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最开始接触亚马逊，就知道做精品才是制胜的法宝
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最开始接触到亚马逊的时候，做调研的时候发现其实有些店铺只有一个产品，但是可能这一个产品就能养活一个公司，当时学姐也跟我说现在做亚马逊要走精品路线。
但是实际上在自己运营的过程中，还是走了不少弯路，做过很多款式，备过很多货。而现在在公司讨论产品的时候，我经常强调的就是：聚焦。一个公司的产品线并不是越宽越好，而是越窄越好，产品并不是越多越好，而实际上是越少越好。
比如我们有几个款式卖的很好，但是觉得销售额不够，这个时候我们就选择继续上新款来做销售额，但是后来发现卖的好的款式，并没有做到极致，而推新款的时候不仅资金受到了限制，同时推广的费用上升。如果大家有心可以分析下自己的产品线，当款式推的越多的时候，销售额是上升的，但是利润率往往会下降。
根本原因是精力和资金的分配，比如我刚开始的时候只用推3款产品，现在我要推6个，很有可能6个产品之间还会有一定的同款自我竞争，理想上兼顾两个是没有问题的，但是实际上一个都无法保质保量，就算你能够勉强的做下来，但是你会发现在推广的成本上面要比其他的情况下高很多。所以一个卖家在精力有限的情况下，做多个品类或者多个产品绝对没有做单一品类和单一产品时，对产品的理解深刻，而我们都很清楚或者能够明白的是在亚马逊运营的过程中，产品是核心。
我有一个朋友就是做户外用品的，虽然他有很多厂家资源，但是他目前只做了这一个类目，甚至只做了一个细分的产品，类目虽然看着不起眼，但是他跟我说，如果我能够把这些产品做上去，那么可能他们能够一年给我带来几百万的利润。
后来我们一起收到了澳洲站的邀请，他跟我说为什么流量那么少，我说澳洲站现在就是铺货啊，市场供给小于需求，能卖什么都可以。他回答说：“扯淡，我才不干铺货，我还是要做好我现在的产品……”后来我意识到自己又犯了之前的错误，其实做生意其实要讲究的是长期的观念，如果这个时候别人在铺货，而你在布局你的产品线，去研究你的消费者，看似慢了，但是后面的成长会快很多，有些时候快和慢，可能就是相对的。看着快，但是实际上做公司，做事业不是100米冲刺，而是一场马拉松。
任何一个公司不是产品越多越好，而是对产品的理解越深越好，需要聚焦，要聚焦到关键点去。产品的生产到最终的销售要经历开发、生产、营销、管理、售后服务等五个重要的环节，每一个环节都有能够出价值的地方，将五个环节进行拆分，可能会有几十个不同的细分流程，我们需要把这些流程细化出来，但是却不能在每个点上投入的精力都一样，对于不同产品的运营可能需要的聚焦点不一样，所以我们要找准这个关键点，聚焦在这个关键点上。
如果我需要操作消费品，前期要去找厂家研发、其次是生产，同时还要进行产品的包装，最后再来推广和营销。其实套路都是差不多，但是这里面说的我觉得都不是关键的点。消耗品的核心在我看来是研究复购率，如果客单价10美金的产品，你能够有10000个忠实的用户，每个用户一个月消耗一次，那么就是10万美金，而一年也是近百万美金的销售业绩。所以对于消耗品来说核心的价值在于留住客户，增加复购率。
那么找到这个关键点后，就需要把心思聚焦到这一个点上，如何提高产品的复购率？这样的问题还是比较笼统的，老板或者产品经理和运营主管都要站在顾客的角度去分析什么样的情况下，消费者会选择进行复购，影响复购的因素会有很多，但是我们需要找出最核心的一个，在这个关键点上继续聚焦。当然并不是说其他的环节不重要，只是任何时候都会有非常重要、重要、相对重要、不那么重要之分。
而如果我们现在需要推一款比较有创意的产品，那么可能关键的点就又不一样了。有创意的产品最需要的是在市场和消费者的面前得到较大的曝光，那最核心的就是曝光量，或者说是流量，那么如何获得巨大的流量就是在推创意产品的关键点，那么我们就需要聚焦到曝光量或者说流量上。我们可以把流量分为站内流量和站外流量，站内流量又分为搜索流量、关联流量、付费流量、活动流量；而站外流量可以按照渠道来分为社交网站流量、站外其他平台活动流量。从我个人的理解来看，创意的产品属于社交属性较强的产品，流量的核心应该在社交网站上，那么我们可能就要把亚马逊当作成交的平台，一部分流量作为辅助，而核心的爆发点在站外社交网站上。
总得来说只有发挥聚焦，我们才能找到突破点。2018年平台的竞争将会越来越激烈，我们做的任何一个产品，可能都会有几百甚至上千的商家和我们竞争，我们凭什么比别人做的成功？其实我们能够找出影响我们产品做的更好，运营推广的更好的其中某一个关键点，聚焦在这个关键点之上，那么我们跟别人竞争的胜算可能就大一点。
所以，2018年亚马逊运营的秘诀只有两个字：聚焦！我们尝试只做一件事，聚焦一件事，那么2018年的年终或许能够给自己交上一份满意的答卷 |
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发表于 2019-3-7 21:21:52