拼多多的运营法则，从产品到营销的每个细节都考虑到增量 ...

罗记

第4堂：拼多多的渠道下沉逻辑（部分精简）

拼多多仅三年时间就在美国上市，市值跻身中国互联网公司十强，创始人黄峥的身家甚至超过了京东的刘强东。当大部分人都陷入对其“假货”的批判时，也许我们更需理性地去看待另外一个问题：除了“假货”，拼多多还有什么？

2017年拼多多Q1成交额突破1000亿，达到这一数据，京东用了10年，淘宝用了5年，美团用了6年，拼多多仅仅只用了2年。
2017年9月，用户突破2亿，2018年8月，用户突破3亿，成立3年上市，IPO当天市值288亿美元，是京东的一半以上，美团的一半以上。
这个增长速度真的很强，在2018年这个人人喊冷的市场里形成了一道亮丽的风景线，今天我们就拆解这个快速成长的新零售电商平台。
2015年前后，在C2C市场，淘宝流量见顶，京东关闭拍拍，淘宝开始大规模的打假，每年几乎有10万的商家被淘汰，这些都是生产低端产品的。
拼多多出现了，完全的接受了他们，这就形成了一个红利，这些低端的供应链对应的就是低消费人群。就像李善友老师说的：成就一家企业的其实不是创业者，而是价值网，是谁需要你。
我们来看，那么多人骂拼多多，说他接收了卖假货的，但我们反过来想想，拼多多不存在的话，难道低消费人群就不存在了吗？总有平台会出来解决这个问题。
低端制造并不意味着是假货，因为它的价格和价值往往是对等的。只要需求存在，市场就存在。低价的需求在当下依然是大多数，2017年扣除北上广深这些大城市，中国人均可支配收入每月不到2000元，还在不断供房子或者缴纳房租。
2018年微信的用户增长到了10亿，截止这一年，有40%的农村人口成为了网民，这意味着几乎所有的人都成了网民，同时微信支付也开通了，以红米为代表的低价智能手机普及，三四五线城市以及乡镇的用户都上了网。
对于一线城市人口来说，拼多多上的便宜货显然是消费降级了，但对于三四五线城市以及乡镇来说，拼多多是在做消费升级的生意。
就像拼多多的黄铮说的：只有北京五环以内的人才会说这是下沉人群，我们做的不是低端市场，是大众市场。其实大众市场这个词更容易让人接受。
互联网红利就是人口红利，网民增长红利，互联网红利在消失，意味着人口红利这个体量的增长在变缓。
这一点在电商平台上尤为明显，淘宝之所以不断的优化淘汰商家是因为用户的增长远远满足不了优质商家的增长，更何况这些低端的供应链。
淘宝的的运营变得复杂，越来越体系化。对于创业者，不打广告，仅仅想靠学习就在淘宝开店创业，成功的几率越来越小。
除了创业者，还有淘宝和京东的拍拍淘汰下来的几十万低端制造的商家，他们积累了丰富的电商运营经验，有价格便宜的商品，而且他们非常懂低消费用户。
刚才我们说2018年微信的用户已经达到了10亿，十几年的电商发展，物流基本普及到镇乡级单位。
拼多多还给人一种印象，就是抱了腾讯的大腿，如果这样判断的话，当时微信把电商入口给了京东，最后得到的数据是微信给京东的贡献微乎其微。
微信上有大量的新生代网民，他们在微信上停留的时间远远高过在其他平台，对于互联网产品而言，用户停留时间越长，成交的机会也就越大。
微信没有屏蔽拼多多的链接，仅仅只是给拼多多开了一个入口，至于怎么玩要看产品和运营方式。
淘宝的第一大品类是服装，京东的第一大品类是3C，拼多多的第一大品类是食品，这三个平台主流的大品类不同之处就在于他们的人去和消费频次不同。
拼多多是社交拼团玩法，人们在社交平台上的刚需是聊天，聊天的必备品无疑就是零食和饮料了，拼多多找准了微信用户群体的消磨时间的必备品。
食品是个高频消费品，用户在上拼多多的时候基本是无意识的，不像去淘宝、京东，有一定的目的，直接去搜索购买，淘宝用户有90%以上是通过搜索查找商品，而拼多多则不同，它大部分用户都是通过商品推荐或者分享进入的。
微信的流量属于休闲时刻的流量，也就是娱乐流量，这也是为什么京东、同程这些大电商平台早早的拿到了微信的入口，却没有导出微信流量的原因，场景和产品不匹配。
拼多多玩的是拼团，两人成团，还有限时秒杀、品牌清仓、天天领现金、现金签到、砍价免费拿，也就是说用户即使没有东西可买，登上平台也有事可干。
比如现金签到，每天都有现金可以抽，第一天几块，第二天一块，第三天几毛，几天后你就能不花钱在拼多多上买个抽纸，这就是对人性的把控。
打开拼多多的首页，它推荐给你的一定是高频次的消费品，比如抽纸，同时打开京东拼团，聚划算等，推荐给你的都是碧螺春、服装等，这些都是低频次消费商品。
从企业智酷的数据中可以看出，用户在拼多多上购物的时候，44%是跟熟人拼团的，还有22%的人是邀请好友砍价、助力免单的，这意味着用户其实不知道自己想要什么？是一种被动的消费，这种情况完全契合微信用户的闲时场景逻辑。
拼多多针对大量的低端消费群体，满足他们对商品的需求，这群人在消费的时候没有品牌的概念，如果按照品类去划分的话，很多品类的品牌都不重要。
拼多多以商品为单位，发布一个商品，就送你一个店铺，有了其他货就可以直接上来卖，相比淘宝京东简单的多。
整个购物的环节去掉了购物车，主打快消品，做拼团、秒杀等，先付款再拼团，每个细节都在提高转化率。
这就是增量思维，两人成团，想拿到这么低的价格，就要拉一个用户进来，拼多多就多了一个用户，产品和活动每一个细节都是为了增加用户量设计的。
拼多多上的用户是不是一直都喜欢低端消费品呢？显然不是的，消费还会不断的升级，用户在成长，对更高品质的需求也在增长。
小米用苹果的互联网手机核心特征，把产品的价格降到苹果的三分之一，成就了爆品。既然看到了拼多多的假货，就应该看到商机，将成熟的技术和能力拿过来，延长产业链，不断的降低成本，把高品质的产品以更低的价格提供给更广大的用户，这就是创新。
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