱对手！
其次，分析竞品在使用哪些关键词获得流量和订单。
分析方法也很简单，在行业粒度里面看行业前十个竞品，收集他们的引流关键词和成交关键词，找出相对较短的核心词，拿到“搜索词查询”里面如找更多的行业二级分词。因为标品类目的关键词数量特别少，往往只有一两个核心词，再加上三四个二级分词，这也是导致直通车平均点击花费怎么都降不下来的一个重要原因。


然后再去分析这个类目的核心关键词和几个二级分词的搜索量、竞争宝贝数量，筛选出那些竞争小的关键词。再者就是商场点击占比越低越好，如果高于50%，我用C店做这个类目就有难度了。
另外也可以进一步的算出竞品各个关键词的在7天内的转化率，用来初期投放直通车测试。
为什么要从价格段切入市场？

第一、因为买家的消费能力不同，对于某件产品的估值不同。
比如说买一个护眼仪，对于收入比较稳定的上班族预算可能是400元左右的，而对于年收入几十万的高管预算可能是上千元，再者对于没有经济来源的大学生来说预算可能只有一两百元。也就是不同的价格段有不同的人群，他们对于产品的款式功能材质颜色略有差异，所以不同的价格段要用不同的店铺和产品切入。
第二、因为若干个竞品所抢的价格段不一样，占据坑位的产出不一样。
要做的就是从不同的价格带中，找出竞争不激烈，并且有市场容量的，相对空白的价格市场。


如上图所示可以发现以下结论：
1、69元、129元、198元是三个爆款，价格段宽度有六七十，在他们中间88元、98元、158元、168元都有机会；
2、198元和279元之间宽度比较大，238元、248元、258元有机会；
3、279元和298元是两个爆款，这两个价格段比较接近，如果定位卖288是很难做；
4、328元、349元、369元，他们的价格抢的挺好，不过销量都不高，如果我们的产品上不输给他们，推广能力强就可以抢他们的价格段；
5、卖549元那家肯定是大品牌，并且产品功能品质做到了这个行业的前列。因为399元是这个品类的最大的利润爆款。
只有避开红海价格段才能降低推广成本，才能提高利润。
为什么要分析竞争对手评价和问大家？

标品类目的买家买东西一般不太相信详情页，每当在付款之前都会看看评价和问大家，综合考虑之后才会付款。
因此分析竞品的评论就可以看出竞品的产品物流服务等方面的问题，以及买家买这款产品之前最关心的问题和收到后最不满意的问题。


这是分析一个竞品的问大家里面整理出来的数据，然后把数据绘制成了一个饼状图。这样能更加清晰明了知道买家最关心哪个问题。


占比较多的就是买家在下单前最担心的问题，可以把这些问题整理下来做到主图和详情页中去声明；
同样的道理，竞品评论中的差评较多的，可以把竞品评论中反映较多的差评，写出相对应的评论让老客户追加评论追加晒图，让这些优质的好评置顶！也可以针对这些发现的问题给供应商提建议要求产品上做出升级。
也可以参考竞品做详情页。比如说，在新进入一个标品类目的时候，通常喜欢把这个类目所有优秀竞品的详情页全部收集起来，然后把他们的文案进行整理汇总，再根据整理出来买家关心的问题，和竞品做的不好的地方总结出对应的文案。
同时去抄他们每个的创意，再去参考一下其他相关标品类目的友商的创意，在他们基础之上总结和升华，这样就做成了这个类目转化率最高的详情页。
如何利用先发优势防御竞品？

守业更比创业难！有利润的市场竞争对手尽量是迟早的事情。在竞品进来之前要做好防御工作，最当紧的就是产品的知识产权，主要包括三部分，商标权、著作权、专利权。


这是一个美容产品，15年研发拥有12项国内外专利。定价399，一直是这个类目销量第一。像这种产品全国合格有资质的工厂可能就两三家，从工厂源头就已经垄断了。
而其他后进来的产品都是模仿这家的，一不小心可能就会被举报侵权，一旦申诉不过链接就会被直接删除。
特别是代理他人的产品，一定要拿到品牌销售授权书、产品合格证、质检报告等等资料。有一个朋友经常请教我，他产品卖的不错，然后品牌方看到有利润直接自己用天猫店做，所有c店全部一次性举报删掉，他手里砸了一千多件库存。