不同库存情况下，亚马逊CPC广告的投放策略【亚马逊广告系列】 ...

阳光沐浴的灿烂

说到开广告之于库存的意义，很多亚马逊卖家第一反应就是开广告可以处理库存，盘活库存，提升资金周转率，当你库存太多的时候，可以通过广告引流和低价甩掉库存



那么有没有设想过不同的库存情况：

• （库存量巨大）
  
• （库存量适中）
  
• （库存量低）
  

在不同的库存情况下，亚马逊CPC广告的投放策略会不会有什么改变呢？我们今天主要来讲讲这个问题——
一、库存量巨大
这时候我们开CPC广告的目的就是进一步降低利润需求，把销量需求摆在首位，所以我们做的就是转化，而转化则需要增加曝光，按照这个思路
曝光与预算和CPC相关。而cpc 相当于你的竞价
如果你的竞价很高，确实会获得很好的广告位，可能一下排到前面，但是如果你的预算不够充足的情况下，很容易就被点光预算，所以我们就需要去设置这个竞价。
我记得之前写过的一篇文章里有提到过【动态竞价只降低】



亚马逊系统判定你的预估转化率很高的情况下，比如高于同类竞品，那么广告系统就会判定 “可能带来销售”，如果，亚马逊系统判定你的预估转化率很低的情况下，低于同类竞品，那么就会被判定为：“不太可能带来销售”。


那么预估转化率是如何计算的呢？无非就是考量各种因子：比如review的星级，数量，价格的调整，是否报deal，库存情况，还有最重要的消费者行为数据。比如说这个顾客一般买东西基本买稍微便宜的，属于价格敏感人群，而你的产品在同类价格中较高，那么亚马逊就会判定你在这个客户面前转化率不够。从而降低竞价。




这里说一个简单的方法，大家可以借鉴一下：

• 为新品开设一个广告组，投放一周左右的自动广告。这个动作，是为了测款，筛选转化高的产品出来
  
  
  
• 挑出产品后，为这个转化高的产品开设一个新广告组，并放入关键字。这个动作，为了挑选转化高的关键字
  
  
  

整体逻辑是
1 先测出转化较高的asin
2 通过跑自动广告，收集转化较高的关键字，放入单独开始的广告组


要达到一个目标：为高转化的产品（潜在爆款，好产品）（跑自动广告，就是测试），提供高转化的精准流量，致使这个广告组的转化越来越高，从而降低广告成本；


有一些朋友问我，做了cpc没什么效果，单量没怎么提升是怎么回事？


其实，我们不要觉得做了cpc就能提高转化率，大量出单。CPC仅是一种辅助，它只是增加产品的曝光量，引进流量，并不能改变产品本身的竞争力，也就是转化率。


销量的主要决定因素：产品，转换率，流量。流量有了，关键看产品的转化率，转化率不行，指望引流来拯救你惨淡的单量是不现实的。


一切的提升取决于产品本身的竞价力。当然，在这里有一个矛盾体，销售单价太高可能导致转化率降低，所以在这两个数值上，需要去做一个平衡。





二、库存量适中


这时候我们应该回升利润需求，同时上线新品，发挥旧listing余热。


那么我们如何通过广告判断listing做得怎样？

对于市面上大多数的标品来说，做得好的listing自动广告的点击和转化都不会很差，后期review跟上会表现得更好。除非你价格偏离你的价值。
这个时期在达到我们预想的销售排名后，我们的目的就是做利润了。
这时候我们基本也占据了核心的广告位，就意味这竞争对手失去大量的曝光机会！所以CPC还是会打，如果ACOS低于毛利率，建议的原则是预算能花多少就花多少，因为CPC本身是不亏钱的；如果ACOS还是高于毛利率，则需要再权衡一下CPC对于listing在竞争中的价值。


如果你发现CPC已经对你的listing运营产生不了啥促进作用，出单全靠广告，并且一直在亏钱，你可能需要反思一下，做CPC是否真的是在浪费钱，是否需要改变一下策略。


三、库存量低
这时候要开始清库存了。一般来说我是用站内广告配合促销，促销期间不要忘了确保你的Listing的标题、产品图片、五个卖点、描述等准确无误，关键词使用到位，维护产品的评论，优化产品的搜索排名，以更好地推动产品销售。


今天我们就先讲到这里，如果你还有更多关于广告投放的问题需要探讨，欢迎留言。