淘宝运营之中小卖家如何抢占无线免费流量连载三详细篇 ...

heyuantt

大家好继续上次的话题，今天和大家分享下 我们应该如何突破转化率低迷的困局。
转化率对于很多买家来说都是大难题，因为我们努力的去获取流量最后的结果就是需要产生转化的价值，转化上不去再多的流量也是浪费。话不多说直接切入主题吧。
第一 影响店铺转化的因素
一 单品转化率不够的因素是那些。
1 单品的价格是否与目标人群消费等级相互匹配
消费者会有一定的消费承受能力，我们推广投放的人群的人群消费水平尽量要与单品的价格匹配，比如高客单价的产品，我们就可以溢价消费能力比较高的人群，这样获取的流量更加容易转化，这里我们也需要理智的 查看单品价格的 高与低。
比如说接受一款1500元的包包属于 中高的消费能力，但是接受一台2000元的手机 属于低消费能力，我们不能单纯的以产品的价格来对标人群的消费能力，而是要综合考虑市场情况以及产品的特殊性。
要把价格相对比较高的产品推送给月均购物消费额度并不高的人群，会在一定程度上降低转化，因为一个消费者的消费能力是会有变化的。



2 单品的性价比
单品性价比也会影响买家下单的决心，性价比要分为多个方面来理解:这个单品的价值是否对标售价，消费者会从单品的单价 品牌 材质等多个方面综合考虑，所以在描述的过程中塑造单品的性价比也是很重要的。
另外一个方面就是买家主观意识，比如说消费者预算150元买一件衬衫，可以当他看到一双特别喜欢的 质量和款式都很不错的衬衫没那么他可能愿意花费200元购买下这件衣服。那么不断测试买家为了我们推广的单品最多愿意花多少钱也是卖家持续解决的问题，综合这2个方面来考虑，性价比越高的产品转化率越高，推广效果就会越好。
3 单品的评价以及买家秀
单品的评价和买家秀质量也会影响到推广的转化率数据，这里还要增加无线端的功能 问大家。消费者会通过单品的评价情况来判断是否值得购买，产品是否存在缺陷等等，也会通过买家秀 或评价来判断产品的效果，要是单品有明显的不好评价和嗮图 也会对转化率有影响。



4 店铺的动态评价
和单品的评价一样，店铺的评分情况也会影响到单品的转化数据，店铺的评分有三项:宝贝描述相符 卖家服务态度 物流服务质量。要是店铺三项是红色，那么证明高于行业均值的，如果低于均值明显是店铺各项指标存在问题是不利于单品的转化率的。



5 单品卖家表述 不够精确
单品能不能再功能 风格等方面满足消费者的需求是消费者决定哟啊不要购买产品的根本原因，有些宝贝在主图或者详情页等方面没能把核心价值点呈现给消费者，消费者本身是有购买意向的浏览产品的，但是可能会由于卖点的不突出，顾客很容易产生放弃浏览或者提高竞品比较的可能性，造成转化的流失。
6 客服回复效率
很多时候客服在转化率方面起着至关重要的作用，消费者咨询店内客服的时候，客服回复是否及时，回答是否精准也是会直接影响到单品的转化率的。
二 提升单品转化率的方法
1 充分体现宝贝的核心卖点
A 充分的利用产拍的五张主题效果
在无线端消费者进店后首先看到的就是五张主图，一半的消费者会从左向右滑动浏览五张主图，那么在这个过程中我们可以通过五张主图内容来表达产品的卖点。
五张主图:举例展现 核心卖点图 卖点图 产品信息 产品细节 白底图 产品荣誉 创意图 效果对比等等，我们可以根据买家关心的点来合理安排五张主图，同时也要注意主图的相关规则，不要主图违规避免不必要的麻烦。
抓取当前短视频的流量红利，为店铺提供更多低成本的流量资源以及渠道，详细了解短视频的运作方向，主图视频最佳控制在30内是入池的基本条件。
b利用无线端前5屏
在无线端购买的买家其实大部分都是只浏览前几屏页面，我们可以查看无线页面平均的停留时间数据，通过无线端的停留时间优化来提升无线端的转化率。



要是自身店铺的停留时间低于行业均值，那么证明无线端页面打开速度过慢，或者是页面前5屏描述不够到位 不能吸引到消费者的兴趣点，无线页面打开速度查看方式在‘单品分析-商品温度计’中，主推款的无线端平均停留时间和店铺基本持平或高于店铺平均停留时间。所以在无线端页面上前5屏基本上承担了单品转化率中80%的展现责任，在优化无线端单品的时候我们除了重视五张主图，还需要重视无线端前五张的展现内容 是否符合目标用户的浏览需求。



2 吸引精准人群
现在的淘宝系统给每一人 每一个店铺都打上了标签，为了把匹配的人和店铺分到一起，你的标签做的越精准淘宝能分给你的流量也就越多，标签越混乱能分给你的流量就会越少，毕竟淘宝也不知道需要给你什么样的流量 才是相互匹配的。
所以我们要把店铺的标签做的精准，那么怎么让店铺标签精准？就是让更多符合店铺标签的人来店铺产生购买的行为 越多越好，这个是属于慢慢积累的一个过程如果想要快速的完成这些操作的话就需要依靠直通车的人群标签功能了。



3 销量以及评价
销量对于标品是很重要的，销量好的一般位置都是比较靠前的，而且消费者在选购的时候也会自动选择销量相对比较高的产品，所以这个时候短期增加销量就显得极为重要了，能快速增长销量最好的办法就是前期的淘宝客辅助，基本3天就可以了，但是在做这个活动之前一定要把左右的因素都考虑进去 比如成本，淘客结束之后推广计划做好才能持续淘客带来的效果，亏也要 盈利也好 都要做的明明白白。
评价的话尽量引导购买客户去主动嗮图或者上视频，围绕宝贝描述 服务 物流这3个点来评价容易置顶推荐
4 客服话术
自己辛苦扩展的流量，不能让他白白的流失
1 足够了解产品的知识，避免一问三不知
2 及时回复买家信息，避免买家不耐烦
3 善于推荐搭配，提高并购率 提高客单价
4 订单催付
5 耐心处理售后问题，客户关系管理，定制短信维护或者邮箱维护 提高老客户的忠诚度
其实影响店铺转化率的因素还是很多的，并不是以上的阐述可以全部解决，不管我们在做什么，目的只有一个 那就是转化率。
第二 无线首页免费流量获取方式
下面我们再一起聊聊我们应该如何去带动店铺手淘流量的提升，让我们度过店铺自然流量稀缺的困境。



一 如何获取手淘首页流量
首先我们先来看看淘宝这些年流量的一个分配情况是否发生了变化，知己知彼 百战百胜，明白了流量分配的变化，就很容易把握店铺行径的方向。
1 初期的淘宝，哪个时候只要发布宝贝，就会得到流量的扶持，流量都是按照宝贝发布数量平均分配，所以早期的淘宝店铺竞争较小，平台没有选择 只能给你扶持流量 没有过多的选择余地，所以那个时间淘宝还是比较好做的。
2 中期的淘宝竞争情况，慢慢随着人们的认知程度以及淘宝本身的影响力 入驻的商家越来越多，竞争慢慢形成，开始按照宝贝的销量来分配流量，宝贝销量越多，权重越高，流量越多 造就了一系列的shua单团队，
3淘宝开始计算30天销量的权重，这个时候销量权重获取流量玩法在一点点减弱，不再是强调销量绝对为王的趋势。
4 13-15年，借助直通车关键词的卡位拉动自然搜索，获取流量这个时候的直通车只做关键词就可以获取到大量的自然流量
5 16-17年，手机出现各种的购物APP，大量的流量被具有个性化的APP分散，具有一种调性和风格的APP粘连着一群人形成一个具有独特属性的群体，消费的自我认识逐渐明确，淘宝流量出现天花板。
6 因为消费人群认识的变化和自身属性的明确，为了维护住现有的流量，淘宝强化提升购物体验，推出内容营销 而直通车关键词较弱化，做直通车的目的不断发生变化，这就是淘宝的发展态势，这个趋势影响到直通车定向推广日益被重视。
二 实操部分 手淘流量的特点 转化低 不稳定 潜力大
手淘首页的流量对于基础较差的店铺，转化率会比较低，不稳定的特点也出现在这样的店铺里面，但是如果基础好的店铺，单品标签突出转化率会相对稳定一些，



虽然手淘首页的流量转化率偏低，流量不稳定，但是潜力很大，爆发快，我们做直通车的最终目标也是通过付费引流，引流大量的自然流量，最大化的盈利，那么问题来了，如何才能拉动手淘流量呢？
1 直通车定向推广 淘宝达人 微淘引流
A 直通车定向推广:猜你喜欢
猜你喜欢是手淘首页最大的流量入口，他的展现原理诶绕一个东西:
精准的标签，
精准的标签 包括 宝贝的标签、买家的标签。买家的标签很简单，根据买家的最近浏览、收藏、加购、成交等购买的习惯和性别、地区、消费层级等买家人群本身的属性来给买家打造人群标签，而宝贝的标签则是通过直通车精准关键词 、精准人群来打造。如果淘宝系统抓取的时候发现宝贝的标签和买家的标签一致，同事你的宝贝人群够高，就会把宝贝推荐给买家。如果宝贝的标签够精准，产品质量都可以，那么转化就会比较高，从而进一步的强化扶持宝贝以及店铺的人群标签，形成一个精准流量+转化下单+强化标签+再次引来精准流量+再次下单的良性循环。
所以一切以精准打造标签为主导，有些卖家会通过淘宝客来做销量，销量也冲了不少，但是自然流量并没有增加这是为什么，因为淘宝客带来的人群都是低价人群，数量过多并且和你产品本身的定位和标签是不匹配的，只会影响你的标签，淘宝客进入的越多 对单品标签和店铺权重影响越大，所以我的建议就是前期适量的走走淘宝客做做体量还是可以的，



那么我们怎么来强化我们产品的标签呢？
1 直通车关键词推广
直通车的关键词推广作用比较多:测款 拉流量等，还有很重要的一个作用就是精准打标，效果不错 ，我们需要注意几个点:
精准的关键词: 我们的直通车关键词推广是买家通过关键词找宝贝，因为此宝贝的属性一定要与关键词高度契合，不然就算你的宝贝展现在买家面前买家也不会下单的，举例比如你的宝贝是 长袖衬衫纯棉 修身。 但是你的标签不精准，选择了关键词 长袖衬衫 棉麻，买家输入了关键词了 然后你的宝贝展现了出来，但消费者发现这个产品并不是棉麻的 也不会点击以及下单，你的点击率和转化率就会下降，不利于权重的培养和精准标签的建立，结合我们宝贝的属性，前期以精准长尾词为重点进行推广，等权重提升之后 可以增加关键词 并引用热搜词大量引流。
精准人群: 在淘宝开始使用个性化搜索的时候，人群的标签就越来越重要了，关键词推广里精准人群的推广是必要的也是必须的，淘宝推荐优质的人群，比如放入购物车的访客、收藏过店铺的访客、浏览未购买的访客、购买过店内的访客等，都是溢价投放。但还可以根据宝贝本身的属性去自定义人群，后根据反馈的数据情况选出符合宝贝的优质人群，调整溢价。

这里我们要强调一个点，一定要店铺有了一定的基础以及精准的标签或者比较精准的标签，权重提升之后在开始做定向推广，新店铺或者新宝贝做定向是没有意义的，因为你现在连标签都是没有的，系统无法匹配。

2 客户复购
老客户是店铺一笔巨大的财富，尤其是信誉很好等级很高的老客户，一个米买家如果他购买了你的产品之后 你就不再维护他开发让的潜在价值，那么你只用了他实际价值的 四分之一，利用老客户回购对于宝贝标签的强化作用强于一个新客户，回购的次数越多越好，淘宝认为你的宝贝是非常优质的，自然会给你扶持的流量，怎么做老客户粉丝 形成转化率和粘连性，自建鱼塘是最好的，我们可以利用群发短信 售后 淘宝群等让客户介绍客户把他们圈定起来，维护好这个标签的鲜明的群体。
三 淘宝达人



淘宝上的所有内容就只有两种主体能产生，一种是商家，还有一种就是淘宝达人，而且所有的内容入口基本只能由淘宝达人提交上传，卖家只能以参加活动或等着系统抓取进去公共内容频道，达人等等重要性不用多说，淘宝达人是指活跃在淘宝平台的内容推荐者，他们可以是个人 机构，他们有相关领域的专业经验，淘宝达人获取的方式也很简单，你只需要直接找到达人建立合作关系，跟达人合作需要注意几点 1 查看达人专注领域 不可病急乱投医 2 粉丝数量 3 创作内容质量。
四 微淘引流



微淘引流的方式类似于买家秀的模式，如果我们有一定的粉丝数量，那么可以做微淘 内容可以是 教学式的 也可以是指导的，这个根据自身产品的特点进行维护。
第二大类
众所周知淘宝目前的所有的免费流量基本都是按照个性化搜索来进行分流的，也就是将所有买家之前的浏览痕迹 购物内容 消费习惯都进行一个打标的操作，然后再根据这些历史的浏览习惯来平均分配流量。
其实在很早之前淘宝就已经开始推出 千人千面/个性化搜索的算法，这个东西到底是什么？其实个性化搜索就是给不同的买家展现不相同的商品，就比如你和你朋友同时在淘宝搜索 一个关键词那展现的宝贝也是不相同的。



一 个性化搜索存在的因素
1 以前做淘宝的时间搜索机制是销售占比权重很高，但是随着淘宝这个平台的商家不断的增加，就会出现流量分布不太集中，中小卖家根本没有机会展现，为了避免流量太过于集中在大卖家身上。
2 淘宝作为一个交易平台，需要的是成交，所以他的出现要做到的是让卖家能够快速找到自己喜欢的商品。
二 千人千面的基础原理
淘宝是如何判断，这个商品就是这个买家所喜欢的商品，这个时候就需要标签了，标签就是我们给淘宝留下了一个什么样的印象，那么就分成了
1 买家标签
2 卖家标签
淘宝需要将买家标签和卖家标签相互匹配，匹配上了就展现 不能匹配就不展现。



其实所谓的权重比较好理解的东西，初始标签（宝贝属性）买家浏览、买家收藏加购、买家购买以及老客户回购 这5个阶段的标签是有深浅的，老客户的标签是权重是最高的，因为我们标签痕迹越深，我们展现就能够越靠前，因为我们的匹配度高。
有的朋友可能会说我有一个新品，没有访客那我这个单品是不是就不能做了，其实不然因为每一个新品都会有一个新品的扶持，抛开这个不说，回过头来看，初始标签我们就应该先把这一步做好，这个时候应该怎么做，我们就要将店铺的标签集中起来往下看 店铺新品图和利用个性化获取更多的展现机会
三 店铺新品图和利用个性化获取更多的展现机会



1 上架产品-在同一个细分类目下
就像我们刚刚说的，我们是将标签集中，那么你想下我们发布的时候7个产品就连类目都不在同一个细分类目下这个能集中吗？
举例:我们发布10个单品 都属于T恤这个细分类目，那么我们T恤这个标签就加深了。
2 这几款产品风格属性特点相近
这里选择的风格属性相似是一样的道理，并且是越精准越好，我们选择了 T恤，那么假如说都是纯棉的，那么我们的标签是不是又集中了。
3 上架产品 同一个价格带



首先我们需要明白一件事情，不同价格面向的消费群体也是不一样的，你想下会话299 买一件T恤和话39.9买一件T恤的是同意人群吗，并且有些掌柜想着低价引流或者是之前操作过类似玩法的掌柜，有没有发现你低价引来的访客售后相对应来说比较多，并且你后期如果想做一些高点的客单价产品会发现店铺流量直接掉了，这就是因为你之前的低价引进来的访客加深了这个价格的标签，那么淘宝就会给你匹配低价的人群，那么如何定价有生意参谋专业版的 我们可以直接使用搜索人群画像这个工具，没有的直接使用我们的手机淘宝，搜索关键词—赛选。查看推荐的价格区间。



4 产品少的可以选择一天上架一款
淘宝系统的上下架时间周期是7天，当我们产品临近下架的时候就会有一个优先展现的机会，所以每天一款 就能保证我们每天有1款产品优先展现的机会，打造一个小而美的店铺，其实总结来说 所谓的权重也就是我们单品标签的深浅，标签的深浅决定了你的展现 多还是少，因为匹配度越高那么展现的机会越大。关于如何做单品和消费者的结合，先确定自己的主要用户人群的画像，那需要一些数据挖掘的做，主要是将你的目标人群进行集中的分析特征，白领还是学生。然后根据得到的用户群体特征再找相关匹配的群体分布情况，一线城市和二线城市是够具备这些特征，然具体相关的推广策略。
四 个性化搜索
首先我们看下淘宝个性化搜索的目的是什么，把更好的产品推荐给需要的买家，
我们把他分为2个点
1 消费需要的东西是什么？
2 怎么样才算是好的产品？
当一个消费者在有需求的时候就会在淘宝搜索产品的关键词，所以我们第一个需要讲到的点就是 ‘搜索关键词’
我们再发布宝贝的时候会给宝贝做标题优化，关键词组合成标题，这里就会有人问到哪里找关键词了？我阐述一下我们日常在寻找关键词的时候需要规避的错误方法。



1 生意参谋行业热词，推荐订购一下是市场行情，做大数据分析
把相关的词全部整理到表格当中，优先选取搜索人气高的，支付转化率高的，做标题不用参考直通车的数据，将整理好的关键词进行排序组合，
2 直通车流量解析
查询类目主要关键词，查看它的展现指数，转化率将数据比较好的关键词记录到表格之中，查询下推广词表，把所有的搜索量比较大 转化率高的词全部记录到表格上，在表格中选取较好的词进行组合。
3 搜索框下拉词
把下拉框的词都统计到表格，用生意参谋的关键词查询或者直通车里面的流量解析记录下各个词搜索量转化率等数据源，然后进行组合，
4 软件找词
看店宝 店侦探等
以上的操作做好了之后，就会得到一个宝贝标题，当然标题很重要不能乱动，但是不代表是一成不变的，标题根据宝贝不同情况可以做一些调整，具体情况具体调整，
好的标题确定了更大的展现机会，但是并不是标题好了你的排序就会靠前，所以还需要一个好的产品。
什么是好的产品，不止是 转化率高 销量高，坑产益智以来都是淘宝考核排序的重要因素之一，随着手机淘宝的发展，搜索展现为的变化，人们习惯的改变，淘宝系统的自动化，搜索排序增加了更多的考核维度， 重点维度:坑产+UV值+支付买家数+收藏加购
首先是主图，同样的坑位，主图的点击率直接影响进店的访客数，所以好的主图是非常有必要的，我们可以直接测试主图。
直通车计划-单品推广，只选择-手机端推广渠道，建立4个创意，创意标题不变，只改变创意主图一个变量，流量分配选择轮播，测图阶段不用考虑其他因素，只侧重点击率，这里需要说下 制作主图的时候一定要突出产品的核心卖点以及差异化体现自身产品的竞争力。
一般好的产品，质量过硬，定价合适 ，标题 主图 内页等优化基础做的不错，流量自然会提升，其他直通车 钻展推广，人工干预都是刺激手段，能让宝贝快速成长，反之则让宝贝快速流量下调 权重减少。



接下来是人工干预，如何实现人工干预，大部分运营常用的都是补单方式，参照昨天的销量做一个增长性补单的计划，看流量会不会暴涨，最后发现作用不是很大，现在的考核方式不再是像以前一天一天考核，考核的维度也不再是简单的转化率，消费者的标签也是直接影响到搜索权重的。
如何干预
1 生意参谋-实时支付数据
2 前一天的UV价值，支付买家数，访客数
3 实时详细关键词访客数据
4 实时UV价值，购物车 收藏数据
通过选取上面的观察数据 去达到我们干预的目的。详细步骤
1 新款上架后第一天做老客户活动，老客户半价，主要通过微信建立老客户群，进行微信老客户支付半价 满送等，建立基础销量和人群标签，同时直通车上车，完善标签。
2 新品上架通过第一步后基本产品会有一些基础搜索流量来源，以及基础的实时数据，
第二步通过这种基础搜索数据按照上图的人为干预单品关键词收藏人数和加购人数，保持每天的一个上升，掌握每个关键词的增长情况以及下滑情况，出现下滑马上实时增加。



不需要刻意的去大量的补单和购物车 加购，如果不根据实时数据随意操作的话就得不偿失了。
第三 通过店铺来源手淘搜索来源详情实时关注前一天店铺手淘搜索关键词访客数，UV价值 支付买家数 ，对每个关键词实时流量完全掌握比昨天的高。
第四 实时关注店铺实时总访客数，购物车数，收藏人数 UV价值和昨天的趋势对比，保证高于前天。
基础操作就是以上的方法，重点就是先单个款的销售数据再扩展全店，单款数据通过生意参谋可以明确的分析出 加购 收藏支付等数据，最好方法是通过老客户来实现，这个流程其实就是在模仿单品上升趋势，让搜索系统能更好的抓取到我们的产品进行展现，实操中控制这些指标，但是款式最终能走多远需要取决于这个产品本身的情况了，大家可以多实践一下，希望大家能大卖，周末快乐