这篇文字（上下两篇），是前几天我被邀请去「天猫母婴双11复盘大会」的演讲内容，整理成文字稿，分享给大家，希望能用我的思考，启发大家的智慧。
上一篇，2019做淘宝的知识体系框架（上），我们说做淘宝的知识体系框架，是建立在定位和愿景之下的，有了这些之后，接下来把定位能够落地，依赖的是产品布局和团队。
我们继续拿可优比做例子，他有自己的人群定位，然后在定位之后，他还做了深入，做了人群定位+场景。它在做自己店铺商品布局时，布了八个场景，比如说睡眠事业部、出行事业部、喂养事业部，已经定位好的人群，再深入到场景有什么好处？
思考一个问题：如果我们婴儿床卖好了，是关联一个推车容易，还是带一个床垫容易？
即使是在一个人群定位里，相同购物场景下的产品，比不同场景下产品的关联度，还是有很大区别。
可优比围绕着刚出生的宝宝这个人群定位，分了八大场景，划分了八大事业部：睡眠事业部，出行事业部等等。同样道理，我们做店铺产品布局的时候要有一个点线面的概念，点就是爆款，线就是场景，3个小爆款在一个场景里面形成一线条，三条线会构成一个店铺的面，这样推爆款效率才会更高。
作为一个公司老板，运营要做的事物是打爆款，作为老板的方向是定战略，做商品布局，定位好的人群切哪些场景，做哪些线和面。
「可优比」没有真正意义上的大爆款，它能成功的原因是因为它有N多的爆款。一个爆款到极致的情况，必然要牺牲利润，你不牺牲利润，别人就要低价仿款打你，除非你产品有核心竞争力别人仿不出来，否则绝大多数单个大爆款，靠的是降低边际成本，盈利能力会很差，但这种N多小爆款，因为不会跟别人过度竞争，所以会保证自己的利润率。
那是不是只要是多个爆款，就群爆款呢？并不是！
没有关联的多爆款，本质上还是多个单爆款。
什么店铺可以称之为群爆款的店铺呢？用户买你第一个爆款，就有可能买第二、第三、第四个爆款。这样的群爆款才会产生价值，才会更稳定的活下去，这样的店铺，靠多个爆款，建立起一个用户能存活的生态链，这时候才会沉淀用户。
除了场景线之外，做店铺产品布局的时候，还有一个「时间线」。
我有一个做儿童玩具的老乡，他找我去她公司坐坐，她们玩具做的还不错，十年一直是类目第一，她们看到可优比快速成长名，准备像可优比一样横向布局产品，做产品的扩类，但是她们上了床，上了母婴的其他产品以后，发现并不好卖。
后来她突然意识到问题就出在「时间线」上了，如果一个顾客非常喜欢你家的玩具，他会不会买你们家的床呢？可能并不会，原因是到买玩具年龄的顾客，婴儿床家里早就买过了。
而可优比最早做的爆款是床，买床的顾客往往是家里还没有生小孩，所以说床一旦满意了，后面时间线之后的东西，都能购买了。
我们要把顾客买我们东西的先后的顺序划出来，然后思考我们先推哪个产品。时间线的研究，是为了提升爆款效率。时间线后面的产品，爆一个只能爆一个，但是时间线前面的产品，爆一个可能会戴起来一片，效率更高，有战略价值。
除了「时间线」之外，还有单价线。很多做童装卖家，会冲一个儿童内裤的爆款，其实没有什么意义。原因是单价低的产品，它带不动单价高的产品，你做爆款的目的并不单纯为了爆款，而是为了带动全店。
场景线、时间线和单价线，我们做整个店铺的商品的布局就是在建立自己的多米诺骨牌，第一张牌倒了，会带动所有的牌倒，如果是最后一个倒了，只能带动它自己。
所以，你看你自己现在的爆款，是多米诺骨牌的第几张？
第三个部分：货品运营部分（打散原则）
基于搜索打散原则，一个关键词前15名只展示一个店铺两个宝贝，这个规则下，一个店铺在一个品类布局非常多的产品，更多的都不是对外抢流量，而是内耗。
特别适合淘宝的店铺产品布局的模式，第一个是小米，小米扩充到不同的品类，但是每一个品类只做一个单品，所以小米曾经在双十一靠一个90的旅行箱做到箱包TOP10。
第二个，是我最近一直在关注两个美妆行业神店，hfp和完美日记,做了也就一年时间，到现在每个月销售额六七千万，也是类似于小米和可优比的模式，单个品类只做一个产品，把它做到极强，当然它的代表了淘系目前最高级的打法。
完美日记第一个产品月销量15万笔，第二个是13万笔，第三个是9.9万，所有做出群爆款的店铺，必然是建立在多品类布局的基础上。当然，hfp的打法不是传统的淘宝店铺的做法，很高级，很有意思，基于它的打法，我的感慨是以后没有纯粹的电商或者微商了，做任何商业都要“海陆空”三军布局，我以后会单独剖析这个店。
群爆款必须建立在多品类布局产品，而多品类布局产品，必须依赖组织架构的变革，否则你就算有了群爆的心，累死累活也做不到群爆，原因是产品为王。
可优比公司第一个大部门是运营中心，中心再分成8大事业部，事业部里再分N多个小组，每一个小组只负责一个产品，小组设置三个岗位，一个是商品研发，二是商品运营，三是货品管控。
具体的岗位分工，我不太了解，我猜测商品研发是负责升级别人的爆款，一个品类只做一个产品，最大的弊端是不能测款，所以为了保证单个产品的成功率，升级别人的爆款，成功率高；第二个岗位产品运营是负责上架，详情页，解决基础销量；第三个岗位是货品管控，是负责利润率，定价和仓库的周转率。
每一个产品小组财务独立核算，所以可优比的员工，都是可优比的合伙人，运营都需要跑工厂，工位旁边放的都是货，关注产品，关心公司是否盈利，这样的团队，才是真正做到产品为王，不强才怪。
到这里，大家再去审视下自己的公司组织架构，哪个部门人多，哪个部门工资高，就说明你们公司的重心在哪里，可惜，我看到更多的淘宝店，设置最多人的岗位是运营部、推广部。可优比的第一个大部门是产品运营中心，老板亲自来带这个部门。
做了十年的淘宝，沉淀下来什么？
我发现很多做女装做的好的，老板都是女的，原因是男老板热衷于打爆款，随着潮流的变化，受众群体一直在变；而女老板，因为不擅长打爆款，所以她就只能做自己，卖自己喜欢的衣服，吸引和她类似审美的人，虽然成长不如爆款型店铺快，但是她的店做的很稳，因为她一直在沉淀客户。
要么你能沉淀用户，要么你能沉淀产品和供应链。有些人，做了n年淘宝，拿货的渠道还是和新手拿货渠道，没什么区别；有些人，在某个行业做了n年，自己做出来的产品的品质就是比别人好，供应链整合的也特别的高效，这样的店铺也能活的不错。
还有些卖家做了10年淘宝，产品没什么优势，客户也没沉淀下来，但是沉淀下一个专业的淘宝团队，在做淘宝这个渠道的思维，技术上，都比很多的新手卖家要有很大的优势，比如我自己，所以我看到一个新的行业机会，和其他人同时冲进去，我们起步的速度会比别人更快。
如何判断，你做了淘宝这么多年，有没有沉淀有价值的东西，方法是，你思考一个问题：把你现在的网店关掉，用多久你可以再起来？
那些可以沉淀客户的女装店老板，粉丝都绑定在个人ip上，可能换个店再起来，只需要1个月；
那些沉淀产品和供应链的卖家，只要自己新店的产品和同行比有优势，可能也就半年；
那些沉淀了电商团队的企业，找到一个新的方向，可能也用不了几个月。
所以，一旦你觉得你最大的价值就是你的网店，这恰恰说明，你在做淘宝这件事上，一事无成。
我是贾真，我今天分享就到这里，因为我是纯草根的卖家，所以更加的接地气。谢谢大家！
欢迎加入，淘宝行业的「黄埔军校」
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发表于 2019-2-1 08:45:24