从科学角度分析为什么亚马逊运营是一个“技术活”

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科学角度分析
技术层面解决


称之为“科技”

内容|小撕鸡

编辑|小撕鸡

小撕鸡喜欢研究运营，其实只是因为个人喜欢研究一件事情从策划、执行、数据入手，最终落到市场上的效果会是什么样子的，每个环节彼此之间又都是什么关系，乐此不疲；


就像很多卖家私下会问小撕鸡：“转化率要怎么提高？”这样的问题会问的小撕鸡十脸懵逼，转化率？什么转化率？是在问什么？


因为在我个人看来，亚马逊的转化率实在太多了，这么泛的问题我真的不知道从何说起，而且各种转化率之间又存在着潜移默化的联系，那么既然有人问，必然是许多人对转化率的维度和提高方法不了解，小撕鸡就有义务把这件事情和卖家朋友们说清楚；


首先，亚马逊运营过程中最常见的有以下几种：


其中，各个转化率之间都有一些必然联系，形成闭环，下面我们来一一盘点：


流量转化率


顾名思义就是流量的转化，简单来说就是消费者在浏览产品的时候点击到我们详情页的概率，哪怕亚马逊是全球最大的电商平台，每个站点消费者的流量都是有上限的，而这些流量能够多少次到达我们产品详情页，如何提高这个点击量就是我们需要去通过一些手段来实现的了；


订单转化率


通过行为来判断，也就是进入到产品详情页的消费者中，有多少人购买的这个概率；实际上点击之后，买家能够看到感兴趣的产品更详细的信息；


这其中主要是产品的详细描述，想要提高订单转化率，就要从产品的描述方面下手，将详细描述表现的更完整、有重点和有特色，要突出卖点，而不只是做到了罗列出所有卖点，真正吸引人的卖点一个就够了；


留评转化率


上面两种转化率都是售中环节的转化率，说完售中环节我们再来说说售后方面的转化率，也就是留评率了，小撕鸡曾经说过这么一句话：“买家是一个很奇怪的群体，他们不爱留评，却又爱在做消费选择的时候拿评论做参照。”所以增加评论是提高订单转化率的有效方法之一；


大家也都知道亚马逊已经禁止测评一年多了，大家也通过了各种各样的方法刷评、索评，目的都是为了让留评率和好评率提高，获得更高的权重，从而影响亚马逊的流量分配，再作用于流量转化率和订单转化率上；


复购转化率


复购率是许多卖家最容易忽略的一件事，一个消费者买一件店铺里的商品是缘分，认准一家店的商品持续性的消费就是认可了，而许多卖家似乎忽略了复购是可造的；


只要联系上下过订单的消费者，并且合理维护，转化成站外资源，上新品也好，复购产品也好，这样的消费者都会日积月累成为卖家的一笔隐藏的财富，所以是一定需要重视的，尤其很多小中型卖家觉会觉得自己的流量覆盖完了，想去站外找资源，找流量，活脱脱的流量就摆在面前没用上，瞎吗？


广告转化率


最后我们再来说一说站内广告的转化率，往大了说，实际上就是投入多少广告费用，产出了多少订单、营业额，而往小了讲，小撕鸡以为PPC广告是亚马逊各种规则，玩法里面逻辑最庞大，最复杂的一套，没有之一，因此提高广告的转化率是也是一件最持久，最需要耐心的事情；


随手投投广告的卖家可能只会用一用自动广告，来多少是多少，带着有多少收益我都认的态度，还有一些是可以分析的出哪些关键词是可以拿来打手动，套路却不清晰，匹配方式不对，不懂利用关键词否定，随意出价，效果甚微，高投入低营收，真正玩的转的，可以最大化亚马逊的站内流量覆盖，投入比绝大多数卖家少，但是转化，却比他们高；




如何提高各种转化率


首先，小撕鸡得强调一点，各种转化率之间，最终作用到店铺上的整体提升都将成为店铺的权重，再次反作用到其他的各个转化的前提条件，也就是流量支持上，或者是广告成本的出价上，因此它是一个系统工程，是一整套的运营策略，缺一不可；
广告转化率的提高


怎么提高广告转化率，小撕鸡往期文章中有详细提到，这边就不再复述了，关注酷鸟卖家助手，从历史文章中阅读；


流量转化的提高


（1）精准选品


选品方面而言，有刚需的产品自然会得到更多的买家关注，这一点是必然的，此外还需注意品类的选择是否正确；


买家商品分类路径中的每一层都可称为一个分类节点.根据卖家的商品分类方式，亚马逊会使用分类树指南（BTG）中的编号将商品分配给一个或多个分类节点；


商品的分类信息越精确具体，亚马逊就越容易将商品放入网站的相关商品分类节点中，按下列最佳实践进行操作，以确保您的商品恰当地归入商品分类结构中：
按新品排序：每天上传一个新品
按价格排序：设置低价产品，扩大产品线的价格区间
按评分排序：争取更好的卖家和产品评分


（2）令人有欲望点击的主图、吸引人的标题等等；
这一点我就不再多说了，只要是写流量转化的文章，就没有不写这一点的，有些人会觉得虚，这件事只在于做不做，竞争对手都做了，你不优化，就等着流量和转化率降低吧；


订单转化率的提高


(1)要使用详细的商品名称。精确涵盖关键词，体现一个最核心的卖点；


(2)要写上商品品牌、材料、颜色、尺寸和数量；


(3)要在search terms里面写单词，而不是短语，词与词之间要有标点符号作分隔；


(4)不要为了搜索排名靠前而故意添加与自己产品没有关系的单词或者品牌；


(5)英文的拼写一定要正确无误；


(6)商品名称的单词要按照一定的逻辑顺序来排列；


(7)尽量不要使用买家不明白的专业缩写；


(8)了解外国买家使用关键词的习惯，同一款产品，不同国家使用习惯的不一样；


(9)不断优化和调整自己的商品关键词；


以上这些大家会发现都是已经比较简单的优化，但收效甚微，而且许多人只是做了，并没有做好，所以往事重提！

当然

没有流量支撑的高转化都是耍流氓

佛系运营

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留评率和复购率的提升


为什么把留评率和复购率写在一起，其实不难理解，因为留评率和复购率都是需要卖家们以营销手段进行刺激的，完成订单后，不做好售后，不刺激买家的留评需要和复购需求，谁会留评、复购？

毕竟现代社会大家都跟杜甫一样忙