跨境电商Amazon亚马逊卖家如何选品？

鱼小跳跳

Hi各位，我是小菜鸡，在跨境电商亚马逊这一行做过几年，我从一入行就开始钻研选品，并且认为只有最熟悉产品的运营才是最敏锐的选品经理，到目前一手带大的日销稳定在100+爆款也有十几个，今天我来跟大家分享一下我对选品这一块内容的认识，然后我想结合爆款诞生的整个历程来跟大家分享一下如何进行选品。这一篇算是总括性的文章，我会跟大家分享一些选品的底层逻辑还有一些常用的选品方法，并且在里面穿插了一些产品微创新的方法，整篇文章很长，慢慢看吧
在第三方平台做电商大概有三部分工作要做，第一步就是选品，然后是站内运营和站外推广，我们要赚钱，所以无论怎么玩，一定是要有单出，我们才有钱赚。选品这一关对出单的影响就很大，产品能不能做起来，选品的重要性占50%，产品选得不好，50分只能拿到10分，那剩下的两步我们做到极致，也就刚刚60分而已，选品决定成败，所以我平时在选品这一环节投入了大量的时间和精力，也有踩坑的经历，所以总结了很多选品的大框架和小技巧要聊选品，我就先给大家限定一下前提条件，放到具体的条件下面去讨论才有意义，首先给产品的类型做一个划分
1.重资金型的产品
2.轻资金型的产品
3.海运大件的产品
4.轻小型的产品
5.竞争较大产品
6.竞争较小产品
7.市容较大产品
8.市容较小产品
9.公模类产品
10.私模类产品
我再给卖家的类型做一个划分
1.资金和运营实力兼具的卖家
2.仅运营实力较强的卖家
3.仅资金实力较强的卖家
4.低资金预算小白的卖家
这里面的产品有部分交叉，就比如海运大件产品大部分是重资金型产品，但是轻小的产品不一定是轻资金型的产品，继续说
为什么要做这个划分呢，就是因为不同的卖家要选择的选品方式是不同的，为什么卖家是根据资金跟运营实力来划分的呢，是因为左右选品的主要因素就是这两个，每个阶段的卖家需要实施不同的选品策略才能最大限度规避选品的风险同时提升选品的成功率
举几个例子，
资金和运营实力兼具的卖家，我比较推荐的几种组合是
1-3-6-7-10（重资金-海运大件-竞争较小-市容较大-私模产品）
1-3-5-7-10
1-4-6-7-10
1-4-5-7-10
一共四种方法可以供这类卖家进行选择，这是我认为比较适合这类卖家的四种选品方法，这时候有的卖家可能有疑问，竞争又小，市容又大的产品市场还存在吗？其实是存在的，但是比较少，虽然比较少，但是这类市场永远不会消失
第一，因为顾客的需求不是一成不变的，所以，新的产品会不停地出现来满足顾客的需求，我们作为卖家也要有捕捉这种市场的能力。
第二，我还发现了一个很有意思的事，这种市场普遍存在一个比较大的特征，就是平台上的产品质量并不是特别稳定，虽然有很大的市场需求，但是普遍评分很低，所以顾客选择了线下购买或者选择替代类型的产品，就比如给狗狗室内小便用的两种产品，一种是普通尿片，一种是有吸收层的草坪，作用一致，草坪对于尿片肯定有它的优势，在我们之前的市调当中发现这个产品的市场容量相当大，但是总体而言因为产品质量问题，这种产品就成为了市容大，但是竞争小的产品。




OK，解释完毕竞争和市容的问题，继续说上面的四种选品方法，为什么建议第一类卖家选择“重资金的海运私模产品”，因为我们的前提是有较强的资金和运营能力，首先资金充足，我们就可以利用这个优势去开一款有明显产品属性优势的大件私模产品，比如说开一款带雾化加湿功能的电扇，雾化功能本身就直接弥补了市场上产品的一个痛点，而且我们直接利用资金大量备货走海运，压缩成本压低售价，加上我们兼具运营能力，库存周转短时间之内不是问题，再采用运营手段规避掉大部分的库存风险，完美地利用了自己的优势，把其他三种类型的卖家关在门外；最后一个点，为什么选择市容较大的，因为考虑到运营成本问题，市容太小利润太少Cover不了SKU的维护成本，3和4是可以互换的，重点是利用好我们的资金优势，所以综合起来就是
1-3-6-7-10
1-3-5-7-10
1-4-6-7-10
1-4-5-7-10
OK，继续往下聊第二种，如果哥们你是在公司做的运营打算出来创业，但是选品方面的知识不是特别多的，我有几点可以分享给你，首先明确一下优势，营运能力，好了，还是先抛组合
2-4-6-8-9
2-4-6-8-10
2-3-6-8-9
2-3-6-8-10
对于没有资金优势的运营而言，轻资金的产品比较适合
原因如下
第一，一个人的运营能力再强也不可能保证100%的推广成功率，我做过两家大公司，一般而言新品推广成功率能达到50%就是一个比较正常的数字了。一个没有资本优势的运营，需要给自己更多的试错机会，所以不能选择特别压钱的产品，资金有限，一旦推广失败（毕竟存在产品质量不稳定等各种不稳定因素），结局就是夭折，切忌all in。第二，与资本丰厚的大公司相比，自己做重资金型的产品没有比较优势，如果你的目标仅仅是击中敌人，那不如把原来的一颗大炮弹改造成几颗小子弹，击中的概率就会大很多了，多给自己一些机会，就算只有一款产品起来，自己的店铺就可以自给自足的存活下去了，所以，我建议多选几款轻资金型的产品
海运大件产品和轻小型产品都可以做，但是我还是比较建议一开始做轻小的产品，原因在于周转速度快，小批量海运测款，如果卖起来的话资金回流快，第二批第三批很快跟上；就算卖不起来，我们量小，所以清货不难，而且测款目的已经达到，损失也比较小
一定要选择竞争较小市容也不大的产品市场，这类市场竞争对手少，运营动作不用特别多往往就能起到比较好的效果，对于初期没有资金的运营来说，选择这样的市场能比较好的发挥自己的运营优势同时规避掉资金劣势。
手里面如果有私模资源，如果质量稳定，而且符合上面的条件，是一定要做的，但是大部分运营可能没有这样的独家私模产品，所以重点还是要放在公模产品上面，毕竟公模产品的成本没有那么高，我们可以想办法嘛，做一些微创新，让产品看起来与众不同就好了，举几个例子，
第一，包装设计。我可以改包装，比如我卖的是睫毛膏，睫毛膏其实都是差不多的，不同的是外面的铝质管和外包装，这两个设计的与众不同一些，往往能提高很多点击率，再看一下下面这两张图，无论在ins还是淘宝天猫都特别火的野兽系列眼影，里面的眼影原料成分我们这边的专业测试给出的结果是没有什么明显不同，博眼球的还是包装和故事
第二，礼物和配件，这个就比较简单了，卖弹弓我就送弹珠，卖鞋我就送袜子，我们有开发一个宠物饮水机，那就送过滤棉网喽，小礼物和配件也会产生区分，成本增加不了几毛钱，但是会让人觉得比较舒服
第三，数量颜色，别人合起来卖，我拆开卖，别人一个一个卖，我合起来一对一对卖。别人卖黑白色已经站稳了坑位，我只买你们没有开的黄色蓝色
我们通过独家的设计和产品系列，已经实现了新品和老品之间的联动，这是要领先很多这个类目里面的新老卖家的，这点就决定了，我们只要规避掉常规的运营风险，我们可以在这个类目吃好几年，这也算是一种做独家产品系列的溢价效应吧
这是几个微创新的路子，小卖家都可以试试，都是我通过实践总结的一些经验，能帮你直接跨过一个小坑那就值了
还剩下两类基数很大的卖家，他们分别是仅资金实力较强的卖家，以及低资金预算的小白卖家，下面的篇幅主要就讲一下，有资金但是没有运营技术的卖家应该怎样选品，以及既没有运营经验又没有很多资金的小白卖家应该怎样选品，下面先重温一下卖家以及产品的分类，我再加一组季节性产品和非季节性产品，多一些分析纬度可能更好一些
这是我对卖家做的一个大致划分（跟上面一样，省得你翻回去看了）
1.资金和运营实力兼具的卖家
2.仅运营实力较强的卖家
3.仅资金实力较强的卖家
4.低资金预算小白的卖家
这是我对产品做的一个大致划分
1.重资金型的产品
2.轻资金型的产品
3.海运大件的产品
4.轻小型的产品
5.竞争较大产品
6.竞争较小产品
7.市容较大产品
8.市容较小产品
9.公模类产品
10.私模类产品
11.季节性产品
12.非季节性产品
仅资金实力较强的卖家以及低资金预算的小白卖家，我觉得两者有一定的相似性，毕竟两类卖家对运营技巧方面都不是特别懂，即便有的卖家资金实力比较强，初期也不能随便嚯嚯钱，所以前期两类卖家最好都还是以低成本测款为主，同时不断研究运营方法，后期对于资金实力比较强的卖家，我们可以迅速地转换选品策略，往资金门槛较高的产品靠拢，所以，对于仅资金实力较强的卖家，我比较推荐的几种组合是
前期：2-4-6-7-9（轻资金-轻小产品-竞争较小-市容较大-公模产品微改良）
或2-3-6-7-9（轻资金-海运大件-竞争较小-市容较大-公模产品微改良）
中后期：1-3-5-7-10（重资金-海运大件-竞争较小-市容较大-私模产品）
或1-4-5-7-10（重资金-轻小产品-竞争较大-市容较大-私模产品）
前期选择成本较低的方式测款+培养运营能力，中后期有了较为稳定的出单产品或者运营思路比较成熟的时候，就需要切换成积极模式，利用自己的优势，去切入重资金的产品市场，针对有资金实力的卖家，尽管在前期我们也不建议做市容特别小的市场，因为后面有资金实力的卖家一定是需要切入大市场的，所以在前期利用微创新的公模产品+低价，来积累经验，后期切入市容比较大的市场就有的放矢，所以前期无论是做海运还是空运产品，我们所选择的产品市容不能特别小，为以后在市场容量比较大的类目厮杀积累经验
在后期，我们的运营能力有所提升以后，利用之前的经验，切入（重资金-海运大件-竞争较小-市容较大-私模产品）这里的重资金，海运大件，还有私模产品等特性都是利用了当前的资金优势，慢慢建立起自己的产品门槛
说到私模我再说几句，如果卖家朋友一个月只想在平台上撸万把块甚至几万块，那完全没有必要开价格昂贵的模具，但是如果卖家朋友想靠一款产品在平台上赚多赚长久，一年撸到上百，那一般是要开独家的私模了，另外讲一个我之前实操的点子，有很多模具其实花费没有那么高，类似一些木质的家居产品，或者一些手工艺品，调整造型的费用没有很贵，模具费也比较低，不像那些铁壳子和塑料壳子的模具费那么贵
如果说既有资金又有运营实力那是完全体，有运营技巧算是成熟体，那最后一类低资金预算的小白卖家，这可以说是幼年体没跑了。但是和上面的有钱没经验的第三类卖家一样，小白总有一天会成长为成熟运营的，后期稳当发育再进化为完全体，但是前期还是一样，要以低成本测款+培养运营能力为主，我们针对目前双重不足的情况，选择难度最低的副本来打。
所以我比较推荐的几种组合是
前期：2-4-6-8-9（轻资金-轻小产品-竞争较小-市容较小-公模产品微改良）
中后期：2-4-6-7-9（轻资金-轻小产品-竞争较小-市容较大-公模产品微改良）
2-3-6-7-9（轻资金-海运大件-竞争较小-市容较大-公模产品微改良）
小白由于没有资金优势加速成长，所以前期会发育得比较慢，所以就比较适合用公模产品微改良的方式来制造产品的差异，在资金没有积攒起来的时候，慎重考虑自己投资开私模，前期主要是要把有限的资金投入到空运的轻小产品上面，最快的速度测款+最快的速度回款，这有利于稳定我们一开始脆弱的现金流，所以在前期我直接不建议资金预算比较低的小白卖家做海运产品，我们不具备这个优势，这也对我们后期的成长不利。
关于季节性产品和非季节性产品，我们这边可以判断后两类卖家在前期是不适合做季节性产品，风险比较大，如果是海运产品咯，那就更存在很大的积压风险，我们对于我们刚开始做的小卖家，对某类产品的旺季把控一般是不够准确，同时季节性产品备货往往需要提前70-80天（海运时间+生产时间），运输时效方面可能不好准确把控，所以我们要谨慎评估，必须要做到季节性产品不积压。OK


最后再给大家分享一些最近的新感悟，一定要在同一个垂直类目里面深耕，我从刚开始自己创业开第一个店开始就一直坚持同一个店铺做同一类产品，再开新店铺就一定会选择一位对产品和类目十分了解的伙伴进行合作，所以目前我们在同一个小类目在多个站点都实现了部分的垄断，虽然不是大类目，但是同样也是垂直类目里面肉比较肥的那部分，归结起来并不都是与时机的问题，这与我们坚持在同一个类目里面深耕也密不可分，所以我也建议各位在熟悉了平台规则度过了菜鸟阶段以后，直接选择一个垂直类目选品打造，这样成功率是越来越高的
选品框架先跟大家梳理这一些，如果有什么纰漏，希望大家在评论区指正，后面会介绍一些针对不同卖家的选品方法，有一些实操内容，感兴趣的卖家朋友可以关注一波