淘宝开店运营大促的赠品不能白送

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现在一些买家在淘宝上购物，有的先咨询确认有赠品才下单，有的静默下单但收到货发现没有赠品就不想给好评。越来越多的消费者习惯了“赠品”的索取，或许你平常也放点赠品到消费者订单包裹里，但往往会发现石沉大海并没有起到什么良好的反馈。特别是双十一之类的大促，如何让赠品的价值发挥最大化呢？

一、目的：首先我们要清楚送赠品是为了什么？
1、提高转化率
有赠品的宝贝，可以在同行中脱颖而出，促进顾客下单提升转化。有了赠品，顾客会觉得你的宝贝比其他同款更超值，自然而然就购买了。
2、提升DSR评分
送赠品的同时也是想获得顾客的优质好评，提高宝贝权重。顾客会用市场行情价衡量这个赠品的价值，低成本但价值高的赠品会让顾客感受到最超值的优惠，提高了顾客的满意度。但是切记，不可把赠品价格虚构的非常高，甚至是买一赠100这样偷换概念的虚假宣传，当顾客收货后发现赠品不是宣传的那么高级且量多，反而会有被骗的感觉，很容易给三项一分，瞬间拉低DSR。
二、种类：赠品也分种类，应该怎么选择？
赠品依照其用途及与促销宝贝的关系，可分为三大类。
（一）纯趣味类：
1、与促销宝贝有一定关系的相关产品；
2、与促销宝贝毫无关系的无关产品。
一般能够为买家带来惊喜的新奇东西，店铺可能会因为赠品的晒图让下一个顾客感兴趣，也有可能因为用途莫名其妙而失去一群顾客。所以对于赠品的选择要上心。
（二）纯实用类：
1、送不同规格的同款产品；
2、与促销宝贝同一类型的同类产品；
3、在功能上有补充性的关联产品；
4、与促销宝贝毫无关系的无关产品。
实用的赠品会得到顾客更多的认同，如果是一件极少用到的赠品，往往成了鸡肋。例如：销售手机的店铺，可根据顾客购买的型号，赠送对应的手机膜、数据线、手机支架等小商品；鞋类店铺则送加厚鞋垫或袜子；彩妆店可选择送眉剪、美甲刀等等。而女装店送标尺，那简直是太泛滥了，有的消费者反映家里已有好多条。
（三）复合类：
1、赠品兼具实用性和趣味性，偏实用为主，比如短裤形状的笔袋；
2、赠品兼具实用性和趣味性，偏趣味为主，比如带有钥匙扣的毛绒公仔。
那么应该如何根据具体情况确定赠品种类呢？举个栗子：一店铺销售的是儿童沐浴露，使用者是小孩，与购买的家长是不同对象，赠品促销的目的是希望后续能增加销量，那么就应该考虑纯实用类的赠品、或者复合类偏实用的赠品，而送出趣味型的赠品，一是家长体会不到实惠，二是家长少了体验相关新产品的机会。
三、含义：怎样理解赠品更泛的定义？
大家通常认为，赠品就是除销售的主商品再赠送给顾客额外的其他物品。关于赠品更泛的定义是：在一次订单交易中，所有超过顾客期望的价值，都可叫做赠品。
A购买了一套异形魔方，店主提供了几G的视频教程，并且拉到一个互动群里，可以随时问答指导；B买了一个衣柜，店铺包了送货上门并安装；C买了一件T恤，收到包裹里面有一张刮刮卡，刮开后发现中了5元红包，拍照找客服领取；
D好评之后收到店铺赠送的彩票。以上这些都可以叫做赠品。

淘宝开店运营大促的赠品不能白送
顺带提一下刮刮卡，这个方式现在也很普遍，如果用刮刮卡，就不用花太多心思搞二三等奖，想像下，当你自己收到货刮到非一等奖时第一想到什么：“就知道是套路，估计压根就没一等奖”。所以直接全部做一等奖，冲着一等奖，顾客不会不高兴的，而送什么是你自己定。
四、方式：赠品不仅仅只是附赠！
对于零销量的新品，你就是列明送多少精美赠品，也打消不了顾客的顾虑：“这款主商品没销量没评价到底好不好，如果不好还得退货！”面对这情况赠品再多也打动不了顾客下单。
以下介绍两个赠品方式可以让顾客的购物风险降到最低，从而让顾客放心购买。
1、承诺赠品不用退——适合上百元的高客单产品

淘宝开店运营大促的赠品不能白送
比如购买以上早教机的家长，小孩子一般是两三岁，是时候学习吃饭了，赠品可以考虑送下边这种实用的卡通餐具。赠品不能太次，要精致。然后在详情页说明，如果早教机（主商品）不满意可以全额退货退款，宝宝餐具（赠品）可以不退。这相当于提前给消费者一个补偿，把早教机（主商品）不合适的风险损失再次降低，促进首单的转化。

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2、赠品是主商品的分身——送一些独立包装的试用品
这种方式适合诸如零食特产、洗衣液、沐浴露之类的产品，因为这类产品拆了包装后就影响第二次出售，不像衣服一样可以加个新袋子。在顾客购买的主商品中，你放入独立包装的小量同款试用品，告知顾客收到货先拆试用品食用/使用，不满意的话可全额退货退款。

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3、赠品放下次邮寄——适合品类繁多的店铺
上边提到的刮刮卡，不仅可以设置现金红包，也可以设置实物，当然，送的东西肯定得包邮不能让顾客掏二次运费。举一个茶叶店铺例子，刮刮卡全部设置一等奖，奖品是三种不同茶叶的试饮包免费寄出。

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这个方式，虽然需要第二次邮寄付多一次运费成本，但它能起到两个甚至三个作用：一是获得买家及时好评，二是针对不同买家情况灵活处理，赠送不同的茶叶/零食/洗发水等试用品，三是提升回购率，买家有可能为了蹭包邮而买多一份非包邮的主商品。
总而言之，选择好赠品方式，消除消费者的焦虑，不要让消费者承担风险，才能真正实现提高转化又提升DSR。