淘宝「特价版」的这把密钥，两个中国工厂厂长抓住了 ...

米米米米饭团

文|祝颖丽编辑|斯问
国外疫情仍在快速蔓延，这对挣扎求存的国内外贸工厂来说，并不是个好消息。
产业门槛低、竞争激烈、产能过剩本是很多外贸工厂的弊端。这些问题在当下被无限放大，而订单被取消、库存周转慢、现金流压力成为压倒这些外贸工厂的最后几根稻草。
媒体和专家已经解读了很多，但自救之下，中国厂长们需要考虑更长远时间里的转型问题。
转内销？转线上？
包括淘宝特价版、拼多多、京东京喜等平台都开始开放技术和产品，优质低价的产品和供应链有着更精准的出口。
对于外贸工厂，这或许是一个重要的机会。箱包和手机壳，这两个本不性感的行业，工厂厂长告诉「电商在线」，他们通过C2M模式，已经摸到了转型升级的密钥。
订单腰斩，资金流压力很大

胡振洋的箱包生意里，有6成都是外贸，另外4成则是依赖淘宝、天猫店铺。
国内疫情起来的时候，他的箱子跟着旅游需求的减少经历过一波打击，“下降一半多，只达到去年的50%。”
他甚至想着，那就装死吧，晚点复工，生产线先不开了。等到国内疫情好起来，各地召回工人之后，国外的一波又开始了，“当时谁能想到会是这样。”
跟国外的疫情地图一样，他的客户里，意大利、西班牙的大客户订单直接取消了。“他们是我们的稳定客源，总的占比有15%。我们年前下好的订单，约定3月份发货，结果3月中旬，就打电话给我们说，情况不好，订单得取消了。”胡振洋告诉「电商在线」。
日本的品牌客户则是暂停和延宕，这些客户里，有的已经交过定金，配件到了、生产没法刹车，只能继续干，“以往都是我们拉到港口，海运的费用他们负责，但是现在他们不订货柜，我们这里交不了货也就收不回钱。”
胡振洋做的是传统的外贸生意，国外客户下单，这边生产发货，一对一单点联系。“整体的生意腰斩了” ，不仅是订单少导致的销售额减少，更严重的是资金被卡住了，现金流岌岌可危。
这是在温州瑞安的一个厂长的故事。在这个二三线城市里，有将近200家箱包工厂，胡振洋向「电商在线」提到，如今整个行业，七成的同行要关门休假，他们算好的，但现金流也就够支撑3-4个月。
在东莞，另一个厂长吴嘉源也有同样的烦恼。
他卖的是手机壳，平常一天出货量能达到五六万个，现在只有一两万，四分之三的订单蒸发了。
吴嘉源的生意里，10%是东南亚的外贸，20%是通过经销商卖到欧美市场，剩下的70%做的也是国内电商平台的生意。
疫情影响，3成的外贸出货量几乎降为零，内需也受到大环境的影响，持续减少。
库存堆积如山，如何把手机壳卖给更多的人，成为他最近一直在苦恼的事情。
两个并不性感的行业

生意惨淡，但是胡振洋和吴嘉源仍然算是在行业里少有的幸运儿。
胡振洋2005年入行，当时温州的箱包工厂90%以上都是做外贸，他从生产线管理做起，对做箱子的工艺流程非常熟悉。
“先把塑料拉成一张板，然后经过板材成型、给毛边打孔、组装配件几个步骤，一个箱子就出来了。”

制造门槛很低，工艺差别不大，到2010年，他就开始自己创业办厂了。也是从外贸做起，给日本的ACE、爱思等品牌贴牌生产，目前月产将近一万四千只。
门槛低，谁都能做的结果就是，这个行业利润率极低，“我们的毛利率大概在5个点。”
胡振洋解释，箱包这个东西，工艺都差不多，甚至他们的生产线根本不区分高中低端的产品，差别就是实打实地在材质上，“核心就是在于材料，那些大牌的箱子，很多设计开发都没有。”
品牌和渠道有一定溢价的理由。小米90分是天猫双11卖得最好的箱包之一，但胡振洋举例，性价比的排序里，他们的工厂牌大于小米的箱子，小米的性价比又大于新秀丽，“但箱包行业整体的利润率其实相差不是那么大。”
换句话说，这个行业没有太多故事和概念可讲，他们不性感、不时髦，货才是王道，好用才是王道。
另一方面，你旅行或者出差才用得上箱子，它在生活中并不是一个高频的需求，常常隐形地让人忽视这个行业的存在。
与箱子类似的，手机壳也是日常生活的配角，它只是手机的一个配件，而且是最廉价的一个配件。
廉价的手机壳，受困于对批量化生产的需求。一旦没有了量，利润也就极为压缩。
吴嘉源最开始是在一家电脑公司上班，他决定投身做手机壳的时间是在2011年。
那是一个手机市场正风起云涌的时候。iPhone4成为一代经典，智能手机时代开启。雷军创业不久，小米进入了起飞跑道；罗永红的锤子也在随后准备酝酿一场审美革命。
搭着时代的东风，吴嘉源的手机壳也卖得风生水起，甚至还见证了手机时代的变迁，从苹果手机的独霸天下，到OPPO 、ViVo的流量收割，再到华为、小米的逆势崛起。
手机市场的领跑者在变，不变的是手机壳生意的红红火火。
但同样的问题，一个手机壳的生产程序更简单——搭建手机的模具，注塑成型、彩绘，一个手机壳就成了，门槛比造一个箱子还简单，竞争也更加激烈。
吴嘉源占着入行早的优势，15年开始自己建厂，刚开始投入几十万，一天能生产三四千个，到现在，规模逐步扩大，一天产能达到五六万个。
不管是规模还是产值，胡振洋和吴嘉源都基本做到了一个厂长能做到的极致，但面临的问题也随着疫情到了一个临界点。
疫情之下，这两个行业的产能都超过需求，但流水线还不能停，人也还得成为一种负累。
胡振洋告诉「电商在线」，他现在不得不把一个月的订单用两个月的时间来完成。吴嘉源的工厂，170人复工，但是产量也控制到只有原本的四分之一。

即便这样，需求仍是问题。如何把成本、周转降到最低，如果找到更多的用户？两个最不性感的行业里，厂长们有了相似的思路。
C2M成为转型灵药？

胡振洋从代工做起，无力于品牌端的竞争，小镇青年就是他最大的增量。吴嘉源的手机壳最高的单价也没有超过30元，工厂批量生产的模式下，他同样瞄准了下沉市场。
早在2019年的四、五月份，吴嘉源就接入阿里巴巴的C2M数字化工厂，合作的内容包括后端供应链的数字化升级，和开通前台天天特卖的流量入口。
效果立杆见影，“活动的几天，最高的销量一天卖出去17万只手机壳。”价格也是极致的，一个手机壳2块9。
按照爆款逻辑，这个单品有亏钱赚吆喝的成分，但可以为店内其他高毛利率的商品带来流量。后来手机壳价格回调到4块9，但也足够对小镇青年的胃口。
疫情之后，吴嘉源所有的订单里，已经有一半来自淘宝特价版，他的80人电商运营团队中，有一半人专门负责这个板块。
特殊的情况下，吴嘉源承认，他们在同行里算是活得还不错的。除了前台带来的流量，C2M本身的精准定制也是一个原因。
吴嘉源介绍，平台的C2M会给予一些风格、颜色、图案的数据参考，比如说，针对下沉市场，日韩风会更受欢迎。所以，他们的生产线上，也会更多地生产类似风格和图案的手机壳。
生产流程的数字化，传导出的结果就是效率的提升。“C2M有一套系统，平时纸质的流程可以录到系统里面，比方说你这个产品做到哪一步，什么时候上架都在系统里，生产透明化，及时率也会高一点。”

这套数字化系统对库存和周转率的改善，做箱包的胡振洋感触更深。
他是去年9月份开始进行生产端的改造。他回忆以前，连箱子打孔都是用电钻，后来慢慢变成半自动化，自动化，现在全流程数字化，更有掌控感了。
“打个比方说，以前如果突然间发现缺货了，某一款某一个颜色。我们会去找工厂，工厂下单、安排配件，整个流程很长。现在我们每一个sku还有多少库存，工厂在做什么，需要什么配件，整个前后端是透明打通的，可以反馈得更加快。”
反应速度提高对于箱包来说就意味着，周转率提高，库存减少，相应的生产成本减少，资金回流更快。
这解了疫情下最大的困境。
“以前我们的周转率大概做到60天左右，疫情下要100天可能还不止。但对比其他工厂已经算很好了，他们都没法继续生产，直接爆仓关门，那周转天数根本算不过来。”
在同行都面临放假关门的境地下，胡振洋通过限制单量、线上销售做到了维系了工厂的运转。
在等待复苏的时候，希望也没有丧失。2月份，公司线上的销售额为3万多件，在各种自救和努力之下，3月份销售额环比增长了80%。
两位厂长都不敢预估什么时候渡过危机，但至少现在，这两个最不性感的行业，似乎已经摸到了一点走得更远的门道。
而对其他外贸工厂来说，新的机会也正在招手。4月份以来，淘宝特价版对外贸工厂发出“0门槛开店”的邀请函，为外贸工厂上线了“聚交会”营销活动；而拼多多也与宁波的外贸产业带合作，推出“拼交会”；京东旗下京喜则突出类似的“厂直优品”计划。
在这场外贸工厂和电商平台的“互惠互助”下，中国外贸工厂的重生有了新的可能性。