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又是一年情人节，去年亚马逊卖家账号在情人节大面积阵亡的惨叫声犹在耳畔：一众卖家都在这场“劫难”中摇摇欲坠，有的账号被封，有的卖家公司甚至濒临倒闭……
然而事情过去了一年，经历过这场浩劫的卖家，或许他的创业经历能给当下茫无头绪、有此困扰的卖家借鉴一二。
竞争小——狂铺货——重产品，“老跨境人”眼中的亚马逊历经了三个阶段
拥有8年跨境电商经验的卖家——包小帅，可以说经历过整个行业的变迁史。
“真正接触亚马逊是在2016年，因为公司发展需要从敦煌网转到亚马逊，当时的亚马逊还是一片蓝海，早期就把运营重心放在了铺货上，资金压力小，竞争小，毫不夸张的说生存环境较为滋润。”包小帅笑称，这一阶段的跨境电商就是一个躺着就能赚钱的行业，卖家们主要目标就是让买家能在自己店铺里面尽可能看到更多的产品，对产品和运营几乎没有过多要求，刷单现象更是鲜少。
到了2017年，开始有相当部分卖家发现跨境电商这块“肥肉”，掀起了大批量的FBA铺货浪潮。“尤其是在宁波，大多数外贸公司都纷纷转型进军亚马逊，这些公司多则有成百上千个账号，甚至有几万个SKU都不足为奇，以致于当时很多宁波公司亚马逊店铺销售的产品都十分相似。”他直言，平台利润高的同时，也让部分卖家开始利用黑科技操纵排名，不良刷单端倪渐显。
2018年是亚马逊的转折年。据了解，去年仅一年时间亚马逊市场新增卖家数量超过100万人，其中中国卖家就占据一半。
“卖家不断涌入的同时，产品竞争压力倍增，特别是客单价低于50美金的小件产品更为凸显，还不乏有给同行卖家上差评、VC恶意跟卖等，竞争手段层出不穷。”包小帅坦言，这一年平台规则也变得日益严苛，因为刷单刷Review导致的删评、封号现象成为家常便饭，比如去年人尽皆知的“2.14”大面积封号事件就给众多不合规卖家敲响警钟，而这也恰恰说明了产品和运营能力成为了现阶段卖家们的着力点。
2018年“2.14”劫杀记忆犹新，下一次的“大灾难”该如何躲避？
回忆起2018年“2.14”大批次封号事件，包小帅仍记忆犹新。
“那天早上9点多醒来，登陆账号时出现‘密码错误无法登陆’的提醒，且在访问店铺产品页面时所有Listing凭空消失，原以为仅是家里网络信号差原因，而后发现身边同样被封号的卖家接二连三。”类似的遭遇并非仅此一次，他谈到，在去年黑五当天，还遇到帖子图被改、类目被改、恶意跟卖等情况。“当时彻夜难眠，如今想想心态已经平和了许多，打铁还需自身硬，最重要的是找对方法，获取经验，才能立于不败之地。”他如此说道。
过往的经历也给予了包小帅很大启发，他认为，平台在提高规范化运作之际，卖家应当尝试着从卖货的思维转向经营的维度，以更好的产品开发和销售服务回归到商业本质上，与此同时，潜心挖掘和满足消费者的实际诉求作为店铺的工作重心，更深一层提升消费者的购买体验，不仅要做到产品营销创新领先，更要以良好的品牌形象和产品口碑示人。
常言，烈火见真金，逆境出英雄。在一次次的困难与挫折中，包小帅总结出了成功经验方法：
第一、重产品包装定制。给产品贴上UPC码，展现在Listing第7张图中，当卖家遇到主图，亦或是标题被更改的情况下，通过这一方法寻求客服的帮助便可有理有据。
第二、Review。2019年亚马逊的产品评价依旧是维护和提升订单转化率的关键点，但需要注意的是，所有非正规信用卡注册的买家账号所作出的大批购买行为都将被亚马逊视为刷单行为。另外，还可通过持续增加帖子好评的方式，以防被刷差评。
第三、Listing优化。整个产品的Listing必须精致，卖家可使用A+图文页面，提高转化几率。除此之外，他还建议：“在产品页面展示中，中小卖家可以参考Best Seller前5名的做法，价格稍微在他们的5%-15%上下浮动即可，拉高广告，快速提升排名。”
第四、申请品牌，并做一个以品牌名字命名的官网。
第五、做好站外。在打好站内基本功之后，可配合使用Google以及一些折扣站点的流量。
第六、撰写申诉邮件重要性。如果是收到亚马逊的邮件并表明需要提交POA的情况下，卖家则需要写一封清晰明了、合情合理，让平台接受允许重新销售的POA。他举例道，“一方面，如果是刷单行为较少的卖家，可如实交代刷单行为；另一方面，如果是不存在刷单行为的情况下，要明确表明自己的认真态度，并拿出实际证据证明自己的说法，例如，自己的刷单行为是被竞争对手恶搞，曾向亚马逊申诉过等，提供以往的申诉证据即可。”
最后，包小帅强调，作为一名销售人员，倘若是遇到没有直接对口的工厂资源的情况下，这时候可以做的事情就在于先确定好大类目，而后不断钻研该大类，寻找一些与自己等级不相上下的店铺，学习他们的选品及推广。
“2019年会有更多的卖家将进入到大件产品和高客单价的产品中，比如大件家具就仍处于一个蓝海阶段，而这对于新手卖家而言学会关注大卖家产品周边的一些零配件，稍微冷门的产品，竞争较少且需求较多，是一个契机。”他总结道。
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发表于 2019-2-14 20:34:10