2019年亚马逊中小卖家逆境中的生存之道

冰与雪

嗅觉敏锐的卖家可能已经发现，近几年运营亚马逊比以往难了不少，从宏观因素来看，错综复杂的国际贸易环境，大量新生卖家涌入确实让行业竞争压力倍增，而回到平台本身，合规门槛下——刷单被禁止、Review遭严控、封杀违规账号……在一轮轮的淘洗过程中，优胜劣汰让“洗牌年”名副其实。
那么，亚马逊卖家在2018年到底经历了什么？他们生存状态如何？又留给2019年卖家们哪些经验和思考呢？
“2018年是亚马逊成熟标志的一年”，不合规卖家终被肃清
众所周知，2018年亚马逊平台频频发布政策变动、规则方面更是动作连连，如“214封号”、Review删评、编辑权被抢、VC巨蟒吞噬……若想用一个字来总结过去的2018年，不少卖家们纷纷直言“难”字当头再适合不过，但与此同时，“合规”二字逐渐被提上议程。
去年2月14日大量被查出有违规操作行为记录的卖家被平台封号；4月初,亚马逊就个别卖家虚假评论惩戒过后，陆续扩大清理Review卖家范围，对查实存在严重操作评论的Listing进行彻底Review清理；再到平台出重拳严厉打击有滥用留评嫌疑的买家账号，与此同时，亚马逊也进一步限制了买家账号的留评数量，大幅度提升了买家留评的门槛。
亚马逊卖家百晓生对此直言：“与其说2018年是跨境电商的洗牌年，不如说是亚马逊成熟标志性的一年。从平台大力提升门槛和更加合规、品牌化来看，跨境电商的提升和净化对中小卖家造成压力。但是，对于那些真正靠产品去落地，提供优质、个性化、体验化产品的卖家而言，却是一次翻身的好时机。”
据其透露，在他身边不乏有部分产品运营有特色的“小而美”的卖家，在面临2018年淘洗之际依旧“熠熠生辉”，赚得盘满钵满，而这些卖家都有一个共同的特征——专注精细化运营、布局多平台发展、优先于品牌打造、注重知识产权。这对于2019年依旧在亚马逊上打拼的卖家来说，或许是个值得参考的经验。
亚马逊大小卖家权利与义务差异对比，大卖恢复账号快小卖深觉不公
回顾刚过去不久的2018年，亚马逊卖家圈是非多，但卖家们的聚焦点当属账号安全，有卖家直言“在节前提心吊胆账号的‘存亡’，节后也仍忧心平台会秋后算账。”
而就账号安全问题，行业内还出现了这样一种声音——大小卖家权利及义务差异明显，大卖恢复账号快，而小卖家深觉不公。比如，早前据卖家爆料称跨境电商某大卖的亚马逊账号疑似被封，多数产品购物车已不见踪影。再如，9月初深圳另外一家大卖也被曝英国账号或因VAT缘故被封，而这些大卖家被封账号恢复时间都极为迅速，相比于小卖家需要花费近一个月才能申诉回账号，大卖家不到三天的时间确实高效。
亚马逊卖家百晓生对此表示，当前行业确实存在大卖账号恢复时间相对小卖更快速的现象。一方面，大卖家因其自身的体量、渠道、资金等优势，得以迅速解封，而绝大多数小卖家在这些方面都十分欠缺技巧，解封显然不易；另一方面，大卖家账号注册地多集中在美国地区，而该地区处理此类情况效率高，并且大卖家在业绩突出的情况下，客服相对而言也会更为重视。
展望2019：“丛林法则”，亚马逊中小卖家如何找寻自己的生存之道？
眼下步入2019年，亚马逊这条路是否还值得走？在上市企业、大卖家遍布的存量竞争之中，中小卖家要如何突出重围？
业内人士指出：“事实上，中国制造从未曾输过别人，将来也不会，而现阶段跨境电商卖家之所以觉得难，最根本原因仍在于跑在前面的是‘纯粹电商草根卖家’，风一大根基不稳，而对于那些真正做产品的制造企业来说，2019年将会是他们大放异彩的国际舞台。”
另据多位经验丰富的亚马逊卖家建议，2019年中小卖家有三条路可走：
第一条：精耕细作。“大卖家的运营模式，对中小卖家而言或许有不小的借鉴意义。以Anker为例，其主要运营模式就在于精准的产品开发，赛维也集中精力在产品开发和运营技术上，环球易购则是多平台经营，同样胜在运营和供应链方面。”百晓生建议，2019年卖家们更应该从页面优化、库存管理、定价策略，到推广引流、售后服务、差评处理，甚至粉丝经营、品牌培养等方方面面，投入相当的精力，精心打造。
亚马逊卖家李日顺也有同样的感触，他认为在2019年，精品化选品，精细化运营依然是运营的主色调。“或许今年亚马逊竞争会加大，面临的政策性门槛也日益增多，但这样的运营策略不会有太大变化。先精选产品，在爆款模式上可以适当减少资金压力，提高资金周转率，最终使其变现为真实的利润。”
第二条：高低价玩法各有千秋。一方面，低价产品上，亚马逊2019年最令中小卖家兴奋的政策调整无疑是销售佣金费率的调整，据了解，2019年2月19日之后，对于低价产品，将从原来的最低1美元或2美元的佣金调整到最低0.3美金。这个调整不仅仅节省了卖家费用，一定程度上也使得更多低价产品有了存活和发展的可能性，该政策无异于中小卖家一个加持和崛起的机会；另一方面，高价产品上，多SKU、自发货、零库存对于部分中小卖家而言同样适用，“以销售价格在200美金以上的产品为例，这时候卖家们选品就显得尤为关键，多选一些SKU，而后采取铺货模式。与可靠性较高的商业快递进行合作，售出一个订单，向供应商订货一个，最后采用商业快递发货给海外消费者。如此这般，既加快了资金周转率，又降低了运营的风险，同时还能确保客户快速收货。”亚马逊卖家Alex说道。
第三条：鸡蛋不宜放在同一个篮子里。亚马逊政策多变是所有卖家有目共睹的，而在政策的背后，卖家们似乎都处于高度紧张的“作战”环境中，这样的情况下，为了规避中小卖家运营风险，多账号运营就显得尤为重要。
除此之外，百晓生还强调：“中小卖家应当将重心放于差异化选品及差异化运营上，切忌盲目跟随开发，更不宜开发超过自己运营能力以外的产品，以此降低产品开发风险。”
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