课程简介：我们是如何给店铺做出诊断的呢？我们是依据什么原则去诊断店铺的呢？这就是我这节课要给你们讲的东西。学会了这节课其实你也可以自己给店铺做诊断。
我们是如何给店铺做出诊断的呢？我们是依据什么原则去诊断店铺的呢？这就是我这节课要给你们讲的东西。学会了这节课其实你也可以自己给店铺做诊断。
我们有时候会突然遇到店铺访客和转化突然上涨或者下跌，这时就需要给店铺诊断一下，看需要采取哪些措施。方法是依次排查自身产品问题和市场问题，自身问题很多这里不细讲。
如何排查市场问题？
首先我们可以打开 数据中心->推广工具->搜索行业分析。这里点击自己所在的类目按15天查看，就可以看到这段时间市场大盘是处于上涨还是下跌，这样就能知道自己是的访客下跌是不是受到市场大盘的影响。
观察市场的转化率，可以在搜索词分析搜索类目最大词，看市场大盘的搜索词转化率是否有下跌。如果确定是市场转化率都在下跌的话。那么自己肯定也会受到市场影响，我们看到这个毛呢外套的转化率就有一个很明显的下跌。
其实对于市场大盘我们在观察的时候不要单维度的观察访客和转化，一定要放在一起看。
如果是访客上涨，转化下跌，有两种情况。
情况一：若是未来的时间有大促或者其他活动，说明市场是要开始准备爆发了，这个时候我们就不要降低投入，因为你降低投入很有可能会错过爆发的机会。
情况二：若近期没有大促或活动，那肯定就是你自身的问题了。要么是你自己评价或者描述或者是产品出现了问题，例如棉衣，你是薄款的，现在天气变很冷了。转化自然就低很多了。再或者是市场竞争。
那对于市场竞争问题我们怎么去观测呢？其实我们的竞争对手基本上就是我们下面的相似宝贝，我们前面也说了。那么我们第三方数据软件可以在宝贝监测里面看到相似宝贝的所有情况，重点看和我们产品差不多的同款和类似款。再看看他们最近的销量到底是上涨还是下跌。
如果我们的销量在下跌而竞争对手的销量在上涨，那么基本上可以确切无疑的确定是竞争对手抢走了我们的销量。那这个时候你要再次确认，别人抢走你销量是利用价格优势还是其他方面的原因。
如果是产品一样，价格一样，就只是因为单纯的别人的销量在上涨你的销量在下降。这个很有可能是别人的销量对你形成了压制，你的市场空间在被挤压。那对方一定是访客渠道比你多，访客比你多。你这个时候应对有两种办法，一种是直接销量反超对手压制他，方式无非是活动或者多多进宝。另外一种方法就是通过推广猛拉访客，对他的搜索排名和类目排名压制，你要知道在拼多多平台上的没有差异化的标品，消费者基本上谁在前面就买谁的。
如果竞争对手是因为价格或者产品附加值来超越你，你就要想下是否有必要跟进价格或者优化描述。但是一定要有动作，不能傻傻的等着对手一点一点把你的顾客抢走。例如你也可以选择降价，或者在描述里面说盗版的如何如何，甚至也可以选择送个什么赠品来保证不降价的同时又给消费者觉得我的更值钱的这种感觉。
诊断原理
在详细介绍诊断原理之前，首先我们要明白营业额=访客*转化率*客单价。
访客
访客切成两大类，一块是付费，一块是免费访客。
那免费访客包含了自主、搜索、类目、推荐、活动、资源位。明年拼多多将会开始陆续提供后台的访客来源消息，那个时候我们就可以根据不同的访客来源信息来分辨不同访客来源的转化情况。
付费访客就比较好了，它们的转化情况我们都可以看得非常清楚。作为拼多多的三大付费工具，场景推广，搜索推广，聚焦展位。它们的转化情况一般是
搜索推广>场景推广>聚焦展位
当你发现你的访客大部分是来自于聚焦展位或者场景推广的时候，但你的转化很低，这就是你的访客不精准。多多进宝访客其实如果有一半转化是不错的，因为那些推手都是很精明的，你的产品要是转化不好，他们推你就会很吃亏。而且这个渠道如果想来大访客一般是需要比较大额的折扣和优惠卷，比较伤。
转化率
转化率受哪些因素影响？
销量：销量越高就会相应提高转化。
评价：评价越好转化越高。但是这个万一好的太过分，其实也会降底转化的。网购用户越来越成熟了，对于那种过分好的评价其实会有抵触的。
详情：卖点有没有说清楚，图片清晰美观。详情其实就是给我们的产品稍微化妆，但是到底是浓妆好还是淡妆好。这个就是取决与转化率和退款率，如果搞得退款率很高的话，那就化淡妆好了。
价格：不要盲目的把价格弄得很低，而是让价格和图片相符。很多人老是以为价格越低转化越高，其实不是。每个人心里对一个产品都有个心里价位，卖你一个电热毯9.9包邮你敢买么？不怕被电死？又例如你图片很精美，价格又低的吓人，这种客户心理就一定会觉得是假的，从而跳失。
竞争：产品的竞争者越少，转化率越高。如果是少数人卖这个产品，肯定能保证转化不错甚至比较高的利润，但是做的人越多，那么价格就会被压的越低，而且买家还不一定买你的，看看就走了。所以竞争也是非常影响转化率的，特别是有同款的情况下。
市场： 应季产品转化率较高。12月开始推短袖肯定是推不动的。这是因为市场没到。又例如10月11月呢子外套很热卖，但是12月它们的销量就在不断下滑，因为市场在萎缩了，12月是棉衣和羽绒服的天下了，这个时候转化率肯定也下降了。
如何优化转化率？
不同的访客来源的转化是不一样的。
首先自主的这个渠道，老客户占比，其实这个老客户占比不一定是从收藏里面进来的，而是比如说你之前收藏过我的店铺是卖蛋糕的，我现在再去搜索蛋糕的时候，那么你店铺正好有蛋糕，其实你的搜索结果默认是在最上面的，这个时候客户再点击进来也算作是老客户回访的。不过，老客户回返率越高的店铺他的转化其实就会越高，因为肯定是对你的东西有兴趣购买 才会再次点击进来，如果你的店铺老客回返率很低你的店铺转化肯定好不到哪里去的。当然某些购买轨迹特别短的类目是除外的，比如说蚊香这种产品，我搜索的时候就是要买的，我不可能看很多个店铺。一般的类目来说。老客户回访率高于20%才算是比较正常的，如果低于这个数值就要看看自己的产品是不是没有吸引力了。
然后就是我们的场景推广的访客这个在后台是可以直接看到的，我们不讨论定向的情况下，其实每个资源位的转化是不一样的，一般来说你的产品详情页的转化是大于类目产品页大于你的营销活动页的转化。假设你的访客大部分是来自于低转化的营销活动页，那就说明你的访客不精准，需要去做调整的，压低转化低资源位的访客，拉高转化高资源位的访客。
所以总得来说，访客这块，不同的访客渠道，转化不一样。但总归转化是 自主>搜索>场景。
其实不管是哪个渠道来的访客，不管是搜索也好，类目也好，场景也好，访客最终都会去一个地方，就是相似产品。而造成我们转化率流失的最重要的关键点也是在这个位置，一定要花点精力琢磨这个相似产品。
客单价
客单价其实取决于产品本身。产品是做利润款的还是引流款的。所以其实比较难改变，除非你发现这个产品可以做一些关联销售，例如说我一个卖电磁炉的朋友就把锅碗瓢盆都打包一起做关联销售来提高客单价。
好了，店铺诊断的方法和原理都教给大家了，就赶紧去诊断一下自家店铺吧！
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发表于 2019-1-16 09:33:59